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安防监控IP化：传统代理商渠道地位稳固
[ 编辑:qiraosky | 时间:2012-12-23 14:23:43
| 浏览:160次 | 来源:德州电脑服务网 | 作者:德州电脑服务网 ]
在IP安防监控快速发展的当下，选择IT产品渠道商还是传统监控渠道商，对于监控产品的生产厂家以及总代理商来说，确实一个两难的选择，这两难的选择表现在：传统监控的渠道商不会卖IP监控产品，但厂家跟他有感情，他也有一定人脉和市场，而IT渠道商有他的技术和服务优势。但IP监控，顾名思义是IP(IT)+监控，所以选择IT渠道商也会有一定的风险和磨合的过程。 不过，从目前了解的情况来看，在两难的情况下，大部分的监控厂家或代理商都还是保留他们的原有的传统监控的渠道商，并不会因为IP监控的发展而弃“传统”选“IT ”。 1、 IP时代的到来需要时间，保稳定促增长更重要 安防监控的 IP化，是所有厂家和总代理们都认同的趋势，但什么时候会在中国大规模的应用，可能各自又有不同的认同。为了这个不知道什么时候到来，或者认为短期之内不可能超越模拟的“趋势论”而去冒险的选择在监控行业经验不多的IT产品经销商作为自己的合作伙伴，无论是在合作的默契度，还是如何保证模拟的市场份额的同时去有效的挖掘IP网络监控市场反面，都会是一个非常冒险的行为，毕竟在国内品牌和国际品牌都非常激烈的当下，保稳定促增长是当前各大品牌更应该重点考虑的事情，而传统监控代理商的关系的维系，也是保稳定促增长的根本，起码在短期二三年之内是这样的。 2、 边学习边改造，传统也可以变IT 安防监控IP化，会带来很多也模拟安防监控不同的技术和应用，网络技术，存储技术、平台软件技术等等，这些技术和应用都是传统安防监控经销商非常明显的 “短板”，就我遇到的很多代理商的技术销售人员来看，有的连什么是“IP地址”都不清楚，就很难指望他们能够会给客户介绍提供多好的网络监控产品，并客户设计合理有效的网络安防监控管理平台了，但网络IP化的趋势是大家都不能回避的问题，所以各级代理商要想在未来的市场很好的生存下去就必须进行学习和改造，从单一的产品销售变为整体打包解决方案的销售商，从简单的产品流通渠道商转变成集成解决方案的服务商，从企业结构和企划人才方面都进行全范围的学习和改变，毕竟IP化还需要时间，传统的监控经销商要真心想进行改造也还来的及，而且各大品牌的生产厂商和总代理们也在有意识协助他们进行改造，像三星伟昊计划打造的“三星监控研修院”也是抱着这样一个目的的。 3、 网络安防监控市场蛋糕大，传统和IT可以各取所长，各得其利 未来网络安防监控的市场是非常大的，传统监控的代理商和IT产品经销商之间其实可以考虑存在一些合作的模式，不一定IT经销商要直接进入这个市场，前面我们也说过了，传统监控的经销商在网络交换路由设备、网络存储与备份、软件平台的二次开发等方面都存在缺陷，但他可以通过它的关系和实力拿下一些大型的 IP安防监控的项目后，把他不擅长的这些东西转给我们IT经销商来做，IT集成商和经销商可以成为传统经销商的下家，形成合作的关系，各取所长，各得其利。 4、 锁定利润，避免监控也像IT一样“白菜”化 安防监控产品的利润率越来越低，是现在安防监控代理商抱怨的最多的问题，有时他们戏称自己是“安防的物流公司”，所以如何帮助代理商锁定利润，保证经销的积极性和稳定性是产品厂家和总代理商经常要考虑的问题。不得不承认的是众多的代理商中，IT出身的渠道商往往是低价倾销最厉害，违规情况最多的那一家，他们往往利用自己整体解决方案、或在某些行业整体项目集成方面的优势，和一贯的IT产品“白菜化”销售的理念来经营安防监控产品，从而破坏整个游戏规则，搞乱市场环境。所以让生产厂家和总代理又爱又恨，比较头痛。 5、 渠道和“项目、行业”并行，传统与IT互补 安防监控IP化以后，一个明显的趋势就是厂家和总代理们会慢慢改变过于依赖渠道的局面，渠道会慢慢有一条“大腿”变成“小腿”，项目和行业的方面的运作会显得越来越重要，所以将来不是如果选择传统监控经销商和IT渠道商的问题，而是如何选择在一些行业上比较有实力的IT大型集成商合作，来做好行业和项目的问题，这一块的竞争会越来越激烈和更有看头。 |
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