|
TOP
IBM郑小聪:未来三年中国渠道的九大方针
[ 编辑:dzdn | 时间:2022-07-17 17:38:03
| 浏览:139次 | 来源:德州电脑服务网 | 作者:德州电脑服务网 ]
'
IBM大中华区副总裁渠道事业部总经理郑小聪 2014年IBM中国合作伙伴开年大会暨IBM中国渠道部战略发布会上，IBM宣布将对渠道支持架构进行调整。会上，IBM大中华区副总裁及渠道事业部总经理郑小聪表示，2014年IBM会通过提升技能、保护投资、诚信协作、高效支持和业务拓展这五种创新渠道支持举措构建更加智慧(SMART)的 渠道。 五项举措中，有些仍然是继承地发扬以往做法，有些则是创新举措。比较新颖的做法体现在提升技能、业务拓展和保护投资等方面。 在提升技能方面，自2014年起，IBM“蓝色精英”计划――IBM中国合作伙伴基础架构专家认证， IBM 中国的代理商认证和销售奖励计划都将与合作伙伴取得这一认证挂钩。为此，合作伙伴需拥有一定数量的某级别员工技能证书，及获得相应的公司技能证书。“代理商向高附加值的领域转移，就必须提高技能，需要对自己的员工进行培训、考试，才能提供更好的服务。”郑小聪认为市场的需求从以往的大量购买 IT 资产转变为购买高价值的服务和解决方案，附加值越高，要求的技术水平就越高，因此合作伙伴的技能成为其在市场竞争中取胜的关键。 在业务拓展方面，IBM仍然延续近几年向次级市场渗透的渠道主题，但打出了新的“拳法”。2014年，IBM将选择1000家二级面对最终用户的合作伙伴(CFT)，与其签署IBM转售商业务合作伙伴协议，CFT并不直接跟IBM交易。过去对于一些地方的二级代理，IBM没有签合作协议。 而另外，在保护投资方面 ，由于市场上客户的IT需求逐渐转向高价值解决方案，为鼓励合作伙伴在客户端有更多的长期、深入的投入，同时又能够保护那些无论从时间、精力、资金和人员上都投入较多的合作伙伴的利益，IBM将根据合作伙伴为客户提供的价值不同而建立特殊价格支持体系，以鼓励合作伙伴在高价值解决方案方面的销售。 第一，核心分销商在低端业务的自我提升/成长。 第二，加强SI/ISV在软件产品上的合作。 第三，提高渠道销售利润和价值。 第四，进一步进行区域拓展，建立本地健康的渠道生态环境。 第五，开拓新兴市场机会，比如说中小企业，智慧宝箱方面也会加强销售。 第六，IBM专门的销售队伍将帮助合作伙伴从竞争对手处赢得更多客户。 第七，Z-server大机在新型行业的渠道销售。 第八，x86服务器的渠道优化和成长。 第九，提高渠道合作伙伴的技能，增加商业的能力。 |
热门文章
|
