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优秀业务员针对促销员所必须扮演的十大角色
[ 编辑:qiraosky | 时间:2014-11-17 22:31:57
| 浏览:172次 | 来源:德州电脑服务网 | 作者:德州电脑服务网 ]
现如今的卖场竞争更加激烈，无论你的高空广告如何狂轰滥炸，无论你的地面推广如何遍地开花，最终是“大炮不能上刺刀解决战斗还得靠步兵。多年以来，保健品在礼品市场上的核心竞争策略就是“终端拦截”，营销手段主要也是“地堆+特价+人员促销+赠送”。无论如何，实现终端销售的临门一脚最终取决于人员的强势促销。 顾客购买意愿70%取决于促销人员的强势，一般来说，强势促销人员销量是弱势促销的2-3倍，甚至更多。强势的促销可以打压竞品的销售，在商超处于垄断地位。统计分析得出，有强势促销人员的终端，投入产出比最低。因此，我们在每个场都要找到强势促销，借助强势促销，或者培养强势促销。 针对促销人员的工作特性，一名优秀的业务人员必须扮演好自己的角色，充分地抓好各项促销管理工作，充分地调动好促销人员的积极性，最终实现终端销售的第一推荐率和第一推荐品质。在此我们总结出了一套优秀业务员针对促销员所必须扮演的十大角色。 角色一：培训师的角色。新入职的促销员都不太了解公司情况和产品知识，没有做过促销的人员不懂的消费心理和推销技能，干久了的促销人员又会发生心态老化。招聘促销，第一是挖人，第二是培养，最终是需要工作态度好，促销技能高，拦截强势的人员。要培养一支精明强干的促销团队就必须做好以下的系列培训：心态培训、知识培训、推销技巧培训、实操对联、鼓励与激励。 角色二：父母的角色。潮起潮落、冬去春来、日出日落、月圆月缺，自然万物都在着循序往复的变化。作为女性的促销人员，迫于家庭压力，工作压力以及生理问题，女人的情绪会显得时好时坏。当促销人员被悲伤、失败的情绪包围的时候，业务员就要像父母一样呵护和关怀她们，懂得与她们沟通，理解和谅解她们。在她们累的时候，懂得表扬激励。在她们情绪不好的时候，学会哄哄她们，在她们满腹牢骚时学会去聆听。如果你学会了这些技巧，你的促销员就一定会为你赚取更多的奖金。 角色三：保镖的角色。俗话说商场如战场，促销人员面对激烈的竞争，常常会受到其它厂家甚至超市人员的欺压，这时候我们业务人员就要站出来保护她们的安全，让促销人员对公司、对业务、对工作有安全感。有时甚至帮助她们欺负别人，挡住别人的路，让别人无路可走。 角色四：督察员的角色。一些在超市干久了的促销员会染上偷懒耍滑的恶习，甚至兼职其它厂家的产品。此时的业务人员就要演好一名督查员的角色。通过明察暗访和销售分析，找出那些拿了我们钱财却帮别人干活的人，就要适当地给与批评，借助公司制度来制约和管理她们，甚至辞退。督察内容包括了考勤、兼职、能力、产品熟悉程度、心态、强势、销售，客情、赠品使用等内容。 角色五：取悦者的角色。业务的工作性质就是心甘情愿地取悦别人，恭维别人。尤其是我们的促销宝贝们，每次见到就要逗逗她们开心，让促销的姐姐们能够接纳你自己，让她们能够喜欢你自己，让促销姐妹们都非常期望能够看到你。取悦者就要学些花言巧语，甜言蜜语，千言万语，有时是，沉默无语。 角色六：激励者的角色。促销工作就是简单的工作重复做，时间长了就显得呆板和无聊，尤其是销售保健大礼盒，有时是连续几天都不开张，促销员的情绪不好，也失去了信心。 业务人员就要学会激励和鞭策她们。制订促销人员考核指标，既要考虑压力，又要考虑动力，底薪要与技能和强度关联，提成要促进销量。 角色七：示弱者的角色。当你负责的卖场销量起不来时，你也要学会向促销人员诉苦，诉说自己的销售压力。让促销人员把自己当成小弟和小妹，把自己当成学生，让她们帮帮自己。切记在促销人员面前决不可讲述公司和同事的坏话。 角色八：助理的角色。业务员要帮助促销员做好所有的销售基础工作，如：品种齐全，陈列位置，陈列面积，培训机会，宣传资料，赠品配送和销售报表等。有时陪同她们一同促销，或在卖场协助做宣销活动。 角色九：朋友的角色。业务人员要作为促销人员的知心朋友，先掏心，后换心。先主动，后互动，再被动，被动就是学会倾听。 角色十：送货人员的角色。俗话说，粮草充足才能够打持久战。当卖场断货时，业务人员就一定要负责起送货，配送赠品、提袋和宣传资料等工作。 业务员对自己的责任有准确的定位，认清自己的责任，扮演好自己的角色。放下自己的架子，既要学会角色转换，又要扮演好自己的角色。如果一名业务能够扮演好这十大角色，达到每种角色的效果，那么你领导下的每个促销人员都将成为一名优秀的促霸，你领导的促销团队将是一支精明强干的促销团队。 |
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