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成功销售员的两个基本点
[ 编辑:qiraosky | 时间:2014-11-25 01:27:07
| 浏览:169次 | 来源:德州电脑服务网 | 作者:德州电脑服务网 ]
人说：成功必有方法，失败必有原因。(当然我算不上成功，我的成绩离我对自己订的目标还有挺大的差距，还需不断努力。)我觉得有位叫"中俘"的朋友的跟帖非常贴切(引中俘原话"成功是两个字连在一起的，没有只说功的，我的理解，成功的前提就是成本的支出。 刚工作，最惧怕的就是不能深刻的理解，付出的意义。很多的时候，我们都在黑匣子中找寻那不多的出口，在出来之前黑暗中的摸索是必须的，经历是财富，成本也是你的财富，摸索就是成本的付出，只有你的摸索的成本的积累达到了成功基本的底线时，盈余也就开始了。一个人一生做不了很多事情，能把一件事情做好，就非常杰出了。我在近四十不或之年，感悟到这些道理，想来比起你需要学习的很多啊。事物总是要在时间中检验，坚持吧。") 曾经我们公司的一个同事就问过我，她说她跟我差不多毕业的，为什么她没有订单，而我的订单一个接一个.其实原因就在这，经历不一样，积累的成本也不一样.一般大学毕业的都是比较单纯的，根本没经历过什么事.不管是生活的艰难，人情的冷暖，生存的压力可能很多人根本没体会过.而我不一样.我现在也不怕大家笑话，如果不计算人民币贬值的话，我从幼儿园上到我大学毕业，花了家里一万五千块左右.大家可以想象一下，有些人一年就花这么多，不要说上了十几年学.当然这个的结果是我自己欠了好多债，上大学欠了一万多，开网络游戏工作室赔了近一万，做传销又赔了一万.累计起来就是三万多了，现在我是名副其实的"负翁"，哈哈.曾经我跟人开玩笑，我要做年成长率100%的绩优股，2006年负债3万，2007年负债1.5万，2008年负债0.75万，2009年负债0.375万……天啊，我什么时候能转正啊?哈哈 真的，很多人想到这么多负债很会害怕，如果像平常我们想象的那种工作，一个月1500，一年18000，非常节俭，一年省个10000就很厉害了，这样也得三年多了，那时都快三十了，房子，车子，老婆……想想都恐怖。不过对我来说，我根本没把这些放心上。我有信心也有能力今年把它还完，再从零开始，为自己以后多积累。 总结了一下，我觉得业务员要成功的话无非做到以下两个基本点： 一、克服人性 克服自己人性的弱点，相反就是树立人性的优点。首先，做事前得先有野心。 当然野心有点贬义，一般指雄心或者事业心。就是有那种不甘于平庸，希望干一番事业，出人头地的想法。上午有个朋友曾问我：你奋斗的目的就是为了住洋房，娶美女，开跑车吗?我当时笑笑说是。也许有些人会说追求这些东西太俗。其实我相信每个人内心都是渴望过那种非常奢华的生活的，只不过有些人没有那个能力而自我安慰说平平淡淡才是真。也许我的观点很世俗，但是人总得找点动力的。可能是我过够了那种受穷的日子：别人家的孩子学习不好不用干活吃好的穿好的，我学习最好干活最多最好却吃不好，穿不好(我出自福建一个比较落后的农村);上学为了一点生活费向父亲要了半天还那么不情愿;上高中实在过不下去了向舅舅要生活费的那种尴尬(我自尊心比较强，害怕求人);上大学穷的只剩几毛钱买两个馒头偷偷吃的心酸(家里没钱，向同学借不好意思)……总之经历了太多太多生活的艰辛，让我有强烈的愿望去改变它。 所以我现在一直很努力，因为明天我将很有魅力。 其次，则是一种做事的态度，认真负责任，细心。 我一直跟别人说，我不是聪明的人，不过我是做事很负责任的人。做任何事，只要我认为值得我都会全力以赴的。也许这还得感谢我父亲，一个老实巴交思想保守的农民。他做的很多事令我很失望(不是我有能力就看不起父亲，而是他的性格就是那样)，让我从初中开始就很独立，能自己赚生活费绝不向他要。做的任何决定也是我自己做的，包括填志愿，没钱交学费面对老师，申请助学金找村干部乡干部等等，都是我自己去跑的。所以从那时起，很多事都是我一手操办的，而且做得也不错，极大得锻炼了我的独立性和做事认真负责的态度。如果你独立去操作很多事了，为了做好它，你只能很细心地做，不然绝对做不好。很多朋友做事为什么做不好，是因为有依靠，如果你什么都没有了，一切只能靠自己了，你也许会做得比现在好多了。就像破釜沉舟那个典故一样，你没有退路了，逼上绝境了，你只能往前冲。我现在也是，负债那么多，不努力何时能翻身呢? 第三，就是做事要有毅力。 这个也是说来容易做来难，人都有避重就轻的想法。做外贸是个长期积累的过程，不是一促而就的。人家说做外贸就是要么三年不开锅，要么一开锅就吃三年。当然要开锅的前提是在不断地努力积累，提高各方面的能力。包括客户资源的积累，外贸操作的熟悉，产品的熟悉，跟客户交流的技巧的掌握，外贸朋友圈的积累等等。这个积累是个不间断的过程，不间断得付出。付出肯定会有回报，不过这个回报不一定是以订单的形式，也不一定是现在回报，可能是在将来以其他形式回报给你。很多朋友做了几个月没有成绩就怀疑自己，想放弃，当然我去年11月份也曾这样想过。我不是怀疑自己，而且觉得我也许别的行业或者别的城市更适合我。以前的许多经历也锻炼了我的毅力，不管是炎炎烈日在割稻子，为了赚几块钱十来岁挑几十斤的东西在晚上八九点独自一人走乱坟岗，去几十里外的山上砍了重重一担柴……其实这些事对农村人来说很平常，不过确实锻炼了我的毅力，其实就是为了一点报酬或者家里人给的任务这样一些信念，让你把这些事情做好。所以，无论做业务还是做其他就是坚持坚持再坚持，努力努力再努力。 第四，心态。 曾经我看过一本书上面把心态资本列为二十一世纪人才的一项资本。这个心态的范围很广，不过这里我主要想说积极心态和平常心态。很多人一稍微遇到点挫折就一蹶不振，消极悲观。我经历了那么多挫折但是我还保持非常积极上进的心态，因为我知道，我还年轻，这些挫折正是告诉我这些路走不通，也积累了很多经验，让我的思想更成熟，为走好以后的路做好准备。凡事不要看它消极的一面，而要看到它对自己有利的一面。再说每天都是新的一天，世间多美好，阳光和小鸟。何必那么悲观呢?一切都会过去的。以一颗平常心对待，学会自我调节。不开心时，看看一些论坛的笑话，或者看看那些搞笑的综艺片，心情自然就会慢慢好起来。我经常在外贸QQ群里捣蛋，还曾取名“导弹专家”(捣蛋专家)，说很多幽默的话，没有恶意地隐晦地拿人开涮，其实也是在放松自己，调节自己，也给他人带来快乐。也有人不喜欢我这种方式，说把自己快乐寄托在别人痛苦之上，当然我会把握分寸的。不知道我的人以为我就是那种油嘴滑舌的人，其实这只是我的另一面。 其实人性的弱点方面很多，不过总的来说，做好上面几个主要的就可以了。 做业务是非常有挑战性的。只有有追求的人，才能从内心激发出你的潜力，激发你强烈的责任心去做事，用坚韧不拔的毅力去坚持，良好的心态去面对失败或者挫折。 二、把握人性 把握别人的人性。这里不是讲要去害人，而是了解一个人的喜好优缺点，你才能更好地与他相处和合作。 对老板，你要知道他的信誉如何，说话算不算话，品性如何。一般的老板为了用你的时候说得天花乱坠，给你股份，给你多高的提成等等，一旦真要让他掏钱的时候，他就会考虑再三，一再得变化曾经的许诺，巴不得从你身上多剥削点。不管他怎么跟你以兄弟姐妹相称，该跟他谈条件的时候就要谈，不要讲什么情面。天下老板一样黑!(当然也有很好的，有个朋友的朋友就是老板，帮他的一个刚毕业的员工帮欠的一万多学费先垫上，那个员工对他是死心塌地。)当然你也要估摸自己有几斤几两才好跟老板谈，而且也要找好老板高兴的时候谈，知道他避讳什么，喜欢什么，掌握一种说话的艺术，让他更好接受。其实这方面我比较差，我比较爱面子，这是我的很大的弱点，不好意思去谈条件。该是你的你也要去争取，不过要把握一个度，要让老板觉得你存在有价值但是又不能亏待你。 对同事，通过一言一行判断这个人可不可深交。当然，你不要对人期望太高，同事只要不害你就可以了。关于在平常的交往接触当中，那些坦诚的你也以坦诚相待。那些比较自私的比较小心眼的嫉妒心强的，你就避开这些。找跟他的共同点或者优点，不要冲撞他或者得罪他就可以了。有什么冲突的时候你自己让一让，退一步海阔天空，只要不是跟你的利益有很大冲突的。不要树立任何一个敌人，虽然你不一定能把每个人交成朋友。对一些小事不要太计较，尽量处好跟每个同事的关系，平常请大家去KK歌，吃吃饭啊，花不了多少钱，但是却能让你树立很好的形象。因为同事是你每天都要见到的，如果你跟哪个同事有隔阂，你看到他心情绝对不会好。 对客户(合作伙伴)，尽可能地把握客户的心理，为你的谈判胜算增添筹码。俗话说知己知彼，百战不怠。这方面更是我急需向各位前辈学习以及以后不断摸索的。跟客户打交道，其实就是跟人，只不过是外贸人，风俗习惯文化背景等等不一样而已。其实客户之所以会跟你合作，是因为有利可图，或者就是你的服务让他省心放心。这就是要遵循双赢的原则，有一块钱的利润，你不要自己全放入腰包，而是把一半的利润或者更多给你的合作伙伴。就是讲求互惠互利，长期受益，找准利益的结合点。让人值得跟你合作，有钱大家赚。 对朋友，也要找共同点，俗话说物以类聚，人以群分。能合得来的朋友都是有共同兴趣爱好的。不过要想广交朋友就得有包容性，能容忍对方的缺点。所以你得先知道对方的性格，缺点，喜好，才能更好得跟他相处。也知道这个朋友对你将来的影响，利用他的优点，规避他的缺点。人家说，看一个人的底牌要看他的好友。身边好友最好各方面的人都有，做外贸的最好各种产品都有，可以相互交流共同探讨共同进步。 把握别人的人性，我觉得只要深入了解一个人为人处世的方方面面，会换位思考，找到利益的结合点，你肯定能把关系处理得很好。做到交朋友，做生意游刃有余。 这仅是我个人的一点思考，跟各位前辈比起来还有很大的差距。以后还得多多向各位前辈学习，不断得提高自己。其实还是那句话，心在哪里，财富就在哪里。你知道自己想要什么，你就会全身心得朝那个方向去努力，缺什么补什么，肯定会成功的。 |
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