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建大店做精品 海尔电脑农村渠道质变
[ 编辑:qiraosky | 时间:2014-08-08 02:20:23
| 浏览:275次 | 来源:德州电脑服务网 | 作者:德州电脑服务网 ]
河北无极县有11个乡镇，总人口48万人，“农业人口占90%以上，所以我们的最终销售客户在农村”。海尔电脑无极县专卖店总经理古强军对目标消费者的锁定非常明确。靠着自己的不懈的努力，古强军在无极县农村市场打出了自己的一片天地。 无极县海尔电脑专卖店成立于2005年10月。之前的几年，他并没有能够从该县30多家电脑渠道中脱颖而出，但近两年，尤其是2011年，该公司的销量却发生了质的变化，其开发乡镇村级专卖店的数量也达到了14家。是什么帮助他们实现了蜕变?古强军给出的答案是“大店面”。“通过宣传“润眼”，抓住总部建大店的机遇，现在我们从销量和规模上仅次于联想。但在乡镇网络的开发上(质量和销量)我们已经做到了无极第一”。对于这个成绩，古强军很自豪。 舍得建大店 从做海尔电脑开始，无极海尔电脑专卖店在店面建设上坚持“建大店，做精品”的建店思想。2011年，海尔电脑也将扶持县级渠道走大店面的思路付诸实施，古强军在大店面上就更舍得投入了，“今年的装修本来申请了的2万元的建店基金，最后实际支出超出了9000多元”。古强军花8000元做了烤漆玻璃门头、2000元作了LED屏，“能够把活动内容及时发布出来，吸引更多的客户进店”。 除了舍得装修，古强军还舍得出样机。在台式机产品线上，古强军始终坚持1+X出样，全部标准演示，突出海尔电脑的差异化“润眼健康电脑”;随着县级笔记本电脑市场销量的增长，古强军从被逼出样，到主动出样，现在店面笔记本电脑出样量达到12台;而在高端造势产品上，古强军说自己“从来不怕出样”，只有高端出样，才能突显出海尔电脑的专业性，扩大影响，吸引顾客，提高销量。 在店内装修上，古强军用设置客户休息区、灯光、标签价、色彩、自制电脑桌面屏保等多种不同的小技巧吸引消费者。“这些都帮助我们提高了海尔电脑在当地的知名度，进店顾客明显增多，成交率达到80%以上，并且客户不像以前那样砍价了，基本上是看好机型，选好配制就下定单了。” 古强军给记者出示了店面升级前后三个月的销售数据对比。从数据上可以看出，店面升级完成后，销售增幅达100%以上，尤其是海尔电脑造势产品――一体机和简爱系列甚至有了数倍的增长。 提高服务质量 销量提升后，怎样让利润也得到提升?古强军选择在销售上主要侧重造势产品，要改变现有的销售策略，将高端造势产品“常态化”，“打开高端市场，让老百姓体验到海尔电脑产品的差异化，提高海尔电脑的美誉度”。在店面管理上，古强军将员工的利益与店面五星级评价相挂钩，使销售人员在销售任务上有目标，在卫生等方面有标准，在培训上员工由原来的被动学习，变为主动学习。 在服务上，古强军选择向专业化方向发展，“招聘专业技术人员，在‘黏客户’上下功夫”。古强军要求员工将老客户信息按村分类，并坚持每周拿出两天时间让服务人员走下去，免费上门为用户清理保养机器――包括电脑主机除尘、系统安装与维护、查杀病毒等。并且指导讲解安全使用电脑常识，秋冬季节电脑使用注意事项，检测家庭用电安全情况，进行安全测电;开展海尔电脑产品调查，收集用户意见、建议和要求，以便提高服务质量。正是这些看似琐碎的细节服务，为海尔电脑在当地农村市场中赢得了亲民、细致的好形象。 ▲河北无极县海尔电脑专卖店经理古强军不仅舍得在装修上大投入，在样机上也很舍得。 建优质乡镇网络 古强军最自豪的一点是，经过近两年的努力，海尔电脑的乡镇网络在无极县无论是覆盖面还是销量都已经排在首位。 古强军目前共开发了14家乡镇网络，基本上都通过海尔电脑实现了盈利。尤其是2010年推行“优秀乡镇”后，到当年11月份，古强军的乡镇渠道共提货200多万元、600多台机器，其中达到20元万以上的有4家，10万元以上的有5家。这一数字体现出海尔电脑在拓展乡镇渠道网络方面的一个趋势：提升渠道质量，培养更多优质乡镇渠道。在前不久，古强军提出要把三分之二的乡镇网络都建设成优秀乡镇的目标，同时，还要继续开发乡镇网络，由原来每个点覆盖十几个村，精细到每个点覆盖七八个村。 在宣传造势方面，由于销量的增加，老客户群体随之增大，以前的每年或半年一次的回报老客户频率已经不能给古强军带来更多的新客户，并且使老客户对海尔电脑的产品关注度和店面支持力度减少，为此，古强军近期加大促销力度，除了原本的“月月有活动”外，又推出“月月有抽奖”活动。古强军为这些促销活动准备的活动基金为每月1000元，除此之外，他们还从销售的每台机器里拿出15元作为每月的回报老客户抽奖基金，“这些都能够有效增加老客户的黏度”。 |
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