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渠道舆情 接班人问题困扰乡镇IT经销商
[ 编辑:qiraosky | 时间:2012-06-26 21:11:51
| 浏览:209次 | 来源:德州电脑服务网 | 作者:德州电脑服务网 ]
对内要消除和父辈的观念分歧，对外要面临渠道变革带来的市场挑战 上周末，《福布斯》中文版发布的“中国家族企业调查报告”显示，目前A股上市的民营企业中，有近三分之一是家族企业，这些企业的整体表现要优于非家族企业，但家族第二代接管后的企业经营业绩不如第一代。 这似乎是个危险的信号。无独有偶，前段时间，有韶关的IT经销商向记者感慨：“接班问题正困扰着他不少同行。”和上市公司相比，县域、乡镇商家的资产只是毫毛，然而，他们面临的却是相同的困惑：二代该如何接班。 有“二代”不愿接班 “肥水不流外人田，我辛辛苦苦打拼来的(生意)，当然希望留给自己的儿子”、“我这孩子是聪明仔，能帮上忙的”、“这孩子是个大学生，很不错”，这是记者走访市场时听到几位父亲对儿子接班的看法，从说话间流露出的丝丝喜悦，足见他们对下一代期望的殷切。 子承父业几乎是所有已上了岁数创业者的心愿，只是子女和父辈年轻时一样有颗闯荡的心，留下，或为只为孝道，或骑驴找马，或寻找避风港。 今年刚大学毕业的阿新跟着父亲边学边做已经三个月了，对于他来说回家帮忙就好比落实就业般自然：“我的同学，只要家里有基础的都回去了，没有的就在城市寻找机会。” 有着类似入行轨迹的还有同样是80后的阿文，“(做IT)根本就不喜欢，但在外面也找不到工作，像我爸说的，找不到吃的，何谈兴趣，我觉得很有道理。” 然而，“人在心不在”的情况也不少见。“我喜欢自由自在，我还想到外面见识一下。”阿光帮着父亲打理生意已经超过一年，但他一直抗拒接触同行，甚至经销商会议也不愿意参加。 “二代”更重宣传和形象 即便留下，两代人之间的鸿沟也是天然存在。“毕竟年龄相差二三十岁，思想观念很不一样。”韶关商家黄先生说出了当下两代人交替时不得不磨合的裂痕。这是一场前卫创新进攻保守稳健的“战役”。 一位县级经销商陈先生和父亲就有着完全不同的经营理念。“父亲的想法是‘酒香不怕巷子深’,而我认为宣传、形象很重要，但父亲不仅是一家之主，在经营上也是他说了算。”父亲一直高高在上，陈先生就一直跟着父亲按部就班行事。直到数年后父亲一句“没有我，看你能不能赚一分钱”激发了他自立门户勇气，陈先生用有别于父亲的一套经营方式，树品牌、打广告等，数月便抢走了自家不少客源。最终陈先生赢得了父亲的认可并接手生意。 “我老爸是个比较保守的人，想着稳稳当当过日子就好了”，2001年开始跟父亲做生意的罗先生回忆起当年两代人之间的分歧，依然历历在目。“当时我提议产品层次要多样化，但遭到老爸的一口拒绝，理由是高端货卖不动，只能走低端。那时我也是冲劲十足，很执拗。你不让我，我不让你，就这样几天都互不搭理。最后，还是父亲先“屈服”，让我小范围试着卖高端产品，居然还成功了。”像这样为了经营的事，两父子还真没少吵架。经过两年的边吵边试，儿子用业绩说服了父亲，直至完全掌权。 “时代不同了，父辈们陈旧的思想已经跟不上发展形势，比如，他们到现在还盘算着一件货利润一定要达到多少才可以出手，这样的眼光显然不够长远。”90后的阿伟有着很多在父亲看来是冒险的想法。 80后的阿文形容自己是“敢于挑战权威”的人，父辈的经验之谈当然要听，但不会将所有话都当真理。 渠道变革考验“二代” 初生牛犊不怕虎。其实，“老子”(父辈)的权威还不算真老虎，真正意义的战场在市场。 年轻既是“二代”们的资本也是他们的束缚。比如说顾客的信任程度。“为什么我卖货比别人辛苦，无非是我年轻，顾客对我不够信任”，阿文苦笑了一下。在仍然讲究熟人关系的县城、乡镇里，与其说卖产品，还不如说卖人情。他说镇上另外两个竞争对手，父辈还在参与一线销售，因此几乎不用怎么介绍就能做成买卖。 和企业择优用人不同的是，子承父业谈不上双向选择，因此接班并不能解决生意运作上的所有问题，比如说现代化管理。“现在厂家不时会通过电子邮件发来通知，我不会上网，还是儿子厉害，全部帮我处理完。”采访时一位乡镇老板如是说。这只是一个例子，实际上，信息化是传统商家参与当下市场竞争不得不面对的现实。 “现在做好一盘生意，不再像父亲那个年代般简单，货品、账目、员工，每一项管理都需要有知识。”阿文坦陈，他意识到要用现代化管理知识武装自己，但文化基础薄弱阻碍了他进一步学习，“买了书也看不懂”。 然而，更大的挑战来自于日益激烈的市场竞争，尤其是渠道变革带来的冲击。“全国连锁开到县城、乡镇，那是迟早的事，论规模那是鸡蛋碰石头”，商家罗先生感慨道。 “网上商城对传统商家的冲击也不容小视，换了是我也要到网上比比价，或干脆网购”，阿文对传统商家的处境表示担忧。 值得注意的是，近年在政策带动下，不少商家的生意规模随之扩大，成本也跟着上涨，但政策大限逼近，如何寻找新增量维持成本的大饼?显然，“IT二代”接班后除了克服自身的缺陷，还要面对比父辈主导时更为复杂的竞争环境。 |
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