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渠道扁平遭淡化 厂商更加重用大代理商
[ 编辑:qiraosky | 时间:2012-06-08 09:21:55
| 浏览:298次 | 来源:德州电脑服务网 | 作者:德州电脑服务网 ]
一边是厂商摇旗呐喊，渠道终究扁平，从厂商端到消费终端，最多只保留两级代理;另一边是，厂商的省级代理商越来越多，中关村渠道的辐射力度被逐渐弱化，厂商对中关村经销商的重视程度也不断下降。 在2000年以后，这样的现象越来越明显。最近，有现象表明，厂商似乎又回归到大代理商时代，渠道下沉的事情更多地交给大代理商。难道渠道扁平化理论不灵了? 扁平淡化 中关村分销商忙碌起来 阿强今年1月份进入到一家中关村知名的数码产品大分销公司，担任中层管理人员。对阿强来说，新的工作岗位让他面临更多挑战。“在原来的公司，我主要负责招聘、考勤、对接财税部门等工作，但是到了新公司之后，我发现，大分销商的业务其实很多，我被安排在员工培训和负责外地市场开拓的岗位上。” 于是，阿强办公桌前的那面墙上多了一幅中国地图。在这幅宽大的地图上，阿强会给不同的省市用不同颜色的表进行标注。“红色区域代表我们已经在那里建设分公司或者办事处，蓝色区域代表我们即将要进入的区域。”阿强说，现在公司已经覆盖到的省市主要是东北地区、山东全省、内蒙古部分地区，以及北京、华北等地区。“下一步计划是进入西北3个重点省市。今年我们计划在全国要开设30个点。” 从东北区的布局开始，阿强便全盘接手布点的工作。“这是今年公司最重要的事情。厂商给我们提供支持，我们就在厂商指定的区域进行布点。就是为将厂商不方便辐射的区域进行渠道下沉。”其实，每个区域里，阿强的公司开始只会派驻一个人，主要工作就是和当地经销商进行接洽，将中关村的触角延伸到外地市场。 “我们现在在这些三四级城市，主要找当地有实力的经销商进行商谈，双方是合作的关系，我们得到厂商的授权，在当地执行将厂商的产品政策。”得到授权，阿强的公司就像是“二厂商”，当地的渠道商要想拿到正规的产品，就必须和他们合作。“我们做出这样的努力，得到了厂商在价格上更好的支持;从资金上，厂商也会支持一些，但是不会太多。” 对此，北京鑫科思特科贸有限公司总经理孙秀荣说，“市场销售整体情况不如往年好，如果这个时候，厂商再选择自己划分独立的代理区域、投入资金、人力进行三四级渠道的管理和对接，可能出现投入和产出不成比例。所以，这个时候，不如交给总代理或者区域大分销商来做，让他们进行下级代理的开拓。” 厂商的支持不仅让阿强所在的分销商公司提升了积极性，似乎也让渠道扁平化的发展趋势黯淡了起来。 市场疲软 需要抓住渠道根本 “我认为，厂商更多的是一种阶段性的调整。”孙秀荣说。按照她以上的分析，厂商放手三四级渠道给大分销商，可以在市场销售不景气的年份保持住相应的市场份额。 北京华旗资讯数码科技有限公司北京销售中心总经理王兴东说，在厂商看来，衡量渠道扁平化的效率要看两点，一是渠道分销扁平之后是否能提升效率，二是厂商是否降低了渠道成本。如果扁平之后厂商的成本比经销商的成本低了，那就代表着效率也得到了提升，那么厂商肯定要推行扁平化。 一位业内人士表示，但是现在看来，行业内的大多数品牌都没有达到提升效率、降低成本的扁平化目的。 “这可能源自于这么几点。一，中关村大分销商选择走量，所以平摊下来成本不高;如果扁平化之后，厂商面临的是一对多的局面，自己势必要增加人员成本、管理成本和沟通成本等。”这位人士说。 北京华旗资讯数码科技有限公司北京销售中心副总经理王云鹏说：“对于扁平化，作为本地企业，我们可能比其他一些品牌走的要快一些。我们这几年也有很多进步的地方，比如加强了对三四级市场的重视，比如北京周边是10个区县，我们成立专门负责区县的管理队伍，进行开拓和维护。销量上升了，效率也有所提升，但是离我们的预期还是有距离的。” 厂商面临的难题还来自人员方面的。王云鹏说：“对于厂商而言，人员成本比较高，而现在招人不容易，培养人才也不容易。所以，不可能有大规模的队伍来帮助扁平化，实现直线效率的提升。” 为了实现渠道扁平化，另一家数码厂商曾招聘了一些大学毕业生，他们的素质、形象等各方面都不错。之后，部分人员经过培训就被分配到下级城市的店面工作。但是过段时间，这些工作人员就会反映，我是冲着大城市来的，但是被“贬”到这样一个比自己家乡还小的地方来，销量上不去钱也没挣多少，我要走! 再加上市场现在销售不如前几年理想，因此，多方面因素造成了厂商目前无力的状态，改变却未必能实现提升效率降低成本的目的，不改变则处境更艰难，“这是整个行业的生命周期，必然造成这样的结果。” 因此，其他一些大品牌厂商如索尼、佳能等更不可能在三四级市场培养出自己的队伍，也无法进行扁平化的管控。这位人士说：“所以，我们现在还是采取让代理商来进行三四级渠道的覆盖与支持。可能原来对他们没有此类要求或者要求不多，但是现在就有要求，你不做，就会有别人来进行渠道下沉。实际上，厂商还是需要依靠代理商进行渠道下沉。” 策略回归 厂商或暂时性调整 在前几年，佳能、惠普、联想、华旗、海尔等众多国内外品牌都在大力执行渠道扁平化政策，在厂商到消费终端，砍掉一些三级甚至二级代理商，发展终端销售场所，比如一些大型商场、3C卖场等，甚至有的厂商采取策略，将自己在三四级以下的维修点吸收为自己的终端代理，以此扁平化渠道。“但是，经过这些年来看，厂商想要在三四级市场，或者其他省市找到合适的经销商并不容易。”孙秀荣说。通常，厂商考察经销商的要素很多，比如是否有知名的渠道品牌和形象，资金是否雄厚，能否承受大量的库存，必须有一定的渠道辐射能力，还能对下级经销商提供扶植政策和帮助，更重要的是，这样的代理商不能只顾自家，还必须拥有全局观念和良好的操盘经验。“如果不这样要求，往往找不到合适的经销商，要不没有资金进货，要不没有能力发展再下级经销商。这些都不是厂商需要的结果。” 比如，尽管某些厂商在西北地区主要的业务点只有一两个，如果要想把业务做好，那么厂商在西北地区的每个省都要设置专人进行接口。市场行情好的时候，销量在三五十万台，那么可能西北地区能出一两万台产品，如此一来，整个西北市场可能每年产生的销量只有总销量的百分之几，但是厂商投入却成倍增加，这自然就是没有必要的投入。 “就算一台产品挣10元钱，这也是10万～20万元的收入。但是现在行情不好，整个西北地区可能出货才有几千台，更下一级城市只有几百台。”这样的情况下，厂商的扁平化投入就显得非常不划算。“这两年市场行情不理想，整体增长缓慢，这些区域的增长能看出来，但是不好的情况下，只能从别人手中抢回一些份额，不会让厂商看出明显的增长趋势。” 孙秀荣说：“我认为，厂商现在和大代理商共同开发下级渠道市场，并非放弃扁平策略，在我看来，如果市场行情变好，再次采取扁平化也不是没有可能。”只是在现在市场行情景气之际，厂商需要更加重视渠道根本――大分销商。 对此，北京神州天海科技有限公司综合管理部经理赵琦说，厂商一直以来都非常重视零售终端的建设，比如开发3C卖场、商场销售渠道，以及现在红火的网络销售。但是渠道下沉的事情，在市场零售不是很好的时候，可能会让大分销商的投入多一些。“这是市场发展的正常现象，原来厂商在支持大分销渠道下沉上可能不如现在力度大，但是现在作出一些调整，加大投入，就需要分销商做更多的事情，比如接货量的提升等。” 尽管厂商向大分销渠道回归，重视程度有所提高，但是，这并不表明大分销商的日子就都会好过。孙秀荣说，市场行情好，厂商就会考虑不能把鸡蛋放在一个篮子里;不好的时候，厂商就需要大经销商的支持。“不同的时期，不同的压力，我们渠道商没有什么好过的时候。市场好的时候，厂商要求市场份额和销量，哪一级市场没做到，销量完不成，厂商就把这个区域独立出来;市场不好的时候，库存要分销商来扛，还要做很多原本该厂商来做的事情。” |
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