|
TOP
佳能相机渠道刮起搭售风代理商承受高压
[ 编辑:qiraosky | 时间:2014-09-23 23:24:43
| 浏览:195次 | 来源:德州电脑服务网 | 作者:德州电脑服务网 ]
搭售，即厂商为了清理库存或者滞销产品，对渠道采用的一种捆绑销售策略。畅销机和滞销机搭售的比例通常为1：N(N大于等于1)。搭货销售在业内存在已久，佳能数码相机只是其中的一例。 畅销机一机难求 滞销机赔钱甩卖 最近这几天，渣姐有点害怕客户点名佳能的部分产品。作为商人，这样的心理难以让人理解。“是这样的，小数码相机越来越不好销售，佳能的单反却销量不错，就是经常断货，”渣姐说，“好不容易来货了吧，进价却又不便宜。” 渣姐在e世界7层写字间经营着一间60?的数码相机专卖店，由于规模比较小，渣姐的货源主要来自中关村的上游数码相机代理商。进数码圈已经有5年的渣姐，也算得上是为老经销商了，她一直主推佳能的数码相机。 但是不知道什么原因，近期佳能的好几款畅销机型频频缺货。佳能单反的利润空间相对大些，近期的缺货还波及了像佳能550D这样的畅销入门单反机型。即使渣姐费尽心思从渠道里找来货源，但是往往提货价都已经上浮了100～200元。 这些年，佳能数码相机产品线中，最赚钱的当属单反产品，货值越高的单反利润越大。例如佳能5D Mark II这样的畅销机型，厂商本身对其出厂数量采取了严格的控制，而这款相机又备受市场追捧，很多佳能代理商都虎视眈眈地抢夺货源。 了解市场行情的厂商，更深知随着佳能新品的上市，势必会影响到旗下另外一些入门单反产品的销量，于是，强行要求代理商在提一台佳能5D Mark II的时候要搭几台佳能1000D，厂商能给予经销商的优惠政策是在产品价格上略有下调。不然，代理商就可能提不到货。 最近的一个月时间内，佳能1000D已经先后出现了两次调价，降幅都在100~150元。尽管如此，市场行情还是没有好转，一些经销商不得不想方设法促销甩货，还有一些经销商已经开始赔钱甩卖该产品。然而，没有人真正愿意做赔钱的买卖，多数经销商都选择了从佳能5D Mark II上获利。 虽然事实证明，佳能5D Mark II带来的利润足以填补经销商在佳能1000D上损失的部分。但5D Mark II的供货能否保证，却是经销商们无力左右的。 代理商承受压力 佳能数码相机的市场认知度颇高，但也难以避免滞销的产品积压库中，以前厂商处理尾货或者滞销机型时，惯常使用的是降价策略。然而，搭售让厂商能灵活及时地调整渠道，他们会一边关注市场行情，一边调整分派搭售的机型和数量。佳能数码相机的搭售策略很好地兼顾了市场上的畅销机和滞销机，对厂商来说也是一个很不错的分销手段。 但渠道商们却不这样认为。一位佳能数码相机代理商对此愤愤不平。他说：“搭售策略，让厂商不再担心库房里会有滞销的产品，但却苦了我们。不但需要时刻盘算着搭回来的机器赔了多少钱，我们还要设法从畅销机型中赚回来。最近市场上佳能相机价格波动异常就有这方面的原因。” 雪上加霜的是，代理商搭回来的机器保不准什么时候就面临调价，当时厂商承诺的搭售优惠在几番降价之后就会荡然无存。 e世界一层佳能金牌店的店长无奈地表示，佳能的小相机很多都在赔钱销售，以吸引人气，他们借助单反才能赚取利润，维持店面的开销。而像他们这样的代理商，面对佳能苛刻的搭售策略是没有选择余地的;如果采取不进货的消极策略，就可能会丢失这个佳能金牌店这个招牌，以后生意更难做。 在中关村数码相机圈子里，日子最难过的往往就是佳能金牌店这类的上游代理商。面对厂商他们没有发言权，市场上还要应对更加激烈的竞争。外边看来，这样的金牌店宽敞明亮，装修漂亮，似乎厂商给予他们的优惠政策听起来也挺诱人，但其承受的压力却远大于普通经销商。 中关村一家规模较大的数码产品代理商旗下拥有一个佳能金牌店，对于佳能数码相机目前的搭售策略，其大客户经理表示，厂商这样做对代理商不太合理，但是他们也只能接受。面对这样的局面，一些经销商们已经另作打算。上文提到的渣姐现在已经开始打探其他品牌数码相机的渠道，对她来说领作他选并没有太大损失。 控制不当小心适得其反 在数码相机市场，不存在一家独大的局面。在小相机领域，佳能、索尼、富士、三星都有一定份额，而在专业相机领域，佳能和尼康一直都难分上下，之前，佳能IXUS系列卡片机的销量也曾一度落后于索尼T系列。一直以来，索尼凭借小相机打出的品牌效应，在专业相机领域也颇有建树，这也让佳能相机处于一个腹背受敌的境地。 搭售，一方面是佳能相机厂商采取的一个分销策略，另一方面也很好地控制了市场上佳能相机的占有量。有时候提一台佳能热卖的单反，需要搭售卡片机的数量和型号都不确定，由厂商根据市场行情来决定，代理商只有在提货的时候才能得知。既然厂商不希望产品滞留在自己的库房里，代理商也同样不愿意把滞销机挪到自己的库存中，最终这些搭回来的机器会以不同方式流入市场。 从去年开始，配合佳能搭售策略的还有佳能IXUS卡片机抢眼的宣传广告，美女莫文蔚领衔的“你好，色彩。”的主打广告，让佳能卡片机摆脱了之前的呆板印象，融入了鲜活的时尚因子，再加上价格上优势，去年年底开始佳能卡片机的销量猛增，一度抢夺了索尼T系列的风头。 数码相机市场里的搭售策略由来已久，最早先使用的是尼康。当年，尼康D40和尼康D300都被厂商采取了捆绑销售策略。尼康小相机的口碑远不如佳能和索尼，这样的搭售引起了代理商的强烈不满，最后纷纷拒绝进货，反而给竞争对手制造了很好的机会。 虽然佳能相机以画质柔和出众取胜，但不管是佳能卡片机还是单反，都出现过不同程度的产品质量门，并且对整个品牌造成了巨大的打击。而如今佳能的搭售策略看似成功，很大程度上得益于其品牌良好的口碑积累，佳能的代理商不用担心相机没人买。但正如一位中关村代理商所言，“没有非做不可的买卖，但我们不能做赔钱的生意”。佳能也应该考虑代理商对搭售策略的抵触情绪，有些小经销商有可能因为提不到货而转向其他品牌，或者直接选择从外地炒货，进而扰乱市场，直接威胁佳能正规代理商的利益。 佳能数码相机的搭售之所以能顺利进展，更多地还是依赖产品的质量和稳定的渠道，这两块哪一块出了问题都可能带来不可估量的损失。 |
热门文章
|