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传统营销陷局 如何领先跑得快？
[ 编辑:qiraosky | 时间:2014-11-18 01:46:44
| 浏览:186次 | 来源:德州电脑服务网 | 作者:德州电脑服务网 ]
很幸运，我们生正逢时，遇上了蓬勃发展的经济盛世，搭上了快速的营销列车，企业主扮演着列车长这一角色，为了领先到达目的地，悄悄地发动了营销这场战争，于是价格战、广告战、人海战、促销战，大张旗鼓，拼得头破血流、死去活来。以期望列车在短暂的停留中载上更多客源，但传统营销已陷局，促销，有时候有促却不销，要维持营销车厢的高效益。就要做到速度提升、价格适当、服务超值，这样的列车才能真正适应时代潮流。那么，在票价、车速与服务等几个因素中该怎样调节？怎样争夺更多的客源呢？笔者结合多年的市场感悟，与各位看官共享以下观点： 一、跳出价格，洞察消费需求做增值服务 传统营销常常干的活儿，就是打价格战，不管价格战处于主动还是被动，但结局相同，都是杀敌一千自损八百。即使把竞争对手杀死后，自己也是元气大伤。在繁争无序的市场，要寻找属于自己的蓝海，就得跳出价格的围墙，做一只增值服务的袋鼠。普通客车价格虽然便宜，但大多数出行还是选择空调快车。 首先，要深度洞察消费者需求，孙子云：“上兵伐谋、攻心为上”，找准了消费者的需求无异于找到了通往财富的丝绸之路，接下来，价格只列为参考因素，而非决定因素。否则名牌的价值如何体现？但是比起竞争对手而言，谁更能满足消费者的需求？这个优势恰恰正是顾客所期望的，很有效的绝招就是帮顾客增值。 我们一起看一个案例：流行美原本是个普通的发夹，一个不起眼的夫妻小店，如今已发展到超千家店，品牌资产过4亿，创造了一个美丽的经营神话。流行美经市场调研，深知顾客们需求的时尚和美丽，所以出手的招法不是以价格突破，而是价值的突围，它跳出价格的围墙，不与竞争对手竞争，而是标新立异的做一只增值的袋鼠。流行美创造了终生免费梳头的服务，通过卖服务、卖时尚、卖美丽来取悦消费者，几块钱的发夹从而摇身一变，一跃到几百块不等，用增值去对抗价格，赢得不仅是市场，更重要的是俘虏了顾客的心，对于我们后金融时代，尤其要注重价值的提升，少在价格方面做文章，多在价值方面下功夫。 当前，鞋服行业的竞争日益加剧。福建的一家鞋服连锁企业创造了“蹲式服务”，并运用到卖场，当顾客试鞋时，导购员会蹲下去帮助拖鞋和穿鞋，用一个小鞋拔轻靠鞋后跟，脚一踩就穿上了。当顾客确定购买之时，导购准备去取货，给顾客倒上一杯温度适合的开水，根据顾客职业，再递上一本经济或政治的报刊、杂志，顾客赏阅完后，细心的导购拿出同款异色的鞋子置于脚边，任君选择。就这样，顾客在原地不动就可以买到满意的鞋子，同时，心甘情愿的从口袋掏出人民币来支付增值的服务。 二、活化终端，给广告增加一勺鲜美鸡精 这是一个信息泛滥成灾的时代，当我们拿着遥控打开电视，屏幕的画面配着嘹亮的声音：“好吃!好喝!”画面充斥着奇装异服的俊男靓女，时不时的大牌明星出场，引发众人阵阵高呼喝彩！当我们抱着枕头进入梦乡，细心静数看了什么广告？什么产品好？这时头脑犹如白纸早已忘却，这么来说，这支无效的广告等于交了聘金娶不到媳妇，无异于在烧钱，在诸多嘈杂的信息中，如何让广告做得有滋有味、大放光彩？那得在平淡无奇的广告加勺鲜美的鸡精，让广告这盘菜达到鲜美极致的地步。 笔者在此，呈贡个人总结的三点： 1、提炼记忆点；没有记忆的广告等于没有口味的白开水，不能根植于顾客脑海之中，更不能引起顾客购买的共鸣，这世界谁都不愿和陌生人打交道； 2、终端生动化；广告本身是枯燥的，说实在，没人愿看广告，但终端的广告做得生灵活现，只要顾客一接近就打招呼，就能让人倍感亲切，主动想接近，让顾客近水楼台先得月； 3、增强互动性；广告原本只能感知，看似不可互动，如若增加沟通的公关活动，并与之互动，增进产品与顾客之间的交流，以颇得顾客会心一笑，在满意的微笑之后就是销售的开始。 今年的春夏之交，福建一家鞋服公司新品上市，开展了“无时尚，不女人”的终端传播，在试鞋凳上，放置着时尚的杂志，货架上展示着粉红的翅膀，脚跟挂靠在飞翔的翅膀上，柜台的边上精心设计了飞舞的蝴蝶，在柜台角落布局了嫩绿的花丛。顾客入店送上清爽的凉茶，整个卖场氛围打造成时尚、漂亮的主场，同时，导购与顾客之间互动起来，鼓励试穿踩在不同的地板、参与体验，结果新品成交大大提升，与去年同期相比，销量大增，这一成绩，其实就是广告中加了鸡精的起了效果。 三、细分定位，量身定制满足个性化需求 在做销量的时候，很多企业主认为，追求的是量，往往喜欢扩展整个产品线，吃的、喝的、玩的，样样都生产，这时还得意的强调，现在做的是多元化，冷静头脑认真分析：每样都卖得好吗？每样都挣钱吗？ 在福建市场，惠尔康卖得最好的菊花茶，台福企业是仙草蜜，这些都是区域市场的NO1，他们成功背后有一对隐形翅膀，如今消费者逐步走向个性化，对产品的专业性需求高度显得与日俱增，大众的产品无法满足全民的需求，在大海捞针市场环境中，要细分市场定位，分类出的那群只爱毛虫的蚂蚁。 在细分市场方面，海尔集团运筹帷幄的推出“定制冰箱”，冰箱由消费者自己来设计，再根据消费者提出的要求来定做。比如，消费者可根据家具的颜色或是个人爱好，定制喜欢的外观色彩或内置设计的冰箱。可以选择“金王子”的外观，“大王子”的容积，“欧洲型”的内置，“美国型”的线条等等，从而能最大限度满足了顾客的不同需求。在十五年前，海尔冰箱年产量首次突破100万台，不到5年时间，现定制冰箱一个月便刷新了这个记录。相当于海尔冰箱全年产销量的1／3。 在日化行业里，联合利华率先细分性别，就如：清扬，专为男性定制。当安踏定位大众体育用品时，特步却选择了时尚运动。细分市场不等于抛弃整个市场，而是形成自己的独特的卖点和竞争力，在竞争剧烈的市场中，集中力量打一点，做出专业化，往往会让你赢得意想不到的惊喜。 市场好比江湖，营销如剑法，如何新生？根据处于不同的市场环境，如何出剑快？招法准？战胜对方才是硬道理，当我们深陷价格战、广告战、促销战之中，疲惫之后不妨试试新招，寻找营销列车提升之道。 |
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