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大联想事业部再造渠道 执行有难度
[ 编辑:qiraosky | 时间:2014-10-05 05:47:38
| 浏览:219次 | 来源:德州电脑服务网 | 作者:德州电脑服务网 ]
联想集团筹划已久的“大联想事业部”于近期正式运营。从目前掌握的资料来看，大联想事业部具体操作模式如下：分销运作模式采取总代制，每个分区/省选出一家总代进行产品包销，独家运作大联想事业部的产品。通过独家包销的方式，能更好地让总代推进产品的销售，区域的市场秩序，保证各环节的盈利状况。 按照联想的战略意图，将借助总代模式，丰富大联想渠道产品线，提升渠道盈利，以期进一步拉大与竞争对手的优势，提升整体大联想渠道的竞争力。 一位联想集团在北京的渠道合作伙伴高层表示，联想集团的确针对渠道商在做此类调整。这位渠道商人士说：“许多渠道商现在都面临获利能力下降的问题。联想需要采取降价等手段保持市场份额，而我们要获取最大利润。矛盾怎么调和?联想现在的策略是鼓励渠道多产品运作，同时帮助渠道商去推广。” “联想把自己的代理商和经销商叫做大联想伙伴，这应该是联想内部成立了一个为合作伙伴服务的部门。”“这些合作伙伴通过卖联想的产品发家，但是不仅局限于做联想的产品，如果能够借助联想的平台进行推广，那就不一样了。”计世资讯总经理曲晓东说。 曲晓东将这视作是一种渠道策略的创新，但能否成功仍面临诸多挑战。曲晓东举例说：“这些产品和服务有的在一定的区域市场或者行业市场可能挺成功，但是推广到全国怎么样，有很大的执行上的难度。” 而一位联想区域销售负责人在接受媒体采访时也表示，大联想事业部的产品目前还没有具体落实到区域。 相关新闻 联想成立大联想事业部再造渠道 经济观察报 王然 联想董事长柳传志曾将销售PC的利润比作是“拧毛巾”，毛巾总有拧不出水的时候。 本报获悉，为了扩大营业额和利润，联想于2010年财年悄然成立了一个新的事业部――大联想事业部，旨在挖掘渠道产品，拓展渠道利润。这是联想继将中国市场划分为新兴市场和成熟市场后，又一项重大渠道调整。 搭平台 尽管联想最新发布的第二季度业绩表现优良，联想还是选择了变革。 财报显示，联想在全球市场份额达10.4%，再创历史新高。季内，联想继续保持在中国市场的领导地位，市场份额增长2.3个百分点达28.8%。个人电脑的销量较去年同期上升21%，是整体市场12%增速的两倍。 一直以来，中国业务都是联想的利润引擎，然而PC的价格战削弱了联想的造血功能，大联想事业部被联想寄予了厚望。 本报记者了解到，大联想事业部对外称事业部，在内部属于虚拟部门，但是执行渠道分销的职责，由联想集团副总裁兼中国区总经理陈旭东负责，具体运营归属联想大中华区渠道业务总经理汤捷管辖。 大联想事业部的产品合作分三个层面：推广、总代、参股。 汤捷表示，联想只是搭建了一个公共交流平台，让渠道彼此了解对方的产品，如果有兴趣可以拿到自己的渠道卖，因为相对于渠道的区域限制，联想的渠道能够辐射到全国的乡镇。 依托大联想事业部，渠道之间的关系由串货、竞争变成拿货、合作，联想不但把产品卖给渠道，还帮助渠道推广自己的产品，增强渠道的依赖性。 联想表示，现在外资品牌已经全线进入中国，成熟的联想渠道是外资品牌抢夺的重点。 在中国，联想的渠道深入程度还无人能及，联想CEO杨元庆表示，“我们在越小的城市，越乡镇的地方，联想的市场份额越高。” 但是，戴尔一位高层称其是“核心业务没有竞争力，没有生意想出来的旁门左道”，渠道都是自己的客户，联想从中当媒人。 据悉，大联想事业部已经确定推广的产品有安徽安联集团 “班班通”、用友畅捷通“T1”系列产品和科大讯飞“畅言互动英语”学习软件。 一位联想区域销售负责人说，大联想事业部的产品目前还没有具体落实到区域。 抢市场 “众所周知，全球PC增长放缓，中国市场也不乐观，预计今年中国整体PC市场增长幅度也就在20%左右。”联想一位渠道负责人说。 现在，联想内部几乎把重点都放在了智能手机乐phone的销售上。目前，乐phone有相当一部分渠道放在传统的PC渠道上销售。 一位联想内部人士称，为了调动渠道商的积极性，杨元庆亲自与中国联通公司董事长常小兵商谈合作，出台了让渠道商分成用户套餐费政策。 根据乐phone营销方案，乐phone不销售裸机，采取存话费送手机、购手机入网送话费两种方式，联想渠道是购手机入网送话费，用户首先以2499元购买手机，再赠送话费。 联想渠道销售佣金，按不高于用户所选套餐月费的10%，在不离网、不欠费、机卡未分离情况下给予分成，分成时限最长不超过24个月。 陈旭东称这是帮助渠道转型，“这个发展中我们也会半逼迫地要求他们转型。他们需要体验式销售，甚至是对一些商用客户能够有一些集成和开发的能力，这样就能够把这些产品和客户的需求结合得更好。” 一位联想县级店店长告诉本报，一个月有8台乐phone任务，卖不完就送朋友。另一方面，联想提供的分成也不够诱人，根据联想的分成方式，以当地的消费水平每月套餐66元算，一部手机2年才挣不到200元。 根据乐phone的营销计划，2010年5月11日至2011年5月10日，全国发展合约用户100万。 |
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