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民族企业如何看待IT渠道战略合作
[ 编辑:qiraosky | 时间:2012-06-22 07:05:55
| 浏览:219次 | 来源:德州电脑服务网 | 作者:德州电脑服务网 ]
讯，在当今条码打印机市场中，一般条码机工厂在市场上往往欢喜把一个型号包给一个代理商总代理，所以市面上有所谓的地区总代、某一型号总代、战略代理、联盟商等等，另外厂家给一级代理商会有年终返利，完成既定任务返奖，那么代理商为了拿到返利即在市场中相互竞争，实际上这些方法都是厂家想在竞争激烈的市场中,为厂家多卖产品占更多的市场，所以在实际的操作市场混战乱战现象到处都是。 代理商经销商在初期市场中还会遵守市场原则，讨好顾客，以培育市场为目的，但在透明度越来越大的市场中，发现到处都在卖同一类型品种型号的条码机时，个个都会感到无形的压力，所以以先卖掉库存产品为重点逃离市场，不管是否有利润先出手就是，所以听到代理商都说在义务劳动，为工厂做搬运工，用的是高科技人才赚的却是搬运工的钱，看起来薄利多销，实际上对顾客不负责任。顾客买到的是没有服务的裸机，往往买了条码打印机后得不到应有的服务，要想得到服务必须附加条件，即必须购买额外的耗材或交上一笔服务费，条码标签和色带是经销商卖条码机的动力，看在耗材利润上，因为耗材是长期要使用的。 渠道代理商是厂家和经销商之间的桥梁，他们不直接面对顾客，所以耗材利润对他们而言是没有收获的，那么为什么在代理销售某一品牌条码机时愿意亏小本，是为了后面的返利，如果任务不能完成，返利也无从说起，就有可能不去代理该款产品了，遇到顾客要货可以在市场询价调货，可能比自己代理能获得更大优势产品，到现在明白人都知道其中的道理了，这其实是供应链管理模式非常不匹配，同为条码机制造工厂的杭州中岛实业有限公司认为代理商和工厂之间的合作要转变为战略合作伙伴关系，那么代理商就应该成为价值创造者的一部分，所以决定中岛雷丹的成功，必须要关注代理商的绩效是关键因素。 在供应链管理环境下,中岛实业的代理商和供应商选择是供应链管理中的一个重要环节,而代理商选择科学与否,直接关系到企业的生存与发展。供应链管理的一个重要思想是建立供应链上各企业间的合作伙伴关系。而一个不合格的合作者有时对整个供应链造成生存威胁。 所以,即不仅要考虑自己的客户，而且要考虑自己的代理商：不仅要考虑到客户的客户，而且要考虑到代理商的客户;必须正视竞争与合作的关系,以确保真正实现供应链合作企业的利益。在供应链合作关系环境下，中岛条码机制造工厂在选择供应商和代理商时，不再只是考虑价格，而是更注重选择能在优质服务、渠道创新、等方面进行良好合作的代理商。 形成供应链合作伙伴关系的原因通常是为了降低供应链总成本、降低总的库存水平，供应链管理的关键就在于供应链各节点企业之间的联接和合作，以及相互之间在销售、售后、竞争策略等方面良好的协调，把中岛雷丹代理商纳入合作伙伴的选择范围在涉及供应链合作伙伴选择的问题时，许多企业只是把供应链的上游企业供应商列入合作伙伴的范围，而往往忽略了供应链的下游代理商。在供应链竞争的时代,能否在链上企业间建立长期稳定的合作伙伴关系是企业获得持久竞争优势的关键。 目前中岛的服务外包与传统供应链相比，中岛供应链中的一个明显特点是，其下游链条里分销商、批发商很多，中岛通过分销商把产品卖给了顾客。 顾客也可以通过电话、面对面的和代理服务商交流、也可以通过互联网订购直接拿到客户的订单，客户的准确需求直接反馈到设计、制造等整个营运过程里。 在中岛的供应链蓝图上，还有一个特别之处，即多出了“代理服务商”这一环节。这些代理服务商并不是向顾客提供产品，而是提供服务和支持，这意味着中岛把服务也外包了。采用外包的服务策略使得中岛实业既能够提供售后服务支持，又避免了公司组织结构“过度庞大”的后果。 中岛要在中国近30个城市建立办事处或技术服务点。把代理权或服务外包给合作伙伴。同时用户30%的问题可以用电话从杭州的客户服务中心工程师那里得到解决(这样比较节省客户的时间);剩下70%，通过合作伙伴在当地的工程师得到解决。 服务外包的好处在于每一台条码机是直接到用户手里的，中岛通过代理商记录了产品的每一个环节，服务和质量就容易控制。而这一点单依靠工厂是做不到的。当一个公司买了条码机之后，中岛通过代理商会一直关注用户的发展，隔一段时间，服务专员会主动询问用户是否有新的需求。 中岛要想办法使供应链高度集成，上游或下游联系紧密，成为捆绑的联合体。中岛实业主要在研发和市场上做足功夫，整个供应链最关键的地方在于对生产和制造过程的控制中，包括物流。 目前杭州中岛实业有限公司(www.0086571.com)的营运方式是销售外包和渠道，在销售外包模式下，公司通过外包合作伙伴接到订货单后，将信息做成合同，订单形式，通过网络或传真，顾客确认并汇款，中岛收到指令再发货，顾客收货后按说明书操作，不能操作者打电话给客服中心咨询，或代理服务商上门培训。 中岛的做法是根据对市场预测制定生产计划，批量制成成品,等待顾客购买。及利用信息技术全面管理生产过程。通过互联网，公司和其上游配件制造商能迅速对客户定单做出反应：当定单传至中岛的销售处，销售处转往业务信息中心，然后把定单分解为子任务，并通过网络分派给各独立配件制造商进行排产。中岛所需要做的只是在成品车间完成组装和系统测试，剩下的就是客户服务中心的事情了。 这一切取决于电脑控制，条形码使工厂可以跟踪每一个部件和产品。在工厂内部，信息流通过自己开发的信息系统，和企业的运营过程及资金流同步，信息极为通畅。 随着全球经济的不断发展,市场竞争日益激烈,传统的竞争模式正从企业与企业之间的竞争向由供应商、制造商、分销商和零售商等合作伙伴组成的供应链与供应链之间的竞争转变。 在供应链管理的环境下,企业之间建立起战略合作伙伴关系,合作伙伴之间共享信息、共担风险、共同获利。企业要成功地建立供应链战略合作伙伴关系,必须选择合适的合作伙伴。运用协同理论、交易成本理论以及核心竞争力理论分析建立供应链合作伙伴关系的动因、风险以及核心企业在供应链合作伙伴关系中的作用。 分别从合作伙伴基本条件、合作伙伴内部业务能力、合作伙伴的合作能力的实际需要,按照综合评价值大小选择合作伙伴。探讨供应链合作伙伴间利益分配的原则、方法;运用基于满意度的协商模型来确保利益分配公平合理;分别从公平、信息共享、信任、激励、动态合同等五个方面提出了维护供应链合作伙伴关系的措施。 传统的物流体系主要局限于企业内部的供、产、销等环节组合，其主要特点是企业先备货，然后再寻找客户，企业与供应商分离，与客户分离。 在超速时代，这将面临巨大的风险。超速时代是趋零反应时间、低库存或零库存、近距离或零距离客户、低运营资本、销售额及利润高增长时代。 企业要超速发展，必须有一个统一、良性、快速、不断创新的物流循环体系，传统的物流体系一旦面临供应商的信用危机或客户的流失，极有可能导致循环的终止，企业停转，因而必须树立全方位物流体系观念，把上游各个供应商、中间环节、企业内部、客户视为一个整体的超速物流体系来考虑，同时它也包括资金流、信息流等的超速配合。这种超速物流体系能极大地拉近企业与客户、供应商之间的距离，降低企业运营成本与风险，同时能对市场迅速做出反应，从而获得极高的市场销售额和占有率。 中岛雷丹通过这一体系，实施一体化管理，可以实现适时、适量、快速的生产供应，无库存或低库存的经营模式。 它有如下一些特点： 一是随时关注客户、了解客户需求特点并迅速反馈客户愿望。 二是为客户个性化量身定做。 三是企业与供应商联系紧密，信息交流频繁、同步、及时、深入，供应商能够及时安排生产，准时、小批量供货。 四是供应量主要保证销售需要，而不是作库存备用。 |
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