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民族品牌条码打印机的渠道营销之路
[ 编辑:qiraosky | 时间:2012-06-25 18:13:34
| 浏览:240次 | 来源:德州电脑服务网 | 作者:德州电脑服务网 ]
事实上，近年来在零售IT渠道之中，条码打印机的位置已经开始不断地发生变化。最明显的例子是不同品牌的条码打印机专卖店，基本上很难在中心城市核心卖场的三楼以下店面中产生销售。 条码打印机营销其实是供应链渠道营销，在最近对条码打印机市场的了解当中，市场虽活跃，但渠道难以盈利，缺乏新的商业模式几乎是每个条码打印机经销商都在抱怨的话题，这一行业看起来已难依靠单纯的销售，维持供应链体系的生存。 但在人们眼中，条码打印机行业现在非常有活力。随着大量新产品和新技术的应用，条码打印机这一市场正在由单纯关注性能和成本的同质化竞争，转向更多面向个性化和行业订制化应用的个性化竞争，也就是将现成的解决方案提供给用户，这是个巨大的蓝海。 事实上，近年来在零售IT渠道之中，条码打印机的位置已经开始不断地发生变化。最明显的例子是不同品牌的条码打印机专卖店，基本上很难在中心城市核心卖场的三楼以下店面中产生销售。换句话说，对于条码打印机而言，靠渠道在店面等客户来买，这种行为已经不适应市场发展的需求了。 在市场需求走向多样化，产品本身也走向差异化的今天，大部分用户的条码打印机购买途径也正在越来越多样化。对于渠道而言，通过条码打印机产品创造出用户价值也不是仅仅限于单纯产品上的销售，而是更多地通过以产品为中心的解决方案，帮助用户解决麻烦，降低成本。而客户价值如何发现，如何总结，如何呈现成解决方案的形式提供给用户，也是整个条码打印机供应链近年来一直在关注的话题。如何能实现自我转型的关键，是在行业的定制化方案上有所突破。 目前物流应用改变打印产业链 条码打印机市场的兴源于什么样的机遇，在中岛雷丹看来，物流时代的发展和仓储办公的推进，推进了条码打印机的市场需求不断提升。由于物流应用的内容呈现出爆炸性增长态势，每两到三年的时间段里，物流应用上可以打印的内容量都会翻倍，从而推动市场对于打印的需求增加。其次，物流应用移动数据终端在内的应用普及，也在推动了应用，而物流或者仓储是智能终端设备对于方便打印的需求也在不断增加。 事实上，几乎所有厂商都注意到了物流应用的需求将会给产业带来的变革。从应用角度来看，其实条码打印机厂商有很多机会，但是前提必须要适应这个市场。比如无线打印技术，就是对于这个热点市场的一个很好的响应，只需要在电脑上下载一个条码打印机的应用程序，然后就能把电脑中的标签不用任何连接方式从条码打印机里打印出来，这很符合如今的这个市场的整体需求。 随着 IT应用的终端设备越来越丰富，我们以前做不到的应用现在都可以做了。作为条码打印机，以前的应用主要是单机之间的输入输出，而在变成网络设备实现输入输出之后，概念得到了无限的延伸。 而中岛雷丹则是以云打印解决方案来实现与日益普及的移动终端之间的互动。中岛雷丹将高端的条码打印机，每一个都配备固定的邮件地址，有了这个地址之后，它可以变成企业的私有云里面的一部分，或者是在公有云里通过公有的服务器，为消费者的设备提供便利的识别和使用，从而产生便利的、跨多平台的便捷的连接性。 与传统的条码打印机应用相比，无线应用最大的特点就是摆脱束缚和自由的共享。原来的路由器和位置限制取消之后，随时随地利用更多的移动设备实现打印就成为可能。 无线打印的应用趋势未来必然也会蔓延到行业应用环境之中。未来面向行业应用的高端产品，同样也将会加载无线打印功能。 与传统的条码打印机设备相比，具备无线功能的条码打印机在销售和推广方式上有较多的亮点可挖。由于此类产品的安装与传统条码打印机不同，中岛实业为渠道准备了文字类的安装手册，并且在推进过程中开展了一个渠道对用户的服务项目。 条码打印机走向行业导向 目前中岛实业(www.0086571.com)的大方向，已经从产品导向转向行业导向。现在的产品由于附加了很多客户价值的东西，渠道必须清楚自己客户面对的行业、状况、方案和问题，然后才能从销售过程中体会到好处。这对经销商而言将是一个全新的挑战。 传统IT渠道是一锤子买卖，讲究一台机器赚多少钱;而在增值营销的大环境下，渠道更应该看这台机器你卖给他到他废弃掉，整个生命周期能赚多少钱。 事实上，早在几年前中岛实业就从江南条码专买店的服务体系里，选了一些服务能力最强的服务网络渠道，以他们作为试点，以用户会员制形式，在用户中建设一个数据库，通过定期的维护和拜访提供增值服务，把客户的采购需求把握在自己的手里。在这种类型的生意模式推动之下，厂商到渠道到销售的传统条码打印机行业市场销售过程也正在逐渐地走向变革。 针对条码打印机在行业渠道的拓展，中岛会提供更多的培训支持。将请专职的培训师对人员进行培训，然后再对代理商、经销商开展关于产品定位的市场和用户需求的二级培训，希望能够帮助经销商尽快地抓住需求。 系统集成商成为渠道新宠 以前条码打印机厂商的生意模式里，比较忽略和系统集成商的合作，供应链体系以传统的搬箱子式销售为主。由于公司提供的都是标准型的产品，以前也是直接的买卖模式更为适合。但是现在，随着条码打印机新的目标市场越来越多地贴近特定行业，因此厂商也认识到和系统集成商的合作的重要性。正是由于这种合作关系上的变化，具备行业应用开发能力的方案商和系统集成商也就成为条码打印机厂商新的合作目标。 很多系统集成商以前销售的硬件产品，只和一到两家厂商有接触，输出的产品线相对也比较单一，因此他们也有很多人希望和厂家这样的主导项目方案厂商合作。 拥有行业理解和开发能力的系统集成商永远都会是上游厂商青睐的合作对象，而对于面向专业市场的条码打印机供应商则更是如此。 与系统集成商结成合作伙伴关系，是公司实现长期增长的一个重要策略。通过系统集成商，公司在开发创新的技术解决方案的过程当中，大家可以通过充分的合作实现共赢的生态关系。 正如中岛公司所期望的，希望通过双方的合作，中岛雷丹产品去适应这些行业的需求，从而帮合作伙伴打开特定行业的市场。 以前更多地做通用市场的条码打印机伙伴，在行业市场开拓的过程中需要更靠近专门的行业条码打印机提供商的业务模式，而在这一过程中离不开系统集成商的帮助。 特定的行业有既定的软件标准，要让自己的产品符合行业应用的标准，第一件事情就是要找到这些为行业提供标准的系统集成商，双方在标准上实现了一定合作之后，再进一步开发面向行业应用的、增值性更强的应用。但是从目前的整体状况来看，条码打印机厂商和系统集成商、方案商的合作比例还比较小，还有巨大的合作空间。 |
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