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营销案例:一款软件不建站不开店就卖两周卖出200多套
[ 编辑:qiraosky | 时间:2012-03-20 21:23:59
| 浏览:688次 | 来源:德州电脑服务网 | 作者:德州电脑服务网 ]
前言： 我最开始的动机，只是想测试一下阿里妈妈的广告效果，所以决定在淘宝上卖一件商品，做一次试验。 我从9月1日开始卖一款软件，仅在两周内就卖出了200多套，每天的销量都稳定在10套以上(周末除外，因为我也要休息)。 不相信的话，你自己看：http://auction1.taobao.com/auction/item_detail-0db2-c6969306deaa0aef6e0a68d959ef9ca5.jhtml 这还不包括十几笔通过支付宝、财付通、快钱和网银直接交易的记录。 而这，是在既没建网站做宣传，也没开网店搞装修的情况下完成的。下面，我将全程展示这一匪夷所思的营销案例。 正文： 一、选择商品 选什么商品很重要，我的要求是，虚拟的，方便发货，且一定要独特，目标客户群小一点没关系。 8月初，我花了十几天时间找到了一款软件，就是现在卖的这件商品，非常符合我的要求。软件体积很小，可随时快速发货;软件也很独特，一款非常好用的SEO软件，虽然用户群小了点，但是没有关系，这个问题可以在营销阶段解决。 二、制定营销方案 首先，挖掘该软件的卖点，挖掘出来后，就可以集中所有力量对其重点宣传，简单的说，就是点杀，省时省力! 很快，我决定将其最大卖点定为“能查百度相关搜索!”，这个无需多说，很多站长都明白。 其次，对该软件进行广告包装，扩大其用户群。 这个软件的销售难度很大，因为用户群实在太小。为了扩大用户群，我制作了一个很特别的网站推广教程作为赠品，并附上精心设计的宣传语，这样，很多并不了解SEO的站长也能成为潜在客户。 我曾经在淘宝发布过一篇介绍数字赠品的精华帖，被淘宝大学收录了，对此感兴趣的朋友可以看看： http://forum.taobao.com/forum-18/show_thread----14042917-.htm 再次，对软件进行合理定价。 虽然该软件本身是一款高端软件，但是为了提高营销的效率，我决定将该软件定位为大众化的站长工具，所以定价10元，直接击穿潜在客户的心理价位底线。 最后，选择营销途径。 在淘宝上销售，这是之前就定好的，不多说。 至于广告投放，为了有效比较，我决定在所有力所能及的渠道都投放，包括百度竞价、GG Adwords、阿里妈妈、亿告、主流论坛甚至一些个人网站。 营销目标： 1、测试出阿里妈妈的效果 2、必须要稳定盈利 三、正式实施 9月1日，我启用了尘封许久的淘宝店铺，上传了该软件，另外随便凑了10件商品并开通了网店。开始，我只是试探性的在落伍和站长网以发软文的形式做了一些宣传，很快，第一天就有十几个客户购买了该软件，有点出乎我的意料，第三天更是成交了将近30个。 正当我紧锣密鼓地开展下一步工作时，一个突发事件让我措手不及：由于我对淘宝规则不太了解，发布的商品里有两件商品违规，因而被淘宝惩罚，惩罚结果是，限制发布商品7天，限制创建店铺7天，下架所有未出价商品，删除店铺! 只用了两个小时思考了一下，我决定继续销售。因为，该商品属于已出价商品而并没有被下架，且商品本身得到了客户的肯定，所以即使没有店铺也没关系。就这样，我在没有网站没有网店甚至不能修改商品属性的情况下，继续销售该软件。 9月3日，由于自己没时间继续写文章和发文章，于是我在落伍购买了5个包月签名位，首先测试论坛签名位的效果。 9月5日，销售量开始下降，主要是因为软文覆盖面太小，效果有限。于是，我决定正式开始付费推广。 首先，我在阿里妈妈购买了6个包时长的图片广告位，并开通了按点击付费。同时，我开通了GG Adwords，此外，我还单独在两个个人网站购买了图片和文字广告位。所有这些广告位，一次性总费用400元左右。本来想开通亿告的，但是由于亿告不支持支付宝，让人很郁闷，就暂时没开通。 9月6日，销售量明显回升，从监测的效果来看，阿里妈妈和GG adwords的效果都不错，费用也不高。我在阿里妈妈买的都是每周低于20元的广告位，能达到这个效果，已经不错了。 9月7日，我决定在百度投放竞价广告，之所以把百度放在最后，主要是因为百度效果确实不错，但是耗钱很厉害，所以我在确认该项目能够盈利后，才决定开通百度竞价。不过很遗憾，连续提交了两次关键词，都没通过管理员的审核，看来，我这款软件是不能在百度做推广了，只得放弃。 之后的销售一直很稳定。 9月15日，我在阿里妈妈又购买了两个每周100元的广告位，同时开通了亿告，并通过亿告购买了一个站长网的文字位。 从两天的效果监测来看，高价位的广告位效果确实更好。 下一步的计划就是，继续购买更多的广告位，在更大的范围内进行测试! 四、花絮 1、在这个项目初期，遇到了很多困难，很多站长都能想象的出来，也就不多说了。 2、本来不打算采用代理制的，但是前几天有位朋友非要做我的代理，我看他很执着也很勤奋，就答应他了。实际上，他比我还努力，各大网站到处AD、一路问情，但是每天的销量只有一两件。而我，每天十几件，这就是广告的威力。他也根本想不到我竟然会为了一件10块钱的商品每周投二三百元去做广告。 3、在销售的过程中，经常出现各式各样五花八门让人哭笑不得的情况。例如，即使软件价格只有区区10元，但是很多买家仍然要砍价，而且多数人会要求你“保证效果”、“提供终身免费升级服务”，“随时解决疑难”，“教他学会使用软件”，有的甚至要求你“教他使用支付宝”。经过一段时间的锻炼，我也学会了应付这些棘手的情况，良好的售后服务的确能化解很多问题。 五、总结 1、从总体上来说，到目前为止，该试验项目在运作上还算不错，每周广告投入200多元，销售收入1000多元，净利润800多元。 2、从阿里妈妈诞生之日起，我就不太看好阿里妈妈，因为他对广告客户的能力要求太高从而限制了买家的发展，买家数量不足必然导致站长没有积极性。但是我亲自使用了阿里妈妈才发现，它不仅有效，而且有趣，被买家接受，这是迟早的事情。当然，它也存在很多问题，还有很长的路要走，这里就不赘述了。 3、只要掌握技巧，软件销售也能以量取胜。 4、大家都知道，盗版一直是困扰软件销售的一大痼疾，这对我来说也不例外，所以从一开始，我就花了很多时间去思考如何尽可能阻止盗版晚一些出现。以前，IT人都把目光集中在了源头，也就是软件加密。而我，因为不懂软件技术，只好从营销层面来思考。最后，我终于设计出了一套特殊的方案，关于这个，以后专门撰文。 5、一定要在状况最好的时候就做好下一步的计划，而不能等到出现危机才去找解决办法。我就是在每天销量近30套的时候，估计到很快会出现销售疲软的情况，所以及时制定了下一步的营销计划，这样才能将销量稳定在现在的水平。 6、想知道现在GG的单价为什么这么低吗?你做过adwords就会明白，adwords内容网络耗钱的速度那不是一般的快，简直是惊人。反正我是这样设置的：搜索网络，关键词点击单价1.5元，内容网络点击单价0.02元。听说像我这样还保留内容网络的广告主已经越来越少了，跟多广告主一般都是选择直接关闭。我在gg的投入，一般情况下是每天5元左右，最多的一天也才30元(估计是被竞争对手恶意点击，如果他觉得他一天的生命就值这些钱，就让他点去吧，无所谓)。 7、有专家说过，在做营销计划时，应使用自底向上而不是自顶向下的思维方式。什么意思呢?举个列子，很多站长在看到我这款软件后就开始想，中国有近100万站长，而且还在以极快的速度增长，即使一年只有百分之一，也就是1万站长买这个软件，我一年也能赚到10万。这就是典型的自顶而下思维，这种想法实际上是非常不靠谱的，如果你这样想，那么你终将被这种过高的期望所拖累。而我想的是，开始阶段，每天必须要卖出10套，保证盈利即可，然后再考虑是否能维持每天20套的销量，这就是自底向上的思维方式，显然，这不难实现。当定下的目标一个个被攻破的时候，你的信心会空前膨胀。 8、商品的广告包装和宣传推广都是很高深的学问，需要长期的理论学习和实践探索。 9、对于站长来说，宣传推广是重中之重，甚至超过网站建设。而广告是宣传推广的表现形式，直接体现了宣传推广的质量，也直接决定了宣传推广的效果，所以，站长不应回避厌恶反感AD，而要学会欣赏学习和模仿AD。改变，就从现在开始。 10、如果你有自己的商品，可以一起交流，我的QQ：791639961 |
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