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联想推行FD扩容计划：引发分销渠道骚动
[ 编辑:qiraosky | 时间:2022-01-30 19:44:31
| 浏览:95次 | 来源:德州电脑服务网 | 作者:德州电脑服务网 ]
联想的推行的FD 策略，正在其分销层面引发一场新的格局调整，作为北京区的FD(物流分销商)，北纬机电总经理杨冠群对这一做法评价颇高，称此举是联想“在解放思想的同时，也解放了(分销)生产力。” 北纬机电是联想在北京地区多年的分销商，经过了多次分销的洗牌，成为联想在北京两家大分销之一，而随着联想新策略的推行，北纬迎来了一次空前的大发展时期。 FD 扩容 “在2014 年的前五个月中(北纬财年三月份起始)，我们的营业额实现了翻倍，按现在的形势估计，今年我们完成十五亿的营业额不成问题，而去年这一数字是不到十亿。”杨冠群说道。 这也是北纬机电自成立十几年以来，营业额增长最快的一年，而谈及原因，杨认为主要在于联想的新策略“联想在解放思想的同时，也解放了生产力。” 从2013 年开始，联想将消费类业务进行了重新的划分，分为成熟市场和新兴市场，同时也对区域分销渠道进行了重新划分，分为两个群体：FD 和VD。 按照联想计划，联想将一到三级城市的分销商称之为FD，即物流分销商，其主要的职能就是负责一到三级城市的物流，资金流，而其对于下游经销商的销售、管理等权限收归厂商。同时，联想将四到六级市场的分销商定位为VD， 即增值分销商，它们的主要职能是开拓四六级市场渠道，直接管理四六级下游渠道，承担相应的销售职能。 2014 年，按照该计划，联想对北京区原有的两家分销商北纬机电和锐力创新进行了区隔，北纬机电负责FD，负责中心城市的分销业务，而锐力创新则被化为VD，主要负责四六级市场的区域拓展。 这样的划分之后，北纬机电将全面接管原来锐力创新在中心城市的分销业务，这也成为其业务翻倍增长的主要原因之一。除此之外，北纬在拓展直接商用大客户业务方面，以及杨天产品的分销业务方面都获得了快速的提升，这些也都促进了营业额增长。 “北纬多年的积累已经使得我们接下更多任务时能够从容应对。”杨冠群表示，如今生意规模的扩容，并没有带来太大的压力，在一次刚刚结束的中层会上，公司中层领导出具的新的拓展规划让杨非常高兴，“中层越来越成熟，有规划也有章法，这样是我多年努力的方向，也是公司得以快跑的主要原因。” 杨冠群介绍，联想在全国的分销商先后经历了几次洗牌，分销商群体也由分散逐步走向了集中，在北京地区，从过去十几家分销商逐步集中为目前的两家，而未来联想将会进一步整合分销商。 成立新公司 不仅仅在北京，更大范围的扩容也在进行中。 9 月初，北纬机电与联想当地的分销商石家庄慷派电脑有限公司达成协议，双方共同出资成立新公司―北强兴业科技发展有限公司，新公司将成为石家庄地区的FD 分销商，而康派公司同时也成为河北的VD 分销商。 “双方按照股份的形式成立，一切都按照股份公司的模式操作。”杨冠群表示，北纬将在新公司占多数股份，新公司将在近期开始正式运营，北纬为此派出了历练多年的一位副总经理杨楠负责新公司的管理。 杨冠群表示，双方的这种合作是联想规划的结果，这对于各方而言都有好处，石家庄康派公司将专注于VD 分销业务，而北纬将发挥资金，运营方面的优势使生意上台阶。 事实上，联想对于FD 业务元有着非常清晰的规划，联想渠道业务部总经理汤捷曾多次表示，联想的FD 业务关键在于效率，而VD 业务的关键在于速度。 “让分销业务更加集中，变多家分销商为少数分销商，这将大大的节省联想的管理成本，从面对多家进行多头管理，变为只与少数分销接口，联想正在通过这种方式提高效率。”一位业内人士表示。 “联想的规划中，就是希通过整合使各个分销更专业，同时也减少分销之间的内耗。”杨冠群表示，联想在推进分销整合的过程中主要从三个方面考虑，其一是分销商的能力和实力，其二是要平衡各方的利益，其三，要给分销商充足的发展空间。 杨冠群表示，未来各地都将会进行整合，作为京津冀大区的分销商，石家庄的整合只是开始，天津未来的整合还需要再谈，相信联想能拿出一个合理的方案。但不管如何，整合都已经成为联想分销层面已经敲定的发展战略。 据介绍，不仅仅是在北京，包括山东，浙江等地，联想当地的分销商以合资形势成立股份公司，也都在快速推进过程中。 有业内人士表示，联想的这次调整将对其分销层影响深远，意味着将对联想分销层将进行一次洗牌，联想也将着力扶持一些大的分销企业。 “联想的调整为北纬带来了很大的发展空间，打破了过去那种简单以地域划分的封闭的发展方式，让分销商有了充足的成长空间，当然也需要分销有条件和能力，能跟上趟。”杨冠群说道 除了在消费业务方面的调整和变化之外，杨冠群表示，联想也在积极的优化商用产品渠道能力，作为联想多年的商用分销商，北纬也在杨天产品分销和直接客户两个方面进行了长期拓展。 “我们的杨天产品分销业务增长的也非常快，已经由过去几千台的销量，提升到了两万台，成为公司增长最快的业务之一。”杨冠群表示，在开拓直接商用客户方面，联想在原有销售团队的基础上，已经建立了自己的电话销售团队，开始尝试用新方式来找到客户。 “商用产品的分销不可能跟消费类产品一样区分FD 和VD，也不可能完全像流量型产品那样的变革，但是同样在商用产品分销商中，也要有竞争。”杨冠群说道。 在杨看来，面对中小企业的杨天产品的分销商主要比拼的是两个方面能力，一个方面是向下游供货的能力，另外一方面则是能为下游提供资金，技术支持能力。而北纬在这两个方面已经积累了多年的经验，因此有信心能在以后商用分销的竞争中胜出。 “联想整合分销层面是深思熟虑的结果，其目的是为了达到提高效率，而作为担负更多责任的分销商，北纬也同样面临如何提高效率的问题。”杨冠群表示，目前提高各个部门间的协同能力，提高物流配送能力，提高对渠道的扩展和支持能力，都是目前北纬最为重要的工作内容。 而在谈到公司扩容之后，意味着更大的资金压力如何解决时，杨冠群表示，“联想在制定规划的初期就已经充分考虑到各个分销的实际能力，我们也是有信心和能力才能获得联想的认可，因此资金对我们而言不是问题，同时，我们也不排除必要的时候会考虑采用恰当的方式融资。” 如今，杨冠群把更多的精力都用在了管理上，在他看来，公司的快速成长时期，也是对公司管理考验最为严峻的时期，“越时这时候就越要谨慎，也只有这样，才能真正跟上联想的节拍，让公司有更大的发展空间。”他说道。 |
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