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联想六级市场渠道商走访记
[ 编辑:qiraosky | 时间:2012-08-10 04:11:27
| 浏览:256次 | 来源:德州电脑服务网 | 作者:德州电脑服务网 ]
敦煌，有白云朵朵及湛蓝的天空、绵延起伏柔软如丝的鸣沙山、让人抚今怀古思绪万千的玉门关、让人叹为观止的艺术宝库莫高窟……敦煌还是曾经“丝绸之路”最可依赖的绿洲，而如今像它这样的城市成为联想PC业务的重要拓展市场。 近日，记者走访了联想甘青宁地区六级市场的一个代表――敦煌七里镇。敦煌除了景色优美以外，它在甘青宁(甘肃、青海、宁夏)地区的地位也异常重要，它已经成为联想拓展区域市场的一个典型代表。 联想甘青宁分区消费业务处河西网格业代徐琪在接受记者采访时指出，“联想一直十分注重区域市场的拓展工作，从今年初开始，联想启动了一城一牌项目，敦煌的七里镇就有一块联想的大广告牌。另外，联想进一步对6A、6B市场进行拓展，区域市场已经成为联想的重要增长动力之一。” 区域市场成联想业绩支柱 区域市场一直是中国厂商的优势市场。联想作为全球第三大PC厂商、亚太和中国市场的老大，对于中国市场有着深厚的感情和其独特的渠道拓展战略。 自从2004年，联想就率先开始在中国农村市场开疆破土，加大对农村及乡镇等区域市场的拓展成为联想成功的重要支柱。 在2004年8月，就发布了“圆梦计划”，开始了对农村市场的战略拓展。之后，从05年开展“同在蓝天下”信息教育普及活动，到06年启动为期三年的奥运联想千县行大型公益活动;从07年发布联想新农村战略、加速农村市场发展，到08年推出新一代的教育电脑，联想在农村地区持续地普及信息科技。09年，联想相应国家政策，全面推出“电脑下乡”战略，并提出：产品好，让农民用得省心;用得好，让农民用得舒心;买得到，让农民用得开心;修得快，让农民用得安心等四大策略。 ▲图为敦煌七里镇经销商四维科技店面。这个店面销售联想的Idea系列产品，不仅面向零售，还面向SMB和政府采购。四维科技是七里镇乃至敦煌地区做得都非常好的一家。 由于在产品、技术、渠道、服务等方面优势明显，因此区域市场为联想的业绩提供的巨大动力。 联想集团公布的截至2011年3月31日止第四季度及全年业绩报告显示，其综合销售额较上财年增长30%达216亿美元。联想的个人电脑销量年比年上升28%，同期整体行业增幅为7.4%。市场份额也达到了10.2%的历史新高。 中国区作为大本营，依然表现出色，第四季度的综合销售额为22亿美元，年比年增长12.3%。占集团全球总销售额45%。在第四季度，联想继续雄踞中国市场，市场份额年比年增长1.9个百分点至27.6%，总销量较去年上升15.8%，是整个行业增幅7.6%的两倍。 联想在业绩报告中特意提出，“季内在国内乡镇市场的个人电脑销售额获得显著增长。” 一城一牌提升区域市场认知 为了进一步巩固和深挖区域市场的潜力，联想在今年初启动了“一城一牌”项目。此次CNET记者一行考察的敦煌就是该项目实施的重要一站。 徐琪在接受记者采访时透露，“为了促进在4-6级市场的增长，今年初联想启动了‘一城一牌’项目，选择在中国区新兴市场的2248个4-6级城市的核心地段，树立地标性广告牌。” “联想期望利用巨幅广告产生的冲击力，来提升联想品牌的认知度及产品形象，并结合当地经销商信息，进一步提升联想在4-6级市场的销量。” 联想在敦煌的广告牌设在了七里镇，该镇始建于1956年，原为石油工业部运输三分公司驻地，因距敦煌市区7公里，故命名为“七公里”。1958年设立政企合一的行政管理机构后得名“七里镇”，现为敦煌市第二大镇。 ▲图为位于敦煌七里镇的“一城一牌”项目的一个巨大广告牌。从这个广告牌，人们可以清晰的了解联想的业务以及地位和战略。 从广告牌的内容来看，联想凸显了“国际品牌、贴身服务”的区域市场战略，并列出联想的产品线，包括手机、平板电脑、笔记本电脑、台式电脑、服务器、打印机等，重点突出了“全球500强领袖信赖ThinkPad笔记本”这个核心信息。 七里镇位于敦煌市西面，西靠青海石油管理局敦煌基地，东西狭长14.5公里，南北横宽6公里，全镇总面积56平方公里，耕地面积27762亩，辖10个行政村，45个村民小组，3个居委会，总人口13946人，人均占有耕地2.2亩。 “这个市场比较怪。敦煌自古以来就是一片肥沃的绿洲，更是历史上‘丝绸之路’的重要关卡，悠久、灿烂的敦煌文化与先进的IT技术交织在一起――敦煌地区的PC市场异常活跃。” 据徐琪介绍，敦煌共有18万人口，其中农业人口占50%左右，这个地区的经济支柱主要是旅游。“在PC消费方面，非常怪，消费重点不在城区，而是像七里镇这样的乡镇和农村市场。在敦煌PC市场销售比例中，乡镇和农村占据了70%。” “甘肃是一个狭长的地区，这个销售和物流、服务等方面都带来巨大不利，因此从2009年底，联想在酒泉地区设立了区域分销商，到了2010年7月份，联想售后服务方面进行了改革，把服务下沉到6A、6B市场，这是PC厂商中鲜有的。联想对于区域市场的努力也收到了回报，联想品牌的首忆率是最高的，不管是零售市场还是政府采购市场，联想电脑的表现都名列前茅。” ▲图为敦煌市四维科技有限责任公司总经理杜建栋。他是联想在敦煌七里镇的核心经销商。店内摆放着联想笔记本电脑、一体机、平板电脑、智能手机等产品。他对公司的业务非常满意，但认为业绩仍有巨大提升空间。 七里镇是敦煌的一个重要市场，这个镇主要居住的是青海油田的员工及家属。PC消费特点非常鲜明：一类是城区客户，以笔记本电脑、一体机为主，价格5000元左右;另外一类是农村客户，以中低端的台式机和一体机为主。 “不要小看乡镇和农村用户，他们的购买力十分强大。宁夏有一个卖大蒜出名的县，一位老板过年时一次买了10多辆汽车。在那个市场我们设有代销点，一个月卖了30多台一体机。” “另外，联想的婚嫁PC营销动作频频，并受到客户欢迎。电脑在这里被认为是一个‘大件’，必须外观好、牌子好，人们还都有攀比心理，如果家里面摆一台联想A600、C3等那叫一个有面子”，徐琪兴奋地说，“这让我们很振奋，也认为这是在区域市场的一个突破口。” 徐琪向记者透露，“联想在区域市场的布局日趋深入。目前，在甘青宁地区的4-7级市场，已经建立600、700多个代售点。” 据Gartner在7月中旬发布的2011年第二季度PC市场报告显示，惠普、戴尔地位稳定，而联想风光无限，出货1022万台，市场份额为12%。同时，报告还显示，联想年同比增长22.5%，而联想曾经的对手宏?则年同比负增长20.4%。照此趋势，联想超越戴尔成为全球PC市场第二名近在眼前。 |
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