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IBM成IT行业首家百年老店 引领渠道创新
[ 编辑:qiraosky | 时间:2012-09-14 13:07:25
| 浏览:144次 | 来源:德州电脑服务网 | 作者:德州电脑服务网 ]
这个星期，IBM将正式迎来百年诞辰，成为高科技企业的第一家“百年老店”。IBM的渠道合作伙伴体系，虽然并没有百年的悠久历史，但已经成为IBM的核心竞争力之一，对其业务发展至关重要。 在中国市场，渠道合作伙伴的重要性更为突显。现任IBM大中华区董事长及首席执行总裁钱大群，在上世纪90年代曾亲手负责IBM中国的渠道体系整合工作，为渠道业务的健康发展奠定了基础。与此同时，伴随着IBM业务的发展，一大批国内渠道商得以发展壮大。 强化伙伴关系 据IBM大中华区副总裁、渠道事业部总经理郑小聪介绍，IBM在中国的渠道发展，始于90年代通过分销商来销售PC产品，随后在企业级产品方面也出现了方案商的身影。1997年，钱大群首次整合了IBM中国的渠道部门，构建起由10家分销商和300多家二级代理商构成的渠道体系。经过14年的发展，如今，IBM在国内拥有3000家核心合作伙伴，超过一万家注册合作伙伴。 国内的渠道合作伙伴，对于IBM丰富多样的渠道支持项目，大多印象深刻。其“蓝”系列渠道计划，更是广为人知。2003年，IBM成立了“蓝旋风”俱乐部，5000家硬件渠道合作伙伴加入到该计划。2005年的“蓝色号角”计划推动了软件合作伙伴的能力提升。2006年，“蓝天计划”的推出，帮助IBM进行区域市场拓展，将触角延伸到320个城市。2010年，IBM的“蓝色精英”计划，为合作伙伴工程师提供技术培训。“蓝色直通车EasyBlue”计划，则开创了全新的软件营销模式，为ISV之间建立其相互合作的通道。 这一系列的渠道计划，使得IBM与合作伙伴的关系日益紧密。IBM在中国市场的发展，也带动了越来越多合作伙伴的成长壮大。从最开始的重视产品，到电子商务，到随需应变，到SOA、SaaS等应用的提出，再到如今智慧的地球、云计算等的落地与应用，渠道合作伙伴在不断提升和转型的过程中，始终与IBM保持紧密的合作关系。 提升渠道能力 “IBM非常乐于跟合作伙伴分享经验，把好的生意模式传授给大家”，郑小聪说。成立于2007年的IBM渠道大学，成为IBM实现对合作伙伴可持续支持的重要举措之一。 值得注意的是，IBM渠道大学为渠道商提供的培训集软件、硬件、服务、行业和管理于一体。4年来，推出的课程数目超过1100个，覆盖4500多个合作伙伴，学员数量超过20000名。 据郑小聪介绍，2011年，IBM中国渠道大学将为合作伙伴高层打造一个高端交流平台，包括面向合作伙伴管理和业务高层的“年度管理论坛”、面向合作伙伴技术高层的“年度技术论坛”、面向合作伙伴技能提升负责人的“年度教育论坛”。其中，第一届“年度管理论坛”将于6月14日在北京召开。 在相互的交流和学习中，不仅渠道合作伙伴的能力得到了提升，IBM也从中学习到了一些本地化的经验。郑小聪说，目前IBM也在制定五年规划，这也是在国内学到的经验，而在西方国家，大家通常只做几个月的计划。 推动渠道转型 30年来，伴随着IT技术的发展，IT市场日新月异，渠道合作伙伴也要随之做出战略调整。 郑小聪认为，向高价值领域转移，是合作伙伴的转型趋势。 郑小聪解释说，未来，使用IT将像用水用电一样，用户主要是购买服务;因此渠道合作伙伴的业务模式也将相应出现很大的变化。过去，渠道商主要从事产品分销、系统集成、应用软件开发等方面的工作。未来，渠道商的角色将发生转变，主要提供这样几类服务：增值分销;基于云架构的专业的行业咨询顾问;集成客户信息孤岛，充分利用信息，挖掘提高业务价值;在行业解决方案的框架上建立智慧的行业应用。 面对已经到来的云计算大潮，郑小聪认为，机会并不只属于象亚马逊这样的业内巨头，国内的渠道伙伴有很多的发展机会。这是因为，IT用户不仅需要标准化的服务，也同样需要个性化的特色服务。因此，他认为，国内的渠道商可以利用自己在行业上的积累，专注于某一行业、某一应用，为用户提供个性化服务，这是中小渠道商的优势所在。 郑小聪表示，IBM的成长离不开渠道合作伙伴的大力支持。他强调，IBM将继续与渠道合作伙伴风雨同舟，为中国IT渠道的健康发展做出贡献。 |
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