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借助自身广泛渠道 联想平板市场显优势
[ 编辑:qiraosky | 时间:2014-07-24 02:13:06
| 浏览:288次 | 来源:德州电脑服务网 | 作者:德州电脑服务网 ]
对于平板电脑来说，很多人第一时间都想到了苹果的iPad。对于苹果的iPad来说在全球创造出了惊人的销量，第一个离不开的是苹果公司的创新与超强的研发能力，第二个离不开苹果成熟的销售体系。纵观一下现如今的中国平板电脑市场，虽然苹果在中国一二级市场牢牢占据着主动。但是在三到六级市场，平板销售体系基本上是空白。 对于联想而言，想要在未来的平板市场拔得头筹，不光需要好的产品，更需要成熟的销售体系和稳固的供应链体系，那么今天笔者就对联想平板在中国市场的优势进行一下分析。 一.联想1+1专卖店 1998年伴随着家电企业强调掌握终端，精耕细作，微利搏杀的冲击，联想实施了联想1+1专卖店加盟计划，在5个统一统一形象、统一管理、统一供货、统一价格、统一服务的基础上，建立了与众不同的黄底蓝标黑字标志的1+1专卖店。 从1998年开始试验，到2003年末，1+1专卖店达到2356个。联想1+1特许专卖店，可以说是联想企业价值观和渠道理念的缩影，即关注客户体验、渠道扁平化、大联想的集合体。其针对家庭提供PC及相关产品的修改化配置和的理念，为联想在家用消费市场的渗透起关键性作用。 联想认为，原来家用计算机的销售，或采用委托代理制，或通过大型百货商场零售代销，并不真正适合家庭用户。计算机的科技含量较高，使用和维护都有一定的难度，商场销售人员无法满足家庭用户专业化服务的需求。因此，联想对家庭用户建立全新的1+1专卖店体系获得成功。 二.功能型渠道 2001年联想推出功能型渠道策略，渠道的功能被分为物流配送、系统集成、客房关怀、运营维护、客房体验和渠道支持共6种类别。 在这6种功能基础上联想建立了5种渠道。具体的操作是：原来的分销商和部分地区分销商转化为增值服务商;原来的代理商和部分地区的分销商转化为增值代理商;原来的经销商转化为地区代理商。在这三种基本渠道的基础上，联想还将强化两类渠道的建设，一是系统集成商，一是商用营销服务中心，即现在的商用精品店。 三.电话直销渠道 2003年8月，联想建立了自己的电话直销队伍。联想做少量直销有两个目的：第一个目的是积累能力，完善模式即在原来经营业绩不甚理想的领域，需要摸索一套相对成功的模式，尽快地把它传授给合作伙伴。其二，目前的确有一些大客户强烈地希望和联想直接交易，联想没有理由拒绝，这些大客户的需求是多方位的，如果没有厂商的直接介入，合作伙伴单独是做不下来的――联想要给战略性大客户多一个选择。 四.分销零售精耕细作 2005年5月，联想提出渠道改革的新思路：集成分销。集成分销的核心思想就是将联想、渠道看作一个整体，面向客户做一体化的设计，清晰角色定位与分工，加强互动，提高整体动作效率。集成分销战略是柔性企业战略在大联想体系中的自然延伸。集成分销与联想以前的分销体系相比，主要有四个特点：一体化设计、客户制导、专业分工和协同作业。 成熟的销售体系 从大的方面看，联想将客户分成了两大类，一类是指名的大客户，客户主要集中在政教系统、金融、电信等大行业;另一类是其他的个人、家庭、中小企业、中小政教客户。针对两类不同的用户，联想采取不同的渠道架构。 在个人、家庭、中小企业和中小政教市场，联想具有传统优势，在这些市场的销售量也占据了联想绝大部分的销售份额。在这些领域中，联想既要面对国际品牌、国内全国性品牌，也必须面对地方小品牌、兼容机的全面竞争，稍有松懈，就会导致市场份额的大幅逼下滑。 联想最新的渠道体系架构如图所示。从图可以看到，联系针对不同的用户，有不同的渠道模式。无论从结构上，还是名称上，新的渠道架构都显得非常清晰明了。 在联想的渠道体系内，既有以物流和资金流运作见长的分销商，也有掌握行业客户资源的代理商，他们都可以从联想直接提货，但因为面向的客户群体不同，所以基本不会发生业务冲突。同时，联想也没有一味追求渠道的扁平化。对于重点客户，从厂商到客户，中间只有一层渠道，这样能保持快速地响应;而对于遍部全国1～6级地区的普通客户，联想则通过分销商和再下一层的渠道去覆盖，以保持对终端市场的渗透力度。 联想乐Pad借助成熟的PC销售渠道弥补中国平板市场盲区 很多三、四级城市想要在本地买到和体验到平板产品都相对困难，在售后服务方面三、四级城市更加无法保证。那么联想依托于自身成熟的PC销售体系，不仅可以满足既有的PC产品销售，还能满足目前处于现在空白的平板市场。在未来的平板市场中，联想将依托现有的销售体系打赢平板市场，赢得广泛的用户支持。 |
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