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渠道商笔记本包销术:为过度竞争减压
[ 编辑:qiraosky | 时间:2021-03-30 17:03:37
| 浏览:102次 | 来源:德州电脑服务网 | 作者:德州电脑服务网 ]
产品包销，我们早有耳闻，这是国美、苏宁等3C卖场的主要操作手法，因为包销某种型号的产品，可以操纵该产品的价格，并针对性地开展营销活动。虽然产品包销在中关村渠道里也是早已有之的运作手法。只是，在中关村，包销的玩法并不多见，也不常见。 然而在竞争日益激烈的现在，包销却为越来越多的笔记本商户所采用，这其中有那么一丝喜悦，更有一番忧愁，因为包销手法并非谁都能玩，并非每一次都能玩好，就像走在平衡木上做的高难度动作一般。与此同时，商户包销的做法也对生存环境产生着潜移默化的作用。 为过度竞争减压 近期，小胡的公司终于迎来业绩的全面开花。“这是从去年开始，我们公司的数码部和笔记本部第一次完成任务!”虽然势头良好，但是小胡对接下来的情况却不是很看好，“数码产品我们公司上游资源掌握得更多一些，在销售的时候，有利的情况相对更多;但是笔记本产品，我估计随着市场热度回落，可能又面临着‘不及格’。” 除了受市场行情的影响，另一个“不及格”的重要原因，和公司所获得的上游资源直接相关。小胡解释说，因为公司是“半路出家”进入笔记本市场的，因此，相对一些笔记本渠道元老级的经销商，公司相对显得弱势些。“尤其是现在，很多中关村老牌的笔记本公司和厂商协商之后，越来越多地采取包销产品的做法。有些机型，只有那些包销的经销商才有。他们拿到包销机型后，核定一个成本价，如果有顾客要这样的机器，我们就只能从他们一家出货。”在这样的情况下，包销机型的价格相对其他分销产品来说就显得不那么透明了，“这样一来，我们的竞争力自然就不如这些有包销产品的经销商，他们要价多少，你就只有认同的份儿。再说了，他们出货的价格比较低，顾客很容易就打听到，我们也没有办法把价格做上去。” 而目前，包括运通时代、空间浮点、鸿日东方、瀚雄天达、神州天海等笔记本大渠道商都采用了包销的运作手法。运通时代总经理吴林国表示，越来越多的中关村经销商开始采用包销手法来运作笔记本。而这些掌握了话语权的经销商们，实际上在一定程度上避免了与其他同行的过度竞争。 一家大型的笔记本渠道商将产品核定价格后，每台要求销售人员赚取的利润不超过200元，更多的是要求销售人员走量，而不是牟取单台产品的高利润。“这样一来，首先你有了自己的主打产品，有特色;同时，包销的产品价格相当于有了一个上限，这些包销公司通常都有十几家左右的店铺，触角相对来说比较广，顾客也容易打听出来产品价格，所以其他公司还不容易卖出高价。” 为了保证经销商的利润，通常拿到包销产品的经销商会得到厂商一些比较直接的支持。空间浮点董事长郭丽霞说，他们公司拿下一批索尼即将淘汰的机型，厂商会在一般返点的基础上多给出两个点的返点。而对于中关村的经销商来说，多出两个点的返点，就相当于每台笔记本增加了100元左右的利润。在竞争激烈的今天，这算是一笔不薄的利润。 这样一来，有包销机型的经销商更喜欢在销售的时候向顾客推荐包销机型，而不是和其他同行竞争普通代理产品。鸿日东方市场经理黄建国说，对于包销产品，公司在运作的时候，会在网络上、销售人员的推荐上等各个方面有所倾斜。如果从这个角度来说，经销商掌握了这样的资源之后，不用再一门心思想着通过各种推销手段把每台机器都做出高利润，只要保证普通机器不赔本，包销机型又能做出不错的利润;这样还不涉及所谓的价格欺诈，公司也不会接到相关的投诉。运作好的话，整体下来，经销商还是会获利不少。黄认为，在某种程度上，这确实已经成为了转变中关村笔记本经销商销售方式的一种有效手法。 “包”与“销”都不易 包销看起来很美，但并不是所有的公司都能玩笔记本的产品包销。小胡的公司就不敢轻易“越雷池”。 “首先，公司一定要有够铁的厂商关系，或者本身资质很好，厂商看好你，才能拿到比较好的包销机型。”包销机型通常分为几种类型，有的是某款机型的尾货，厂商为了尽快推出新品，就将剩余的机型全部打包给某经销商;还有一部分，属于经销商向厂商订购的机型。 第二，经销商要有一定的实力，才能消化三五百台以上的包销量。对于国美、苏宁等3C卖场，一次采购包销机型的金额就达到几千万甚至上亿元，数量更多达数千台。但是对于中关村经销商来说，包销三五百台机器就算是大手笔了，会占用数百万元的资金，如果要是想厂商订购机型的话，则需要更强的经济实力。 光有钱包销当然还不够，企业还要有足够消化力。足够的消化力，通常是指经销商用户相当数量的直销店铺，以及销售产品的能力。 瀚雄天达总经理苏并洲说，包销时，厂商是有一定选择性的，需要经销商有一定实力。拿到包销产品之后，厂商通常会给经销商一些优惠政策，利润或许会好于普通产品。比如包销惠普产品，厂商会给瀚雄天达21天账期，索尼是11天，戴尔为25天，相对来说都要比代理的普通产品长一些。而厂商通常在产品选择上也有自己的安排，“有时候给你好卖的型号，但是也要搭配一些不太畅销的;有时候你认为某种配置会更好销，但是厂商未必同意你的预定;有时候，你看上的机型厂商未必愿意包销给你，而是希望更多渠道来分销。” “有利益，就有风险。”运通时代总经理吴林国说，“做包销利润可能会高一点，对经销商来说有一定的好处，但是万一包销了之后，销路没有想象得那么好，那不是全部都砸在自己手里了吗?”所以，虽然看起来包销能帮助经销商躲开过度竞争的风险，却又让其背上了另外一个沉重的担子，这其中，除了胆识和能力，还有眼光。 空间浮点董事长郭丽霞认同以上的分析。包销对于空间浮点来说一点也不陌生，就在前几天，郭丽霞还刚刚接了一批戴尔数百台的机器。“包销的压力是很大的，比如戴尔，如果包销，至少一次要把300台都吃下，这就是好几百万元压在哪儿，一旦产品卖不出去，公司的资金流就断了，而包销之后，厂商的价保也没有了，好赖就凭自己努力了。” 而且，经销商所能得到的包销产品生命力都是短期的。苏并洲说，笔记本产品更新换代特别快，通常一款产品只有3个月。所以，即便厂商给出一些更好的政策，但是都是临时政策，两三个月之后，如果包销产品没有销售完，这些优惠政策也就失去了意义;再者，如果戴尔有包销产品面世，那么惠普、华硕等竞争对手也会迅速推出配置相似价位相当的包销产品应对，所以，完全摆脱竞争几乎是不可能的。 |
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