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谁盗走了IT零售商的发财梦
[ 编辑:qiraosky | 时间:2022-01-20 22:31:01
| 浏览:128次 | 来源:德州电脑服务网 | 作者:德州电脑服务网 ]
众所周知，IT分销渠道分为海量分销和增值分销两种，前者的优势在于能够更大范围、高效、低成本地进行下游渠道和最终用户覆盖，后者则强调在既定产品上的二次开发，以整体解决方案和增值服务赢得用户的青睐。 腾创科技CEO张晖认为，IT零售渠道同样分为海量渠道和增值渠道，而且，更多的渠道需要从海量渠道向增值渠道演变，这是IT零售渠道发展的一个必然趋势。 目前，夹在厂商和用户之间的渠道商生存状况不容乐观。是谁盗走了渠道商的发财梦? 以前，渠道商一般是依靠某个品牌厂商，拿到好的产品和价格，然后单纯卖产品，就可以活得非常滋润。但现在，随着经济水平以及生活质量的提高，消费者的消费行为出现了细分，产生了很多新的需求。一些消费者更看重零售商的价值而不单是产品的价格，希望在体验中熟悉产品，要求提供一站式的解决方案，并愿意为美好的购物感受买单，愿意承担较高的服务成本满足自己的IT相关需求。如果零售商无法满足用户的这些需求，无法转型成为增值渠道，就很难获得这些用户和品牌厂商的青睐。 目前，以追求产品销量和服务价格敏感型用户为主的海量渠道仍然占据市场的主流地位，而国美、苏宁等大型连锁企业在其中已经占据越来越多的市场份额。普通的IT零售商在与这些连锁巨头的竞争中，越来越难以生存。 增值渠道的特点是面向非价格敏感型的中高端用户，以体验营销+解决方案的方式，对中高端的个性化产品、特色产品进行销售的渠道。显然，增值渠道能够更深入地挖掘和展示产品的特点，从而为消费者提供更多的价值，为厂商创造更多的利润。 帮助厂商增值 AMD副总裁潘晓明笑言：“大家买宝马车一定要去4S店，不会去一般的汽车交易市场。中高端用户购买IT产品，也会出现类似的情形。” 显然，增值渠道在厂商的眼中，已经占据越来越重要的位置。 从厂商的角度看，潘晓明希望渠道合作伙伴要有三方面的能力，才能帮助厂商实现增值：第一，要有较大的覆盖范围和较强的覆盖能力，能够直接接触到很多有效客户;第二，要有很强的推广能力，特别是新产品营销推广能力和终端销售能力，保证推广方案的执行和客户到店后获得更精准、有效、贴心的体验式服务;第三，要有很强的创新能力，能把上游厂商的解决方案准确地传递给终端用户，并代表终端用户向上游厂商反馈信息。 厂商都希望借助增值渠道的店面，将用户体验体系形成一个闭环，不断提供各种解决方案，让用户不断获得各种完美体验，不断将用户的意见和建议反馈给厂商，促使厂商提供更多更好的方案。 海量与增值并重 对于渠道来说，增值营销和海量营销属于两种不同的运营模式，需要不同的产品体系、服务体系、运营体系来支持。那么渠道商如何将这两种模式有机地统一在一个零售企业中呢? 从国内的市场来看，单纯做增值型渠道会面临很大的压力。最现实的压力就是：消费者在你的店里体验了、看好了产品，但是去其他海量型的渠道购买，因为海量渠道的价格确实有一定优势。所以，目前我们能看到的大多数增值型渠道是厂商自建的以产品展示为主的体验店，比如苹果和索尼的体验店。他们的主要销售还是要依靠其他的传统海量渠道来完成。 张晖认为，对于易数易码来说，由于拥有200多家连锁店面，所以先天具备了海量渠道的规模。同时，由于易数易码的零售连锁体系是一种多业态复合型的模式，既有电脑城店这种卖场式的店面，也有旗舰店、社区店这样的业态。所以易数易码又具备了开办增值渠道店面的优势。比如易数易码中大多数电脑城店的定位就属于海量渠道，以性价比取胜。而一些易数易码的旗舰店，包括今年年底要开业的中心店，都更偏向于增值型。这样，在易数易码体系内，既可以满足那些希望有良好购物环境和体验、愿意为体验和服务买单的中高端消费者的需求，也可以满足那些更看重性价比的消费者的需求。 |
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