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区域经理成功就职的六点原则
[ 编辑:qiraosky | 时间:2014-11-27 09:31:00
| 浏览:348次 | 来源:德州电脑服务网 | 作者:德州电脑服务网 ]
作为一名区域经理，刚刚上时往往会遇到很多的阻碍，导致工作很难开展，稍有不慎还会在“众口铄金”中落得一败涂地，最后耿耿于怀的唱着“怀才不遇”的悲歌而离开岗位。那么作为一名区域经理，如何在最短的时间内成功就职，摆脱层层障碍呢？个人认为应从以下几方面入手：
一、充分学习企业的制度、文化、战略规划、产品知识，详细了解公司高层对市场的建议，领略其中的意图。 古往今来，有多少的能人志士，自以为饱读诗书，学富五车，无所不能，而最终声名狼藉。虽有一腔热血和宏伟目标，终究以失败告终，最终无所事事。前车之鉴如此，区域经理应如何把握机会，在一个区域内成就一番事业呢？ 一名优秀的区域经理，在上岗之前，必须对公司的营销模式、管理制度、产品知识、企业文化等进行充分的学习，有高度的认识，然后融入自己的思想，和公司高层取得一致的意见。据调查得知，在进企业之前，一般企业都会安排培训，但是此类培训一般受训者都很少在意，导致工作过程中因认识不够而经常犯错。其次，上岗之前应充分领略公司高层对市场的建议。在我刚上任区域经理的时候，无意间也范了同样的错误。当时因公司高层对上海区域的经销商有一定的成见，须在我就职期间给予处理，因考虑到各种因素，表达时比较委婉。导致没有充分领略到这一消息。上任期间，虽然超额完成了任务量，但因迟迟没有更换经销商而受到了公司领导对工作的否定。 二、多做，少说，先取得经销商的信任和支持，再图改变。 很多区域经理一上岗就对经销商提出很多的想法、作出很多的规划，或是提出很问题，把经销商的成绩完全否定。其一，无非想证明自己想在市场上大干一番；其二，想给经销商杀出个下马威。无论哪一种，个人觉得都觉得欠妥。首先，一个区域经理刚刚上任，哪怕你再有能力、再有经验，毕竟刚刚到市场，对市场基于二手信息的了解的前提下，不可能有充分的了解。在这样的前提下，唯有多做，少说，先取得经销商的信任和支持。尤其是在做大的变革过程中，更要充分了解市场以后再做规划。 三、从感性认识市场上升到理性分析市场。 “实践才是检验真理的唯一标准”。到一个新市场，哪怕你有再好的方案，哪怕你原来有过再大的成绩，哪怕你在同行业中拼打了多少年。首先不要多说话，下市场，了解市场才是关键。首当其冲应转变的就是观念。必须在原有对市场感性认识的基础上进行质的变化。不但要看到总体的销量，还要看到每一小个区域的销量、每个客户的销量，为什么有的区域销量好，有的区域销量差；为什么有的区域销量稳定、有的区域销量波动较大；为什么有的客户积极性高、有的客户拼死拼活就是不接受产品；竞品在市场上是怎么操作、投入的业务员是多少？薪资是多少？业务员的能力怎么样？竞品的卖点主要集中在什么地方？公司的产品主要流向哪些消费者？市场潜力还有多大？原有的操作模式怎么样？如果变更会有些什么优势和劣势？下一步应该以什么为主？什么为辅等等。一个区域经理往往应对自己的市场了如指掌的前提下再做相应的决策。但是我们有些区域经理，往往在没有下市场之前就把市场蓝图划归得无可挑剔，可在执行中寸步难行。这样往往会“自搬石头自砸脚”，我公司曾有一省区经理，一到市场并痛骂经销商和业务员，“看看整个市场一塌糊涂，太浪了，太浪了。”可是当业务员问到“浪在什么地方？应该怎么样来做”时却是哑口无言。 四、业绩虽是硬道理，但是不可急于一时。 区域经理一上任，首先就受到了销量的压力，没有销量就没有成绩。所以导致有的区域经理在上任时由于受到销量压力而导致对整体规划缺乏坚持的信心。只要能出量，不管采取什么方式都可以。但是换句话说，不谋全局者，虽有一时的匹夫之勇，而后却屡屡首创。 五、打造学习型、和谐、稳定的团队，但不可失威信。 目前很多区域经理接手市场，要么和业务员打成一片，吃、喝、玩、乐、住一条线，尤其是小企业的区域经理；要么对市场原有的业务员“大动干戈”。 六、摆正心态，做自己该做的事。 有些区域经理，在上任后，发现产品利润高，加之对市场有了一定的了解后，于是并起了歹心。认为经销商太赚钱了，应该把相应的利润让一部分出来，口头上向公司汇报“市场难做，向经销商拿出一点来做市场费用。”但是事实上却放进了自己的腰包。这样导致经销商和厂家矛盾重重而双方都蒙在鼓里，或者是因此而引发的种种矛盾最终导致产品在该市场上形成了极差的名声。 （信息采自中关村渠道网） |
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