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Acer启动中国攻略划清方正宏?品牌定位
[ 编辑:qiraosky | 时间:2014-10-05 18:51:20
| 浏览:270次 | 来源:德州电脑服务网 | 作者:德州电脑服务网 ]
2010年是艾仁思出任宏?中国CEO的第二年，在整合方正PC告一段落后，宏?正式启动在中国的渠道、品牌、研发三重发展攻略。 中国棋局 2010年5月，宏?放出重磅消息：与方正达成了合作协议。此前，宏?仅用了2个月的时间寻找合作伙伴并进行评估。8月，宏?和方正正式宣布达成深度合作，并公布了合作细节。10月1日，宏?中国旗下方正事业部开始独立负责方正(Founder)品牌PC业务，并在人员、流程和IT系统上实现了整合。由此，宏?一举改写了中国PC市场的竞争态势：与方正联手后，宏?从内地PC市场的第七位迅速跻身前三，具有了与联想、惠普叫板的实力。 此前，虽然宏?在全球PC市场的份额已经直逼老大惠普，但在中国内地PC市场的渠道建设上一直存在短板。宏?在内地全面复制欧洲模式，实行代理制的“新经销模式”，合作代理商仅有英迈国际、神州数码、联强国际三家。这使得宏?不被内地代理商所重视、渠道建设力度不足，市场份额起不来。根据IDC的数据，2009年第四季度中国大陆地区笔记本市场份额宏?只占7%，位居第五名。 在整合了方正PC业务之后，宏?扩充了自己的渠道、产品线与销售团队。同时方正可以利用宏?的全球采购和产品设计能力，进一步完善方正品牌旗下的产品线。 艾仁思指出：“方正和宏?之间的合作是天作之合。宏?在大城市有非常强的网络，而方正在农村地区有很强的网络，彼此之间能够很好地互补。”艾仁思已经清醒地认识到，中国市场与欧美不同，非常庞大而分散，有很多小的渠道分布在各个城市和地区。如何构建中国PC市场的流通渠道，是个巨大的挑战。 渠道问题的根本在于宏?自身的发展模式。宏?在全球仅有6000余名员工，除了品牌和核心研发之外，几乎所有业务都通过外包或合作来解决，这也是宏?超强的成本控制力的秘诀。据说，宏?在俄罗斯市场占有率第一的成绩是17名员工完成的。但是鉴于中国市场的特点，“外包”为主的策略显然并不适用。 艾仁思表示，在欧美市场，宏?将PC销售给大的零售商，比如大的IT卖场，即可完成大面积市场覆盖。但在中国大陆，宏?需要直接面对最终用户，要做更多的销售与终端建设。如何打通上下游的衔接，让宏?的成本优势得到更好的发挥，是中国战略的重中之重。 与方正全面合作后，宏?将利用方正PC全面的经销渠道网络，进入四至六级城市、农村市场以及商业市场领域，特别是于中小企业领域;方正PC业务亦将受益于宏?的规模效应以及其高竞争性的移动产品的产出能力。由此，宏?中国的渠道体系将大为改观。而方正20年的品牌影响力在中国4～6级市场仅次于联想，也是一项不可小觑的资源。 更为重要的是，方正在商用领域，尤其在政府、教育、工程等行业有着优秀的市场基础。截至2009年底，方正电脑在国内商用领域的市场份额是14.3%，仅次于联想。 对于方正PC业务的整合，艾仁思诚恳地说：“过程中难免会遇到艰难险阻，但我相信，最终将会达到如同中国《易经》所说的‘两人同心，其利断金’的结果。” 宏?中国方正PC品牌事业部总经理蓝烨表示，今年12月将推出整合后的第一款产品。方正科技除了部分针对政府、军队业务的相关人员外，前端销售人员以及一部分产品开发人员和供应链服务人员也基本已经转入宏?集团，目前已经有698名原方正科技员工在宏?集团开始工作，整个过程中没有一人离职。 经此一役，2011年宏?中国的销售收入占宏?全球销售收入的比例将从2010年的5%提高到25%。艾仁思因此将提前实现2009年初出任宏?中国CEO时定下的目标。不过，他已经将目标调整为“2012年中国大陆市场排名第二”。 全盘攻略 方正只是第一步棋，接下来的两步棋分别是品牌和研发。 现在，宏?中国的市场品牌策略是：将方正定位于企业级市场，而宏?专注于消费类市场。在过去几年里，宏?做的更多的是把产品推向中国大陆市场。现在艾仁思认为，要与中国的最终用户有更多的沟通和交流，更好地提高品牌的认知度。因此，宏?中国的营销策略也随之发生了变化，市场宣传活动大幅增加，以推广Acer品牌、提升品牌形象，包括电视、平面媒体广告投放，地铁及户外广告牌，与网络媒体的在线合作等。同时宏?进一步改变了Acer品牌专卖店的装修，开始加强对销售人员的培训。 此前，宏?在中国大陆市场的低价策略，无意中给消费者带来质量普通的印象。艾仁思相信，通过针对性的营销活动，例如赞助顶尖体育赛事，能够帮助宏?打造高质量的世界顶尖厂商的品牌形象。宏?中国根据各个不同产品的系列重点开展体育营销活动，赞助了温哥华冬奥会中国体育代表团，赞助知名GP摩托车手罗西，与豪华跑车品牌法拉利合作推出法拉利系列笔记本电脑等。 提升售后服务质量是宏?中国提升品牌形象的另一个重要手段。艾仁思非常关心售后服务方面的数字，每周都会查看售后服务团队的绩效改善情况，比如说收到了多少维修请求，维修时间是多少，呼叫中心等待时间是多少，收到了多少投诉等等。“宏?在售后服务方面的平均维修时间是2.2天。一般拿一台电脑去修，两天以后就可以拿回来了。我们呼叫中心等待时间都是在24到28秒左右。” 艾仁思更希望在中国建立起高效的供应链网络，为宏?中国的战略布局奠定基础。在PC之外，宏?中国已经在移动通信产品领域进行部署。宏?2009年的营收为179 亿美元。艾仁思表示：“宏?下一个目标是营收达到300亿美元，新的100亿美元不是来自PC，而是来自以智能手机、电子阅读器以及平板电脑等为代表的新型终端。” 9月7日，宏?首次在大陆发布了自己的两款智能手机T500与E110。宏?进军手机市场是基于对自己两个优势的自信：一是PC时代形成高效的管理、运营体系，包括供应链管理、渠道管理、生产制造管理等，这会降低进入成本与运营成本;二是PC时代积累的品牌效应。 宏?认为，目前在智能手机和笔记本之间还没有杀手级产品，现在只有一个iPad，但解决方案还不够完善。宏?相信在接下来的一年，会为最终用户找到更好的解决方案，也希望未来此类产品能够占到宏?中国收入的30%。 研发方面，宏?将于今年年底前在北京和上海建立两个研发中心。其中，上海宏?信息技术公司已经有60余名工程师在从事智能手机研发工作。未来上海研发中心的工程师会增加到150名，除了软件和移动电话方面的研发外，还会加入笔记本电脑等新产品的研发工作。 随着销售与研发两端的逐步完善，宏?的中国拼图已经渐渐成形。在宏?已经工作19年的艾仁思认为中国是最具有吸引力、最令人振奋的市场，这个市场发展得非常快，每年甚至每个季度都有很大的变化。当然，这也是一个非常复杂的市场，要想在中国竞争取胜，就要构思非常复杂的策略。看来，艾仁思的中国棋局还有更多精彩要继续。 |
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