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浅析安防百万高清监控时代的渠道建设
[ 编辑:qiraosky | 时间:2020-08-24 14:13:12
| 浏览:97次 | 来源:德州电脑服务网 | 作者:德州电脑服务网 ]
俗话说，消费者是商家的衣食父母，对于安防厂家而言，与工程商和甲方亲密接触的渠道商自然成为了他们竞相追逐的“王牌”，在传统监控时代如此，到了百万高清监控时代亦是如此。渠道建设的质量与效率，直接关系到厂家产品的销量和市场占有率，也映射出该产品的品牌地位。 波粒公司作为百万高清监控时代的先锋企业，在2014年里就渠道建设抛出重磅举措，获得了一些经验与教训，特借此栏目与同仁分享。 渠道建设“策”为先 很多企业可能认为，只要在全国各地租下办公室，安排了驻点的销售人员，挂上了公司的牌子，完成了渠道网络布点，就等于做好了渠道建设。这种观点是非专业的、粗放式的渠道建设方法，经常带来的后果是每个月固定的开销出去了，但销量却迟迟不见增长，销售人员也未能很快进入“角色”，挖掘出新的客户。 古人云：凡事预则立，不预则废。企业做渠道建设应该是打一场有准备的仗，事前进行科学周密的策划。 产品的卖点是什么？产品进入某区域市场的壁垒有哪些？经销商的盈利模式是什么样子？是否为经销商设计好了推广方案？在进行渠道布点前，企业必须圆满地解决这些问题，才能让经销商觉得你在他想睡觉的时候递上来一个柔软舒适的枕头，那么他还有什么理由拒绝你呢？ 渠道建设的策划少不了必要的实地考察和反复论证。一是调查当地的市场潜力和消费需求量；二是详细分析经销本产品的赢利点，经销商自身需要投入的费用额度。三是制定出一套行之有效的操作本产品市场的方法，尤其要指出操作的难点和解决方案。 除了做好以上一系列的招商准备工作外，渠道建设的策划还包括“制造声势”，进行具有轰动效应的广告创意，利用优质媒体资源进行品牌的推广。 渠道建设“训”为本 市场做得好不好，人是最关键的因素。首先要提升销售团队的整体素质，包括团队职业素质、职业技能、职业道德等，培训便是提升团队素质的重要方式之一。 对销售团队的培训必须是一套系统的、具有可执行性的工作。不少企业只注重对销售人员的产品、技术培训，而忽略了提升他们的“软实力”。 安防行业是一个比较特殊的行业，安防产品的技术性较强，销售人员打交道的人多半是专业人士或半专业人士，不少是具有一定经济实力、拥有高学历，甚至是高社会地位的人士。因此，安防行业对销售人员也提出了较高的要求。在知识方面，要求业务员具有一定的市场营销知识、心理学知识、产品知识、企业管理知识、市场知识、人际交往知识；心态方面，业务员要有积极、主动、双赢、包容、自信、行动以及学习的心态，这样才能更有效地让经销商接受自己、认可企业的产品、认同企业的理念；能力方面，业务员还需要具备洞察能力、组织能力、交际能力、创新能力、表达能力、应变能力和自控能力。 |
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