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IT渠道城代制走到平台期：渠道数量骤减
[ 编辑:qiraosky | 时间:2022-03-30 09:00:16
| 浏览:119次 | 来源:德州电脑服务网 | 作者:德州电脑服务网 ]
面对市场环境的变化，城代商们自觉生存堪忧。城代制是否也将面临消亡的命运? 城市代理制度，早已成为了IT 渠道的一部分。除了城代制度的积极倡导者明基以外，IT业界也有不少厂商还在应用着这一制度在各个区域市场开展业务。 而近些年来，城代商们凭借自己较强的市场开拓能力，在区域市场上占有了一席之地，同时，也成就了品牌厂商的区域市场格局。但今年以来，这些城代的数量却一度急剧减少，甚至前些日子传出了河南某城代退出IT圈的消息。 这一消息令人感到甚是可畏。 难道曾经风靡一时的城代制度真的将要面临崩溃瓦解的危局了吗? 城代制走到平台期? 城代，是一个几乎与扁平化同时发迹的概念。 那时，几乎所有厂商都在扁平化。因此城代的概念几乎一经提出，就开始大规模推广。当时曾经尝试城代的IT厂商数量也非常可观。 而随的的发展情况却出人意料，城代制度因为其为企业带来的经营成本过高，一度陷入即将崩溃的危局。不少厂商都最终转投大分销，以减缓城代体系所带来的经营压力。在不少地区，城代商几乎名存实亡，在市场上掌握最终控制权的，还是大分销。 到了2012年，始终执行城代制的明基，也传出了将要对自身臃肿的渠道管理体制进行整顿的消息。 这一消息一度被认为是城代制度将衰落的标志―明基将不少产品线交给了大分销进行处理，这也是当时人们认为国代制即将复兴的标志之一。 但是，令人感到不解的是，城代制的衰落却没有如人们预料的那样如期而至，反而如同进入了一个稳定期一样，没有明显衰落的趋势。 这一时期，城代们还是如以往一样操盘、开拓市场，甚至有些城代在这一段时间之内得到了意想不到的发展。 “对我们来说，2012 年左右那段时间并不难过，”一位销售显示器产品的渠道说，“那个时候，从营业额来看，我们还是有增长的。” 而也有业内人士认为，这段风平浪静的时间，不过是城代制度衰落的“平台期”。对于城代制度的威胁，应当在这一平台期之后，才真正到来。 城代数量骤减 不知是否应了这些业内人士的猜测，今年，我们确实见识了不少城代的离席。 上半年，曾经一度坚持城代制的优派，对自身的投影机渠道进行了调整，换成采用大恒科技进行国代操作。 除了被迫摘掉城代帽子的渠道，还有一些渠道自己也退出了城代的圈子，转而把自己的业务转向其他方向。 这些动荡的因素加在一起，就促使各个地区的能叫得上名字的城代渠道数量急剧下降。 而与之相对应的，近日技嘉科技传出了对自身渠道体系进行试点调整的消息。据渠道们透露，技嘉的此次调整主要是在各个区域设立分公司，并用这些分公司替代原来的一些区域代理。这显然是设置城代的前奏。难道这是逆水而行么? 市场环境造成城代贬值 不少渠道人认为，这次城代数量的下滑标志着城代制已经度过了平台期，重新进入了下滑的阶段。 但是，这次城代数量的骤减，情况却并非如此简单。 众所周知，城代存在的原因，从根本上来说，是由于厂商需要更接近市场，同时，还需要城代这一中介承担物流和金流的支持。 但是，要知道，几乎没有一家城代的体量可以与专业做物流金流的大分销相媲美。因此当风险袭来的时候，这些城代的抗风险能力显然比那些大分销差得多―尤其是大经济环境不好的时候。 今年显然就是这样一个时段。 “市场需求今年明显不足，”一位城代对记者抱怨道，“没办法在市场上做拉力。而且这恐怕不单单是我们一家遇到的问题。” 这位城代不幸言中了。在本次采访当中，几乎所有的受访对象都谈到了这一问题。 “房地产业不景气导致的各个行业的发展都十分困难。所以市场需求不振。” “今年不单单消费市场不好，连行单市场也很不好做。很多企业，尤其是中小企业的采购几乎完全停滞了。这个部分其实对我们这个体量的渠道来说，是至关重要的一部分市场份额。甚至可以和消费市场的重要性相比。” “市场不好我们没有一点办法。今年市场完全没有拉力。” “制造推力根本不是我们城代的长项。但是现在这个市场如果不依靠推力是达不到厂商要求的量的。” “厂商设置我们城代的意义就是做市场的，如果我们做不好市场，我们的基本价值也就都丧失了。” 诸如此类的说法比比皆是。 在渠道们看来，城代价值的流失才是促使厂商转而投向国代体系的根本原因。这一结论令渠道们颇感无奈。 当然，城代们也不仅仅是无奈―毕竟厂商转换渠道政策是没办法的事;同时，城代们也感到如释重负。 “说实在的，我们一年到头也很辛苦。”一位城代说，“我们不但要跟上上游的脚步，还要面临下游的风险。进退维谷啊。” 上有压力，下有风险 虽然近些年来厂商对自身的渠道体系很重视维护，强行压货这一状况已经有些好转，但是上游压下来的库存和量的压力依然是令渠道烦心的事，其中以城代渠道为甚。 “在今年市场不好的情况下，量很难以达到厂商的要求，这令我们的压力很大。因为厂商对我们的衡量标准很简单，量够，就有返点，有返点就能赚钱。反之，则不能赚钱。”一位显示器的经销商这样告诉记者，“但是我们不是城代了，情况则好得多。也许不做城代反而是件好事。” 而另外一些城代，则不单单是某一厂商的城代，还同时也是零售商或集成商。 对于这部分城代来说，另外一部分业务显然比城代的分销业务盈利空间更大。面对厂商巨大的压货压力，他们宁愿选择去深化另外一部分业务。 “撤销城代，对我们来说是恰逢其时。”一位代理商说，“对我们来说，这一部分业务消耗的资源并不比挣钱的业务低。” 更有另一部分渠道，早已通过厂商城代制度完成了原始积累，因此认为自己不必要在继续帮助厂商“打零工”，才以压货严重为借口离开了厂商的城代体系。 上游对量追求，城代在面对下游时，却不能像厂商一样单单追求量。因为相比大分销完善的风险保障体系，城代的风险负担显然更大。 “像我们这种体量的企业，金流是很脆弱的，下游如果有一个渠道跑路，我们就负担不起了。”一位投影机渠道说，“我们连1%的抗风险能力都没有。” 但是，即使是有风险，城代对于下游渠道仍旧是有一定的账期的。 “没办法，圈子里就是这个规矩，如果你负担不起，就直接别玩了。”这位投影机渠道抱怨道。 对上游全款付账，对下游却要有账期;上游同时还在要求城代压货，这就促使不少城代在最终离开城代体系的时候，处于库存全满，手无余钱的状态。 城代间的竞争压力 对任何一个渠道来说，手里没有余钱的境况都是恐怖的。 对于城带来说，尤其如此。毕竟没有余钱就无法周转，不能周转就没法挣钱―周转，才是城代的挣钱的关键。 如果同时操作两个品牌，是否就能因为周转的产品更多，获得的利润更加丰富呢? 对于那些已经积攒了相当实力的城代来说，确实如此。目前，几乎所有产品线的城代都不单单代理了一个品牌。 “这一方面得益于我们目前的规模已经发展到了一定程度，另一方面，则是由使用城代制度的厂商特点造成的。”一位城代渠道说。 在他看来，凡是选用城代制来完成区域覆盖的厂商，都有一个特点：规模十分有限。 “比如说某个品牌吧，他的规模摆在那里，如果选用总代制，那么神码一类的大分销肯定看不上它，但是对于城代来说，这一品牌恐怕还是很有吸引力的。”这位渠道说。 确实，如果我们回望明基投影机在国内的发展步伐，就会发现，其一开始就选择城代体系的原因有二，一是当时其城代体系已经初现规模，二是当他进入大陆市场时，明基这一投影机品牌还不为大分销所认知。 事实上，几乎所有厂商在选择城代的时候，几乎都是由于自身规模的限制，而最终促成了与城代达成合作。 “正是因为这个原因，厂商在自身有了成长后抛开城代，才显得特别不够意思。”这位渠道抱怨道。 而厂商的规模小，恰恰使某些城代渠道因其有长期的城代操盘经验，和相对有实力的操盘团队和资金支持，受到了厂商的欢迎。在与厂商合作时，这些渠道的话语权也更强。 “我们城代之间的竞争其实就是看谁做得久，越久越有优势。”一位显示器的渠道说，“有时候会在竞争中主动一点的。” 但是，这种竞争在无形当中助长了区域市场价格战。使城代渠道们的生存更加困难。 困境中寻找新的出路 激烈的竞争、沉重的压力使不少渠道退出了城代圈。那么，这些渠道都去做什么了呢? 在厂商的调控下，有些城代继续以授权经销商的面目存在，并开始与大分销的合作。 “这事实上是一个专业化的过程，让我们腾出了精力来做我们自己的优势业务。”一位经销商说。 这位经销商在抛弃了城代这一名头之后，开始专心致力于教育市场的行单开发。在行业业务增长的同时，他们还甩掉了以前并不在行的分销，从而达到了减少开支的作用。 但也有渠道认为，这样一来，自己的市场盘子就无形当中小了许多：“在与上游联系时，大分销一般只看量，量达不到就不和我们合作了。但是厂商则不一样，他们除了看量，还看市场开发能力。所以换成国代之后，我们的主动性就要小得多。” 让更多渠道留恋的，除了对上游的谈判能力变化之外，还有厂商城代所带来的品牌效应：“如果我们是某个厂商的城代，那么我们在市场开发时，无疑会获得更好的‘名声’。很多下游渠道会因此找到我们。但是现在，我们只是个某个大分销的下游渠道罢了。” 城代制度会成为区域化的制度吗? 城代制度是否真的就此一路走低了呢? 显然不是。不少厂商还认为，在未来的区域开拓中，城代将起着不可估量的作用。 如果观察珠三角和长三角地区，我们会发现，这些区域的城代发展相当繁荣。以江苏为例，南京、无锡、苏州同属江苏，但是这三个城市通常均有城代。 “这是有地方的发达程度决定的。”某厂商的工作人员说，“一个省代肯定不能那么细致地覆盖这些区域的需求。” 而在内陆地区，即使十分擅长城代制管理的厂商，也通常可能会选择省级代理，或是多省代理进行覆盖。原因仍旧是需求决定了这些区域的代理方式。 而如果我们观察厂商的渠道变化，就会发现厂商即使是使用城代，也不是像前几年一样大范围的推广，而是更加精细地按区域、需求、产品特点来决定代理方式。而复合式的代理方式显然是现下最好的解决方案。这也解释了技嘉调整的原因。 而对渠道来说，与其揣测城代制的发展趋势，则不如多花些时间，制定自身的发展目标，提升自身的核心价值。（来源：计算机产品与流通） |
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