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二级渠道下沉成国内投影机渠道新风向标
[ 编辑:qiraosky | 时间:2016-04-06 14:31:42
| 浏览:173次 | 来源:德州电脑服务网 | 作者:德州电脑服务网 ]
前言：销售渠道是企业最重要的资产值之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值;对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，绝大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。为了满足零售店的需求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。
渠道竞争是投影机市场集中主要竞争之一 投影机渠道里，大家都觉得竞争越来越激烈，其实这些更多的是品牌之间的竞争，这里我们暂时不去谈产品本身优劣的竞争，讨论一下更为重要的渠道模式的无声战争，毕竟战略是一切战争的提前部署。工欲善其事，必先利其器――这是针对代理商而言的;对于厂家而言，将欲善其事，必先布其阵，才是正确的步骤。 提起投影机的渠道，所有人的脑袋里都会闪过“总代理”这个字眼。其优点是独家总代理在特定区域市场上拥有对产品的“绝对”控制权，所以其可以根据市场状况灵活调整各方面策略。尤其是针对市场上突如其来的竞争对手的战术性攻击，独家总代理制可以在第一时内完成对整体战略部署的调整。而对于代理商，想获取独家总代理的成本是很大的，这对于产品的初期的战术推广直接产生影响。 目前中国投影市场神州数码，鸿合科技，大恒这三大分销商是最成功的总代理。他们几乎占据了60%以上的市场份额，尤其是神州数码一家就占有了超过30%的份额，可以说独家总代模式是成功的。 综观国内投影机市场发展现状，在产品同质化趋势日益明显的今天，投影机的渠道建设水平，也已成为企业与企业间突显彼此差异性的重量级砝码。其他渠道形式对传统的总代制渠道模式也产生了直接的冲击。但是更多的厂商仍旧固守着传统的总代制。不管厂商采取何种渠道模式，只要能让投影机消费者获得利益，我们都要大力的提倡。 布局二三线城市渠道将成关键点 从模式上讲，城市代理制是诸多厂商期望的理想选择，虽然加大了监管难度，但在渠道反应速度和信息提取方面却能抢占先机，这在目前竞争激烈的市场环境下显得弥足珍贵。不过，无论是何种渠道模式，最终的目的仍然是形成销售，没有最完美的渠道模式，只有最适合的渠道模式。 超前，三菱便以高端工程投影为契机，在国内市场上全面启动了多个系列投影的部署，同时也致力于将旗下技术全面、精益求精的投影产品带入中国。可要想真正进入国内市场上投影销售的“第一集团军”，仅靠优质的产品是远远不够的。同样是在今年全国代理大会上，三菱也对投影产品在国内的营销渠道做出了相应的调整。三菱果断地放弃了原有的销售模式，并对投影机销售渠道进行了大刀阔斧的改革。通过销售渠道的顺利重组，三菱在09年实现了以全国27家区域总代理为核心、辐射全国的全新销售模式。同时通过一系列培训和考核，三菱还确认全国不同地域的27家总代理为三菱投影机的售后服务中心。 业内人士也认为，三菱这一举可谓是将销售模式精简，也反映了三菱在构建覆盖全国二三线城市渠道网的基础上，并尽可能为广大消费者提供更为直接、优质的售前及售后服务。 二三级城市的中小经销商在与厂家的合作中，都是处于边缘角色的，无论是进货价格，还是在资源支持等方面都处于劣势，这也在客观上限制了零售为主的中小经销商的发展空间。然而，随着二三线城市经济的崛起，尤其国家对教育的大力扶植，许多投影厂商开始将目光转向二三线城市，如三星计划先期在辽宁、河南、广东、云南、浙江等五省二三级城市，新设500家IT专卖店，并在供货渠道、价格体系上与传统的渠道模式保持统一，同时对‘星世界’计划中加盟的经销商提供更多的资源支持，如店面装修、培训支持、后期返点等，使中小经销商的店面形象、销售人员的素质、销售服务质量得到极大的提升，目的是改变这些中小经销商与厂家的不对称格局，使他们获得更长足的发展。 写在最后：在投影行业中，值得寻味的是，每一次会议和活动除了一些媒体朋友外，剩下的几乎尽是渠道商了。从中就不难看出，厂商对渠道商的重视程度了，这也难怪，因为还得靠他们把货卖出去，终端信息也掌握在他们掌心之中。而对于国内来说，目前二三级城市市场消费潜力是毋庸置疑的，加上政府政策和市场需求，这块蛋糕从诞生的一刻，都各自开始筹备着。 |
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