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易家网，通用折扣卡的发展与出路
[ 编辑:qiraosky | 时间:2012-03-20 23:39:03
| 浏览:339次 | 来源:德州电脑服务网 | 作者:德州电脑服务网 ]
易家网，通用折扣卡的发展与出路 发布时间：2008-04-15 01:52:47 来源：聚城网 本期主题：易家网，通用折扣卡的发展与出路 本期嘉宾：易家网总经理 夏明军 参与访谈：57322806 一、网站背景 方清彬：欢迎来到聚城www.citymetre.com商业访谈，欢迎易家网的总经理夏明军先生。麻烦夏先生先为我们简单介绍一下易家网。 夏明军： 大家晚上好，我是易家网负责人夏明军，changsha.ejiawang.com，非常荣幸今天能参加方先生的访谈。由于我们公司还是处在一个模式探索期 能谈的成绩很少，但希望通过这个机会能和大家一起探讨一下城市消费的一些核心的问题。也有一些经验教训可以供大家参考，在创业中尽量少走弯路。 我们网站实际是2000年就上线了，但当初没有任何盈利模式的想做地方门户，亏损非常严重，一年后就放弃了当初的设想，后来开始做订房订机票业务，最好时曾经月收入达到8万左右，但由于员工自己跳出去做业务，导致最后又放弃了这个业务。 2002年开始，我们把主要的重心放在打折卡业务上。2004年，兴业银行和我们合作发联名卡，让我们开始意识到联名卡业务是打折卡业务的发展方向。现在已经和包括人寿保险 中国银行等30来个品牌合作发行了联名卡，我们现在已经累计发卡将近30万张了，但业务收入确实还非常有限。在拥有这么多会员后，商业模式到底要走向何方，也一直困扰着我们。 这是易家网大概的介绍，谢谢。 二、访谈对话 1、关于折扣卡 方清彬：谢谢夏先生的分享，现在进入访谈对话环节。 目前易网通的生活通卡在湖南地区发行量近30万，生活通卡除了打折之外还具备哪些功能?普卡和金卡有什么区别?生活通卡是收取年费还是一次性付款终生使用? 夏明军： 生活通卡的有效期为两年，金卡是去年12月才推出的，功能和生活通卡基本相同， 只是部分商家折扣稍低一点，功能上除打折，就是预定机票和宾馆，还有团购服务，但团购我们一直没有搞过活动 方清彬：金卡和普卡差距不大的话，金卡推出的目的是什么? 夏明军：有很多原因需要推出金卡，如联名卡，销售的话术，卡的版面满足不同人的爱好，还有价格差带来的渠道销售等。 方清彬：金卡是为企业量身定制型的? 夏明军：过去生活通卡销售中碰到的很多瓶颈，都通过发行金卡得到了一定的解决。 方清彬：能不能举个例子说明一下? 夏明军：比如说过去销售卡的话术是：“您买不买卡”变成了“您买生活通卡还是买金卡”，卡有打折的功能，也有身份象征的功能，金卡更贴近那些想体现身份客户的需求。 方清彬：目前商家联名卡是不是基本都采用金卡? 夏明军：现在联名卡是以金卡为主。 方清彬： 07年打折卡销售超过百万元，请问在此之前打折卡销售效果怎样?从02年开始发行折扣卡到现在，在哪一年用户开始大规模爆发式增长? 夏明军：2004年续费率非常高，我记得是用七千的会员资料卖出了4万张卡，但随着联名卡大量推出后，续卡率就大幅下降了，比如中国银行有3千员工基本上都是我们的持卡会员 和他们发了联名卡后，续卡就差不多归零了。 方清彬：您觉得，是什么原因促成了04年用户忽然大量增长的现象出现?金卡和普卡目前是竞争关系?金卡和生活通是一个价格吗?商家联盟的金卡是只能在该联盟商家那用,还是所有商家通行? 夏明军：确实是因为卡好用吧，再加上营销方式得当，很多大企业都差不多是人手一张我们的卡。后来把精力放在联名卡上面，就没有太关注卡的续约率了 方清彬：02年开始在长沙发行折扣卡，到04年，两年时间内，易家网是如何做到大企业差不多人手一张易家生活通卡的?生活通卡价格是否有过调整?是否有免费派送过? 夏明军：生活通卡一面市就是50元一张，在02年的时候 那时我们在机场还在免费发订房卡，但也尝试性销售过打折卡，但那时商家非常少，那时是卖12元一张。大概卖出过几十张，后来订房没有作主打业务后，就开始主要卖打折卡，但那时是39元一张。原来是叫易家网优惠卡，后来就改名叫生活通卡。 方清彬：在售卡初期，易家网是如何针对企业客户做销售的?能不能具体阐述一下? 夏明军：一开始就是用团购政策，买一张一个价，五张又是一个价，十张又是一个价，用的是口碑营销的方式，一个老客户要想办法变为十个客户的推荐者。 方清彬：是什么时候开始导入联名卡的?目前联名卡数量占总发卡量比例大概是多少? 夏明军： 2004年是兴业银行主动来找我们的，联名卡一半多一点，其实联名卡，也是在慢慢的零售当中孕育出来的，联名卡只是我们把团购会员卡更上了一个台阶。 方清彬： 04年兴业银行与易家网合作，当时易家网是发展到什么程度?与银行合作的筹码是什么?又如何通过这个项目获得收入?合作的形式能不能介绍一下?双方进行了哪些方面的深度合作，取得哪些成果?兴业银行与易家网合作的主要目的是什么? 夏明军： 大概有5万左右的零售卡会员了，因为是他们主动来找我们，甚至我们随口的一个报价都没被他们还价下去。现在来看，兴业银行得到了快速发展储户的卖点，而且结果也很好。后来就是，马自达汽车，福特汽车和我们开始了合作。 方清彬：易家网，是为这些企业提供打折商户?与兴业银行的合作，也是采用这种形式吗? 夏明军： 是的，就是在他们的银行卡上打上我们的LOGO 我们保证他们的卡可以在我们的商户可以打折，向联名卡合作单位收费，商户一般不收费。 |
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