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惠普渠道架构再次调整的背后
[ 编辑:qiraosky | 时间:2022-03-20 19:03:06
| 浏览:113次 | 来源:德州电脑服务网 | 作者:德州电脑服务网 ]
8月底，惠普中国对渠道和零售业务进行调整，新成立了区域与渠道合作事业部和零售直销事业部，分别由付云平和许海军担任负责人。惠普中国进行此次架构调整的目的，在于使该公司更加切合区域化策略，同时对市场中增长最快的生意增加资源以使其继续增长。 惠普渠道架构再次调整背后 8月底，惠普中国宣布将渠道合作事业部与消费类产品事业部合并成立区域与渠道合作事业部，由原中国惠普信息产品集团渠道合作事业部(PSG)总经理付云平负责;同时合并全国大卖场、第三方网上商城、电视销售、新兴渠道发展以及惠普网店的零售直销事业部，由原中国打印成像系统集团消费产品事业部(IPG)销售总经理许海军负责。 这一消息并未引起业内人士的广泛关注，但重要意义不言而喻。今年以来，惠普中国历经了“质量门”、“返修门”以及市场份额下滑等多重不利因素的影响，对惠普的品牌形象以及渠道销售都产生了严重的影响。最新统计数据显示，惠普第二季度份额下降明显，盘踞多年的第二名位置由戴尔取代。近一年多来，惠普的市场份额持续下滑，而随着宏?与方正合作的加深，惠普在国内又增加一个强劲的对手。 数据显示，惠普在中国的PC市场份额由今年上一季度的11.1%下降至第二季度的8.2%;戴尔市场份额由上一季度的8.6%攀升至9.0%，并首次超过惠普成为中国市场第二大PC厂商。联想继续稳固第一位置，市场份额上升至28.7%;方正科技、宏?市场份额也小幅上涨，分别为7.1%和3.6%。 按照官方的解释，此次渠道管理架构调整的目的，在于使该公司更加切合区域化策略，同时对市场中增长最快的生意增加资源以使其继续增长，而这一调整，也将对未来惠普的渠道走向产生重要的影响，这在一定程度上也说明了目前的PC市场需要精耕细作才能产生回报。 众所周知，2012年底，惠普在中国市场启动了区域分销(RD)模式，这被称之为惠普的区域拓展1.0时代，当时惠普全国八大区实施”分区而治“。惠普深入区域市场不但使得自身的销量大增，而且还使渠道的覆盖能力得到了进一步的加强，其市场份额也跃升为中国市场第二，并紧逼联想。 自2012年开始，惠普逐渐确立了“RD(区域分销商)+RP(区域合作伙伴)”的渠道架构，将3-4级城市确立为渠道发力的重点，也被称之为惠普区域拓展2.0时代：2012年进入地级市，2012年进入县级市场，到2013年底已经覆盖了全国2000个县城。目前，在惠普的八大区域内，包括RD、RP以及县级代理商(在惠普的内部，县级代理商被称为3T)，渠道合作伙伴额总数已经超过了1万家。 而从2014年开始的惠普区域拓展3.0时代，其核心就是把渠道网络从目前的2000个县扩展到至少10000个乡镇，用惠普的话说“就是要从县到乡，在中国打一场地道的区域争夺战。”此前，惠普针对县以及以下的市场覆盖主要是由消费类产品事业部操作，在竞争对手联想的反攻之下，这就迫使惠普必须在内部更好协调资源，因此惠普针对区域市场的调整说明了他们希望通过这次变化以形成一个更加接近真正端到端的区域组织架构，统一渠道策略并避免资源的重叠，进一步加大对渠道的支持力度，消化竞争对手变化带来的冲击。 另外值得注意的是，惠普还单独成立了零售直销事业部。今天，大卖场和零售直销是中国市场成长最快的渠道，它们对于惠普的意义愈发重要，因此确实需要惠普内部由一个负责人使端到端整齐划一，并在策略层面与信息产品集团互相协调，提高执行效率并实现增长。这其实也不难理解，相比传统的渠道生意模式，包括大卖场、网上销售等模式有其特殊性。实际上，从去年开始，惠普和苏宁电器就签署了直供模式，其意图还是希望最大化的减少各种不必要的环节，让资源能直接支持到这些新兴的渠道客户。 总的来看，对惠普来说目前的形式是严峻的，而要继续产生增长，就必须在各个渠道环节进一步地精耕细作才能产生回报。 |
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