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汤捷:联想渠道成功转型 今年店面再冲刺
[ 编辑:qiraosky | 时间:2014-09-07 02:37:39
| 浏览:206次 | 来源:德州电脑服务网 | 作者:德州电脑服务网 ]
▲联想集团副总裁、中国区渠道业务部及消费事业部总经理汤捷 汤捷认为，联想在渠道转型方面是在整个对于市场结构和通路多元化的认识上面做的最深刻的公司，是第一家由通路来设计组织架构的厂商。事实证明，多元化渠道的共存的现象，在相当长的时期会存在，联想必须把握好此时的转型机会。 中国市场成功三大原因 记者：我们知道，在中国区联想第三季度的市场份额上升2.4个百分点达32.2%，创联想在中国市场份额的历史新高。在第三季度，尽管中国区市场销售增长放缓，但是联想成功扩大与市场第二至第四大电脑生产商的距离。您认为这背后的原因是什么? 汤捷：我觉得去年，天时、地利、人和我们去年全占了，天时稍微差点，但是天时这个问题是说我们原来预测市场在哪儿会特别好，但市场本身没有像我们想象的那么旺，但基本上市场是呈现增长态势的。当然，在竞争格局上，中国市场在去年发生了比较大的变化，这个大家都能了解，但我们在去年之所以取得这么好的成绩，主要是以下几点原因： 第一是我们的战略要点抓的非常准，我们是在中国第一个认为新兴市场是最重要的增长市场，而且不光是思想上认为，在组织、在产品，在营销的准备上面，联想都投入资源全部下沉下去。在2010年，我们利用一年的时间把乡镇的覆盖率一下做到了80%，也就是说我们在一年的时间内建立了一万多家销售网点。大家也知道，联想过去花了十年的时间才建立了一万多家网点，我们现在一年时间就快速突破过去了。恰恰我们这种建点的计划，是把握住了市场增长最快的地方。做这个部分上面我们战略上面是赢的。 第二是有赖于我们这三年的整个联想中国模式的变革，其实在2008、2009年我们做的很艰苦的，因为那时候我们计划让渠道进行转型，具体来讲第一个是原来老的联想渠道能够定位自己的发展方向，往专业化发展的成熟市场和往纵深发展的新兴市场。这样的一个大调整，我们实际上在2009年基本完成了。这样的话，对于去年来讲，我们在竞争力上面就有了一个新的体现。此外，渠道大转型是我们在整个对于市场结构和通路多元化的认识上面，我们做的是最深刻的，我们是第一个由通路来设计组织架构的厂商。事实证明，其实多元化渠道的共存的现象，在相当长的时期会存在。 第三是我们还继承了以往的一些非常好的历史，就是我们延续客户群的定位。我们并没有在产品上做太大的改变，其实过去我们每年都要搞一次产品创新，后来我们发现这种方法并不是高效率的，反而是说我们如果要客户群找准了之后，你坚持，反而是最重要的。所以在去年的话，像小Y的成功，像扬天笔记本的成功。我们对于新兴市场的一些新的机会我们也大胆的尝试了一些像Z系列的产品的转变，这些事情的话我们也获得了比较大的成功，同时还有一个，我们在业界上面做了比较重要的尝试，就是一体台式电脑的推广。 乐Pad更懂中国消费者 ■ 记者：近期苹果的新动向相信让很多厂商都感受到了压力，一方面苹果iPad2已经在美国上市，同时iPad第一代也直降了千元的价格，这对于联想乐Pad会产生很大的压力吗?您如何看待这一问题? 汤捷：不能否认，平板电脑肯定是未来最快速增长的一个产品，这个是业界能够有共识的，像苹果这样的厂商确实有着非常明显的领先优势，但是这个市场是如此之大，吸引了很多的厂商，无论是手机的厂商还是PC的厂商都快速的参与了。我们是想立足于本地化研发这一点去突破，当然我们知道这条路还是蛮长的，因为这个产品和传统PC最大的不同，这是一个研发密集型的产品，这不是一个劳动和成本密集型的产品，这是对我们最大的一块挑战。此外，这一类的产品的设计和营销上面，他需要的是另外一种新的能力，单纯PC的思想还是不行，像我们怎么样能够从客户体验为洞察的原理，向后去突破，就这种以中为始的思想，而不是以我为主的思想。这些转变可能是我们面临的最大的困难。 因此，现在是一个混乱的局面，你要找到自己的优势，这个还是一个蛮有挑战性的过程，当然我们还是有信心，会找到自己的一些特别好的切入点，比如说我们推出的乐Pad的产品，在兼容性的方面做了相当多的工作，即开即用上面也做了相当多的工作，比如说我们产品出厂的时候，直接会预置很多软件应用，不需要“越狱”，所有的人拿了就可以直接用。因为这种产品的特点就是不需要教，上手就能够玩儿，这一块先让消费者能够体验得到。 此外，在兼容性方面也是我们的长处，目前各种格式我们都能全部兼容，这是大家在获取信息资源的一个基础要求。我们在这上面尽量用一个更开放的心态来看，特别强的一个事情是我们是第一家能够把Flash支持做到Adobe认证的这种状态，所以说这样大家可以把互联网的资源能够快速的共享。当然，在硬件上面我们也有出色的地方，但是我们会认为这不是一个最主要的环节。第三点是和计算机的交互上面，我们这次出厂的产品是U1架构的，能够直接和计算机进行匹配。 还可以透露的是，在Pad的产品上，未来我们会采用的方法是多元化，全客户覆盖的方式，因为对于苹果来讲其实是一款产品就通吃了，因为它的客户群定位是非常鲜明的，特别的聚焦。但是对于联想来讲，我们拥有比较好的市场覆盖，有比较多的客户接触，所以在这一块明年我们会推出几种系列的产品，包括针对商用市场，今年也会推出ThinkPad这个品牌的平板电脑。 终端销售将以体验为主 ■ 记者：我们知道联想的渠道合作伙伴过去几年进行了变革，那么在新的一年针对合作伙伴方面会有哪些新的政策推出呢? 汤捷：首先，我们会努力把联想现有的店面在未来打造成一个3C体验的中心。这可能需要很长的时间，第一个需要解决产品丰富化的问题，包括我们硬件的产品，选件的产品，服务的产品，这些事情的丰富化需要一个阶段去改变的。第二个要改变现在渠道的盈利方式，现在几乎所有的渠道的盈利方式是基于批零差，一旦这个模式失去发展动力，这些店面的深厚基础都会受到威胁，而店面本身对客户带来的产品增值，事实上不是现在店面盈利的主体。也就是说，通过你的销售你给用户的建议使得用户在购买整体产品的时候，得到和以前不一样的体验。在这一部分当中，我们店面体系，甚至我认为整个IT业界的店面体系，都面临这样一个比较大的转型问题。 其次是我们怎么样能够使我们的店员学会销售，当然优先解决动力问题，其次才能解决能力问题，这三步我们是并行推进的，第一个阶段我们会在选件产品上面，移动互联产品上面，还有一些特殊的服务方案上面，在今年会做比较大的丰富化，这是第一步工作。与此并行的是我们希望明年渠道在盈利上面，由于服务，由于选件产品所带来的利润占比，应该比今年起码要增长10%以上，在占比上增长10%，这部分的利率贡献会翻一倍以上的水平。这一点是我们在协议的约束上面，在我们人员的考核上面，以及在我们整个架构设置上面都进行了足够的匹配。 最后，在店面形象上面联想今年也有新计划推出，V7.0或者我们可以把它认为是我们3C的1.0。我更倾向于后者，我觉得应该把它叫做3C1.0会是一个更革命性的变化。这是一个大的计划，这涉及到联想在奥运以后的又一个特别重大的冲刺，所以在这部分我们会抱着非常积极的态度，但是非常谨慎来这样的一些投资和尝试，基本上在方向上我们没有怀疑，因为这是必然的，而且谁早先登顶，谁就有可能在这个市场中占据比较好的位置。 |
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