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销售人，别拿承诺不当原则
[ 编辑:qiraosky | 时间:2014-11-20 17:54:32
| 浏览:155次 | 来源:德州电脑服务网 | 作者:德州电脑服务网 ]
在笔者多年的销售管理当中，经常碰到一些销售人为了达到自己的目的，或为了自己一时的痛快，而随意给客户或下属“封官加赏”的一些“出格”承诺行为，殊不知这样做的结果是，很多时候不经意间就让自己掉进了亲手挖掘的“陷阱”里，不仅使自己进退唯谷，而且也让自己的声誉受到损害，我们来看下面的一组案例： 案例1： 春节前夕，X品牌白酒厂家的销售员李斌为了达成本月的销售任务，决定在节前对客户进行占仓压货，下面就是他给所管辖的经销大户Y县的张老板做的一次压货电话沟通： 李斌：张老板你好，我是X公司的李斌，最近生意不错吧？ 张老板：哦，是小李啊，你好，你好，生意还行。呵呵。 李斌：这次想跟你沟通一件事情，你看快过节了，现在也是白酒销售旺季，这个月公司给定的目标量是50万元，20号以前你能不能完成？ 张老板：完成没有问题，但拉来往哪放呀，我可没有那么多的仓库啊？你能帮我解决仓库的问题吗？如果公司出钱把仓库的问题解决了，我就在20号以前把50万元的货发回来。 李斌：这样吧，你自己先垫资找仓库，我给你向公司申请1000元的占仓费，费用包在我身上，但产品你可一定要拉回来，行不行？ 张老板：行，那我现在就派人去找了，50万元的货我在20号前拉回来。 李斌：好，就这样定…… 可事后的结果是，客户如期把产品拉回来了，但由于春节是白酒销售的黄金季节，产品供不应求，1000元的占仓费经公司领导审核却没有签批，这让李斌一下子陷入了尴尬两难的境地….. 案例2： 张成是一家方便食品公司的区域经理，2005年8月份，为了给其所负责的销售区域索要促销政策，他给他的顶头上司赵总立下了口头的“军令状”： 张成：赵总，你放心吧，只要你能把我的促销申请给批下来，我保证这个月完成200万元。 赵总：200万元？这些销量还想要这么多的政策，不行，如果你能够完成300万元的话我就给你批了，怎么样？ 张成：300万元？目标有点高，260万元还差不多，这样吧，把我这个区域的促销申请批了，我完成260万元，行吗？ 赵总：260万元？让我算算帐，恩，好，就这么定了，你可一定要完成啊，完不成以后的促销政策可不好说了啊。 张成：没问题，保证完成任务！ 可月底销售报表显示的结果是，该区域完成了210万元，距离260万元相差甚远，赵总对此很不满意…. 案例3： 杨伟是一家饮料公司的销售经理，由于他身先士卒，勤于打理市场，所负责的区域销售额一直在公司名列前茅。 在一次月底会议上，为了鼓舞团队士气，他私下里对几个业务骨干说：“只要这个月你们达成率能在100%以上，我给公司打报告，保证让你们每人级别升一级”，此言一出，群情振奋，当月果真这几个人都达成了目标，可杨伟向公司申请时，公司的答复是涉及人数太多，没法晋升，如果给一二个人晋升吧，怕别的有意见闹情绪，所以，暂时都不升级。杨伟闻听此言，一下子就傻了眼。 当然，他的下属以后再也不会听信他的晋升的“鬼话”了。 以上的三个案例可以说在我们的身边经常“上演”和出现，由于案例中的主人公在没有充分把握和拥有相关权限的状况下随意承诺，最后给自己带来了不可挽回的损失和后果，尤其是对于个人形象的损害更是不可估量。 案例1中的李斌在没有确认能够给客户申请下来占仓费之前，为了自己能够完成公司下达的任务量，不惜向客户“抛”出“诱饵”，承诺只要能在规定的时间内达成目标，可以给予1000元的占仓费支持，从而让客户怦然心动，而将产品发回，但客户没有想到的，这只是一个美丽的“谎言”，而并不是一个既定的事实，当费用没有批复下来的现实让客户知道之后，会是一种什么样的结局，是客户经销的积极性降低，还是客户再也不相信厂家的承诺，还是从此厂商出现不可避免的隔阂？我们都不得而知。 案例2中的张成是一个很“义气”、很“仗义”的人，为了申请政策，不惜让自己背上沉重的超出自己实际能力的销售目标，虽然张成自己也感觉任务量太大，很难吃的消，但为了要政策，更为了向上司“展示”自己，最后还是“拍胸脯”承诺给上司一定完成任务，然而最终的结果却差强人意，如果你是他的上司，你会怎么看待张成？感觉其是夸夸其谈，光会要政策？还是“说话不算话”、“雷声大、雨点小”？这都在一定程度上缩减了其在上司眼中的“含金量”以及个人品牌力。 案例3中的杨伟应该算是一个很能干的中层管理人员，不仅自己能够带领团队冲锋陷阵，而且还很会替下属“说话”，为下属争取晋级，但令杨伟没有预料到的是，竟然会有好几个业务骨干都完成了目标，都成了他承诺升级的对象，而公司没有批也更是大大出乎他的意料，但承诺没有兑现的结果是，他陷入了被动，更让下属怀疑他的能力，怀疑他的话还可不可信？那么，他算不算那种“说了不算，算了不说”的上司？这一切都让他在下属心目当中的形象大打折扣。 惜诺如金，是中华民族的优良传统和美德，信守承诺更是一个成功的销售人员提升自我形象与品牌的关键手段之一。但是在日常的工作生活当中，由于市场竞争的激烈以及市场资源的相对稀缺，因此，很多销售人员往往为了达到自己的目的，比如短期内求销量、实现大批量的占仓压货、拿奖金、晋升等等，不惜“铤而走险”，大肆向客户、上级、下属等等进行承诺，或在酒足饭饱、酒酣耳热之际，不负责任地开一些“空头支票”，但是，一旦等到“东窗事发”、“纸里包不住火”的时候，最终必然是“搬起石头砸自己的脚”，既让自己“威风扫地”，又让自己的个人形象深受其害，其后悔可已晚矣！ 因此，作为销售人，要想在销售领域里有所建树，就必须摈弃这种“饮鸩止渴”的短期“自杀”行为，要视个人品牌为无形资产，杜绝“信口承诺”，坚守诚信，从而更好地打造个人品牌，还自己一个职业清白。 1、树立个人品牌，不要拿职业生涯开玩笑。 销售是一项伟大而崇高的事业，从事销售不仅会让我们积累财富，而且还会让我们积累人脉，很好地打造和展示个人品牌形象。很多销售人在发展到一定阶段拥有了自己的事业之后，其之所以能够短期内迅速崛起，其实，与其在从事销售生涯时积聚的良好的网络及人际资源不无关系，因此，销售人在工作生活当中，一定要信守承诺，决不可为了一时痛快或意气，而置企业利益、个人立场与原则而不顾，随意承诺，最后不仅让自己蒙受损失，而且还让自己“身败名裂”，在行业内难以立足，真正优秀的销售人必定惜诺如金，即一旦承诺了，就务必要想尽一切办法来予以兑现。 2、树立诚信为本的立业意识。 市场经济其实是法制经济，但更是诚信经济，在当前，没有诚信的企业或个人都将很难在社会上立足和生存。因此，作为销售人，打造自己的个人品牌至关重要。这就要求销售人在日常工作生活当中，一定要以诚信作为自己行为处世的根本，那种信口开河，随意承诺，“不拿原则当回事”的做法，必然会受到企业、客户及同行的鄙视，并必将使自己受到损失或惩罚，因此，销售人一定要恪守职业道德，牢固树立在自己的职权范围内行事的观念，不越权，不食言，“视诚信为金”，从而使自己走上销售基业常青之路。 3、学会拒绝，勇于和大胆说“不”。 很多销售人都善于当“老好人”，无论客户提什么样的条件与要求，都是“有求必应”，全然不顾自己是否做的了主，只要对方答应和满足了其条件，先承诺下来再说，至于申请公司或上司批不批那是上面的事。这就是我们通常所说的“三拍主义者”，即“拍脑袋做事，拍胸脯承诺，拍屁股走人”，而销售人要想在客户面前树立自己的权威，让客户成为自己永久的客户，就必须学会巧妙拒绝，勇于和大胆说“不”。客户容易得到的，往往都不珍惜，适当而有策略性的拒绝，有时同样能够起到“敲山镇虎”以及“曲径通幽”的目的，因此，学会拒绝，将会树立销售人刚性而有原则性的一面，将有助于合作的深入而持久。 |
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