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中低端服务器为何成为中国市场香饽饽？
[ 编辑:qiraosky | 时间:2012-07-03 23:24:16
| 浏览:226次 | 来源:德州电脑服务网 | 作者:德州电脑服务网 ]
根据权威调研机构调查显示，2010―2011年度，近七成的消费者关注中低端服务器产品，关注1―3万服务器的比重达到46.6%;2011年上半年，1―3万元之间服务器产品关注度高达49.8%,;而在最新的2011年9月份调查数据中，1―3万元服务器产品关注度达到了50.3%，占据一半的市场份额。1―3万服务器属于中低端服务器。其实，据有关资料显示，早在2006年，国内中低端产品的需求量就开始加大。而从2005年开始，一直走高端市场的国际服务器品牌IBM、HP、DELL就开始向中低端市场进军。是什么原因驱动1―3万中低端服务器在国内市场持续走红，一路飙升?让我们一同挖掘其中的奥秘。 一、1-3万中低端服务器中国走红的原因： 近年来，中国中小企业数量不断激增，中小企业已经成为调整和优化经济结构的重要推动力量。截止2010年末，全国工商登记中小企业数超过1100万家，个体工商户超过3400万个。全国以中小企业集聚为特征的产业集群达2000多个，中小企数量由此可见一斑。中小企业在员工和业务规模上都比大型企业来的小，其对IT基础设施架构的等级需求并不高，因而对服务器的技术装备要求也就不复杂。由于资本不如大型企业雄厚，中小企业的务实性较为强烈，在服务器选购方面，比较注重性能与价格之间的平衡，并不是一味追求性能而忽视价格。另一方面，中小企业由于业务较为简单，其服务器需求往往注重便捷的选购方式、便捷的升级更新模式和便捷的维护组织，而不是高性能高密集技术的高端服务器。中小企业遵循够用即可的采购原则。由此一来，作为中低端服务器的代表，1―3万价位的服务器市场红旗飘飘就见怪不怪了。 在国家“以信息化带动工业化”的政策号召下，各行各业信息化建设有序开展，这直接拉动整个服务器市场的经济提升。2011年9月23日，工信部发布的《“十二五”中小企业成长规划》把“信息化应用水平显著提高。中小企业应用信息技术开展研发、管理和生产控制的比例达到45%，利用电子商务开展采购、销售等业务的比例达到40%，中小企业信息化服务平台基本建立。”作为“十二五”时期中小企业成长的预期目标。在国家整体政策引导和针对中小企业发展方向的政策倾斜背景下，中小企业采购IT基础设施架构的平台载体――中低端服务器的数量攀升也就水到渠成。 另一方面，随着国际主要服务器品牌征战中低端服务器市场，相应地，中低端服务器技术含量有增无减;同时，由于中低端市场厂商众多，争夺激烈，在具备同等技术标准条件下，价格成为厂商争夺用户的焦点。厂商为了吸引资本不充裕中小企业用户，高技术低价位的服务器产品比比皆是，性价比高是中低端服务器发展的趋势，也是中小企业用户追求目标。供给与需求匹配，1―3万服务器市场火爆就顺水推舟了。 二、厂商在1-3万中国服务器市场抢占制高点的方法： 1.搭建以目标客户为中心，层级与扁平相结合的渠道 渠道建设是近年来厂商拉动营销的重点开发模式。随着1―3万中低端服务器成为抢手货，谁能抢占制高点，渠道建设健全与否成为关键。从2005年，中小企业服务器市场开始蓬勃，服务器厂商纷纷进驻，渠道争夺就没有停息过。诸如IBM著名的“蓝天碧海”战略及其延升的“渠道大学”，通过向各城市合作伙伴提供产品与技术、销售、服务、培训等全方位的支持以及打造360度业务伙伴支持体系来确保渠道的忠诚度。还有惠普的“精英计划”、联想的“关筑行动”、浪潮的“翔龙计划”等等，厂商间的地盘争夺延伸至渠道间的竞争。 由上可知，厂商都懂得渠道建设的重要性，而大家都在进行渠道建设，那么，如何在渠道建设中胜人一筹呢?笔者以为厂商应该从自身实际出发，搭建与自身发展条件吻合的以目标客户为中心，层级与扁平相结合的渠道。有的厂商会疑问：目标客户不都是中小企业吗?确实，但有个广度宽窄问题。中小企业具有规模小，分布分散的特点，无论是1、2线城市还是3、4线城镇，抑或大型农村，都有覆盖。厂商需要细化目标市场，细化到每一系列的服务器具体覆盖哪些地域，有主次建设渠道。而在不同的市场领域，是建立层次渠道还是厂商直接接手的扁平渠道，如果建立层级渠道是建立多少层级，每一层级渠道的利润分配、维护措施是什么?如果建立层级渠道，如何规划短期、预期利润及风险，让合作伙伴保有相当的期望利润，并忠诚于你，避免合作伙伴流向竞争对手方阵?对此，厂商都应该细分。在窄众化时代，目标市场越细分，厂商的生命力就越强;层次与扁平渠道相结合，在扩大产品分销的过程中，厂商也有机会与消费者直接接触，两者搭配实现创收能增大厂商在1―3万中低端服务器市场中站稳脚跟的可能。 2.设计差异化产品，规划特色鲜明的定制战略 当前，同一价位段的服务器技术配置，尤其是中低端服务器的内置配件，已趋于标准化，那么，1―3万中低端服务器产品琳琅满目，凭什么让用户选择你?大品牌如何抓住中小企业IT搭设热潮，实现又一春?小厂家如何抓住机遇，实现由小到大的转变?这一切都将源于差异化的实施效果。根据“使用――满足”理论，尽管配件都差不多，但厂商若能根据用户企业性质和员工规模、业务需求，设置专门定制差异化服务器的产品设计项目，采用相同的配件却优化配置不同领域不同企业需求的服务器，那么厂商的市场胜算将大大增强。 3.建立完备的售后服务体系 在厂商服务器技术装备如此接近的当下，保证用户黏性，提高品牌美誉度将是厂商制胜的法宝。服务器具有高可用性和可拓展性，然而，作为一个产品，出现故障的概率始终存在。用户购置的服务器出现宕机如果不及时修复将对企业数据和存储安全构成极大威胁。厂商只有建立一整套完备的售后服务体系，消除用户的后患之忧，才能赢得用户。当前大部分厂商都建立了售后服务体系，但完备与否?谁能打保票?还是用户说了算。厂商需要全面考量服务器售后可能出现的种种技术故障情况，以及用户使用过程业务拓展不断出现的拓展支持需要。笔者以为，建立完备的售后服务体系，可参考如下步骤： 编辑后记： 中小企业发展迅猛，IT架设成其信息化建设的必然，由此带来中低端服务器市场欣欣向荣。作为中低端服务器市场的中流砥柱――1―3万价位的服务器产品受到用户的青睐是理所当然。然而，无论是厂商还是中小企业用户，无论在选择生产还是选择购买，都应该理性对待，从自身实际情况出发，厂商根据自身能力和目标客户进行产品研发生产;中小企业根据自身规模大小，业务侧重点进行产品采购，切勿盲目跟随大流。 |
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