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快速成交业务的十大秘笈
[ 编辑:qiraosky | 时间:2014-11-21 20:53:11
| 浏览:177次 | 来源:德州电脑服务网 | 作者:德州电脑服务网 ]
跑业务难，做业务很难，维护业务更难，成交业务难上加难，做业务员，推销员，营销员难，已经成为铁的事实。 多酸甜苦辣少欢乐欣喜，多世态炎凉少认可理解，不被人理解，常常被拒之门外，为什么会这样呢？ 厂家泛滥、品牌过剩是关键因素，市场竞争层次升级是主要因素，品牌意识增强消费趋于理性是重要因素。 如此严峻的客观事实，业务员无法改变大环境，只有积极改变自身谋求变化，改变主观因素来适应客观因素，通过改造自己来改造世界。 做业务首先要知己知彼，方能事半功倍，了解客户的需要，了解市场趋势，了解顾客需求，关键掌握准客户的需要时第一要务。 了解客户需要什么样的品牌，什么时间调整品牌，什么时间更换品牌，什么时候淘汰老品牌，何时引进新品牌，了解掌握客户变化的规律性，。掌握变化的重要信息，适时而动才能快速成交。 什么样的客户需要什么样的品牌，门当户对理论非常需要，弱势品牌运作优势店铺只能靠机遇，优势品牌下嫁若是店铺是无能，是不得已而为之，不温不火的品牌如何掌握进退之道，不好不坏的品牌如何老树新花，考验业务员的智慧及能力。 秘笈及关键绝密，也是业务成交的原理，发现业务的切入点，找到业务突破点，如何接近店铺，如何接近老板，如何找到老板感兴趣的地方，让老板给见面的机会，这才是业务成交的起点。 成交秘笈：大店需要特色品牌，或者是概念品牌，大店优势品牌比较集中，优势品牌唱主角，店铺的环境是针扎不进，店铺已经被优势品牌压得抬不起头来，无暇顾及大众化品牌，更无暇顾及三四线品牌。 店铺老板一听无实力，无名气，无特色，无概念的品牌，马上拒绝，根本不给见面的机会，见不到老板再有本事也无处施展，大店对特色品牌及概念品牌比较感兴趣。 成交秘笈：连锁店铺需要核心利润品牌，店铺越来越多，固定成本及管理成本越来越高，店铺也需要顾客资源利益最大化，另外，屈臣氏拥有很多自有品牌，所以敢于在黄金地段租赁店铺，连锁店铺在积极引进，质量优秀，包装新颖，价格之和市场的品牌。 成交秘笈：中级店铺需要优势品牌，需要知名品牌，店铺需要谋求突破，需要优势品牌的带动，所以优势的品牌如果进入中级店铺，是比较容易的事情。 成交秘笈：小店铺需要好品牌，店铺小更想攀龙附凤，小店铺对于优势品牌非常感兴趣，只要条件不非常苛刻，小店铺即可马上成交。 成交秘笈：了解店铺何时更换品牌，正常情况，店铺会在春季调整更换品牌，准备淘汰的品牌经过冬季旺销季节的消化，春季是一年的开始，店铺需要输入新鲜血液，引进新气象新活力，春季二三四月是开发新客户的黄金时段。 突发性变化，很多优势品牌，已经让优势大店反感，如果店铺与大品牌之间闹矛盾的时候，抓住时机快速反应，很可能会顺利成交。 成交秘笈：了解品牌的运营情况，有些品牌信誉极差，有些代理公司不讲信誉，店铺老板很有意见，对某些公司某些品牌意见颇大，甚至是只要有合适的品牌，马上就要取而代之。业务员要随时随地的收集信息，掌握信息好做业务。 很多店铺老板大骂品牌，大骂代理公司，有时候业务员到店铺，被老板骂得狗血喷头，也是常有的事情。 营销人员要眼观六路，耳听八方，多注意收集此类信息，拜访客户的时候多留心，和客户吃饭的时候多留意，参加聚会的注意听，随时随地收集信息，做业务的时候多快好省快速成交。 成交秘笈：多注意新店铺，见到新装修的门面房要问一问，遇到新开发的小区要多转一转，看到刚刚竣工的商业街要溜达一圈，都要留心留意，在笔记本上座记录，这些地方都是新的增长点，需要定期定时的来考察，这样才能快速做成业务。 成交秘笈：到一个市场，走一个城市，需要有足够的耐心，需要坚强的决心，走遍城市的大街小巷，看遍城市新老城区，不放过一个区域，不漏掉任何一个疑点，宁可所有的店铺拒绝，也绝不放过任何一个潜在客户，相信下一个客户就是准客户。 成交秘笈：多培养准客户，维护一个市场，结交一批朋友，和绝大多数的店铺老板，成为好弟兄铁哥们，这样有助于业务的成交，客户愿意和你交往，给你机会，如果是不熟悉的客户，见不到人，见到人不给你谈，没电话无法联系，找到电话又不接陌生电话，接电话马上拒绝，业务不可能成交。 值得合作店铺，都要提前做好工作吗，经常去走一走看一看，过年过节去坐一坐，发发信息，送送礼物真诚交往，这样才能左右逢源进退自如，业务也可以顺理成章。 成交秘笈：以人为本，谋事在人，人脉社会关系社会，如果缺乏人脉缺乏关系，那么做业务会累死。 成交秘笈，利用品牌的突击队，小处着手成交业务，很多业务员总是长篇大论，让老板全面了解，这样费时费力，尤其是新业务难以成交，可以从小单品，黄金特色单品，优势单品及套盒着手，例如价格方面占优势的发水，质量与价格都具优势的黄瓜水等，都可以作为业务的起点。 做为业务，要坚持四勤一热原则，勤跑动，跑业务跑业务，不跑就没有业务，客户很难找上门来做业务，眼勤，要多观察，多留意，多看书多学习，掌握专业知识，才能胜任工作，嘴勤要多和人交流，最要甜，要多称呼人，手要勤，就是多帮助店铺做一些实际的共工作，人缘好财路好业务顺利，待人热情，帮助潜力客户做一些力所能及的事情，今天的付出早晚会有回报。 顺利成交业务，还要注意因人而异，遇到大店铺的老板侧重品牌实力，营销思路及营销模式，大店比较看重品牌的长远发展。 遇到连锁店的老板着重，顾客资源的利益最大化，多阐述国际连锁的经验模式，引导老板向着自己设计的方向前进。 遇到男性老板要突出品牌的带动性，突出品牌的特色特点及优势，打消老板的顾虑及后顾之忧，遇到女性老板，要多突出空间利益及既得利益，尤其是既得利益要格外强调。 掌握营销秘笈只是一种方法，业务员要总结自己的秘笈，不断提升不断创新，才是业务进步与提升的真正秘笈。 |
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