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GCC模式落地中国 戴尔商业渠道重回直销
[ 编辑:qiraosky | 时间:2014-09-07 05:27:26
| 浏览:229次 | 来源:德州电脑服务网 | 作者:德州电脑服务网 ]
3月1日，戴尔“全球商业合作伙伴事业部”(Global Commercial Channel，简称GCC)正式在中国登陆。戴尔表示GCC将集中管理戴尔的所有商业渠道伙伴，并取代此前的渠道管理模式;同时，戴尔将基于GCC组建专业团队来推行差异化的PartnerDirect项目，以全面提升渠道竞争力。 戴尔亚太及日本地区渠道业务市场总监 Ashwini Bhatnagar 戴尔全球商业合作伙伴事业部，用简单的理解，就是商业渠道。为什么会用这个名称而不是简单称为商业渠道?戴尔在整个变革过程中，包括戴尔把渠道融入建设核心部分的时候，希望给业界一个很明确的信息，就是戴尔商业渠道是属于渠道2.0。因为既然戴尔是渠道的后进者，戴尔没有历史的包袱，更希望能够引进一个先进的渠道的模型。 ◆戴尔为什么要做商业渠道? 戴尔公司全球商业合作伙伴事业部(中国大客户)总经理 吴业翔 之前戴尔是直销的公司，20多年前起家的时候就是直销的公司，在2007年前的三四年之间，戴尔发现到，市场上面起了一些变化，客户需求起了一些变化，戴尔业务本身也起了变化。戴尔做直销的注重客户端的销售，台式机、笔记本等等。大家知道那部分的利润越来越低。于是戴尔提出转型，提出解决方案，戴尔收购了很多的软件公司、存储公司。这些公司的业务形态不是以前的简单的直销或者目录销售能够满足的。更多是要和客户面对面的接触，还有很多技术的交流，整体解决方案包括第三方的软件;基本上就是整个团队去面对客户，才能满足客户的需求。 这个过程中，合作伙伴是不可避免的。而且戴尔收购的公司绝大部分透过渠道卖东西的，如果我们放弃他们已有的资源的话，实际上对我们的生意是很大的影响。我们就是考虑过整个市场的改变，包括公司业务的改变，渠道变成一个非常核心的事情，我们需要去做。 ◆戴尔GCC部门负责的产品线有哪些?目前的人员规模有多少? 戴尔公司全球商业合作伙伴事业部(中国公共事业及中小企业)总经理 王一山 GCC目前的业务目前负责戴尔旗下的存储设备、网络设备和商用终端三条完整的产品线。并且可以整合产品资源，帮助渠道合作伙伴进行销售，根据购买客户的需求定制最佳的解决方案。GCC的成立后，区域总代理将在戴尔的线下商用渠道中彻底消失，或者说GCC的功能更像是戴尔在中国的代理，它的主要工作就是保证沟通商用渠道和产品部门之间的信息互通。 目前的中国区GCC部门拥有100余名员工，他们是从大企业、中小企业、公共事业三个部门中抽调的渠道精英。 ◆渠道经销商如何成为戴尔GCC的合作伙伴? 戴尔在过去一年里面，在不同部门里面，跟戴尔做生意的直销商跟代理商，大概有5000多家，在2月1号之后基本上全部纳入全球合作伙伴事业部体系里面，至于增加的计划，我们现在目前来说，重点工作是寻求质量，不是数量。 5000多家以目前生意的模式来说足够存在了，戴尔更多的是要做把一些有质量的合作伙伴带起来，透过的认证、培训，提高他们的技术实力，软硬件的实力。另外一些质量不太好的合作伙伴会陆续淘汰。 戴尔会把渠道进一步分析，做渠道项目其中一个重点，就是怎样去了解在合作伙伴背后的经济跟金融，戴尔的资源希望投在更有价值的合作伙伴，最有效的方式就是通过认证体制，当小的渠道商有实力认证，有认证的资源跟戴尔共同发展项目，推广戴尔产品的时候，自然而然戴尔也会支持投入。 |
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