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销售冠军是这样卖货的
[ 编辑:qiraosky | 时间:2014-11-16 03:54:05
| 浏览:138次 | 来源:德州电脑服务网 | 作者:德州电脑服务网 ]
一天，我拦截了一个中年顾客，男性，向他介绍多循环冰箱。交谈中发现他对品质要求很高。我推荐一款高端机，并说，今天是315，价格非常实惠，还说一到旺季要涨价。顾客笑着说，你真会做生意，那好吧，我明天就过来。 我知道这句话的双重含义。我急忙说道，如果您方便的话，不妨留下您的电话号码，以便我们更好地为您服务。顾客留下了电话号码后就走了，我心里没有把握，拿不准这单生意能不能成交。 我看了看电话号码，竟然发现是139866开头的。我知道，这是一个很老的电话号码，应该属于最先使用手机的人。看来，这位穿着朴素的顾客应该不一般，应该属于最先富起来的那一类人吧，那么他有足够的实力购买我们的高端产品。 这样，我有了很迫切的愿望，希望这单生意能做成。晚上回家，我跟老公说了这件事。没想到，老公一看，就知道这号码是神力气车公司的牛总。我一阵惊喜，并下定决心，一定要拿下这单。 第二天，一上班，我便给牛总打电话：牛总，您好，我是国美的小胡。 牛总很奇怪，说，我并没有告诉你我姓什么啊，你怎么知道的啊？ 我只好如实地说出实情。 牛总听完后，爽朗地笑了，说，好，好，好，你们国美电器这么用心地对待工作，而且又这么率直，本来我太太打算今天到别的商场看看，算了，我们今天就直接去你那里买冰箱吧，我喜欢那些用心对待工作的人。 就这样，这单生意在愉快的气氛中成交了。后来，牛总的太太又介绍别人来买了一台高端冰箱。 这个故事告诉我们，要做有心人，有时商机就在一个小小的电话号码上。 【案例分析】 一个用心体察生活细节的人，生活就会给她更多的回报。导购看到电话号码有些不一样，就联想到手机的发展历史，从而判断使用这个号码的人的不简单，甚至把邓小平的关于改革开放的精神都联系起来了。看来，这个导购员也不简单。这就是销售的细节，很多的时候，一个细节就可以导致成交。可是，我们可以断定，很多导购看到顾客留下电话号码以后，极少有人去研究电话号码的，而不少有身份的人的电话号码是藏着很多信息和密码的。比如，看到一个非常吉利的号码，你一定可以借机赞美几句，恭维一下，说不定又可以多成交一单生意。所以，牛总在电话里说，我喜欢用心工作的人。他自己是老板，而老板喜欢什么样的员工，我们都很明白，就是用心工作的员工。突然发现一个导购员能做到这么细心、用心，顾客想不感动都难。 为什么我们的服务可以感动顾客，就是因为人们都喜欢那些热心面对生活的人，那些积极的人，那些用心工作的人，那些勤奋敬业的人。所以，这种类型的导购员能得到更多的成交机会。 其实，导购员在请求顾客留下电话号码的时候，应该请教顾客的贵姓。可鬼使神差，竟然忘了这一点。而正是这一点，导致了快速地成交。但是如果当时导购问了顾客的贵姓，知道姓牛，那是不是不会成交呢？我想，凭着这个导购的用心和执著，还是一定会成交，不过不会那么富有戏剧性，不会给牛总那么个惊喜。 那牛总还是可以得到另一种尊重。比如，导购员可以说，牛总，您一定要来，像您这么大的人物，如果不成为我的顾客，我会后悔一辈子的。那么牛总一定会问，什么大人物？然后，导购再如实说出，效果会是一样的。所以，从导购流程上来讲，我们还是要求导购员在留下顾客的电话的同时，留下顾客的姓名或者姓氏，这样第二次来的时候，直接称呼牛先生、牛大哥、牛总等等。 案例一开始，并没有多谈如何给顾客介绍产品。但是，当顾客说，明天再来的时候，导购做了一件非常正确的事情，要求顾客留下电话。顾客说明天再来，这句话正像导购所说的一样，具有双重含义。明天可能来，也可能不来，即使来了，也不一定买你的。所以，导购迅速反应，留下号码，开始跟踪，不放过任何一个机会。 【成交秘诀】 1.只要顾客没有下定单，没有购买，要尽可能留下顾客的电话和贵姓，并记住顾客的信息。 2.多留心顾客留下的任何信息，比如手机号码、随从人员、穿着打扮、音容笑貌，分析这些信息，说不定跳出一个令你惊喜的成交机会。 |
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