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安防经销商低毛利时代:挑战与出路
[ 编辑:dzdn | 时间:2023-09-19 14:53:12
| 浏览:73次 | 来源:德州电脑服务网 | 作者:德州电脑服务网 ]
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曾几何时安防制造商如雨后春笋一般出现在深圳、北京、上海这三个安防行业发展的集中地，尤其是深圳只要有三、五个人几部电话就可以成为所谓的“制造商”。他们拿着几个电话的名录直接给各级客户打电话，同样的产品、同样的报价，市场秩序陷入严重的混乱时代，而处于区域的经销商，面对着众多的所谓的“制造商”的市场挤压，由经营产品的暴利时代迅速进入低毛利率时代，很多经验商还没有反应过来，曾经最亲密的合作伙伴已经转向其他渠道进货。安防行业世界的天变得也真快，反应慢的已经被市场淘汰，反应快的也不得不面对毛利低的现实。以至于很多产品经销者笑言：卖安防产品就像在卖白菜。 现实已经是这个样子了，没有办法去改变，那么就要去面对，用鲁迅先生的一句话就是“敢于直面惨淡的人生”，经销商必须直面第毛利率时代的来临。 一、 经销商毛利低的原因，这种情况是暂时还是长期的? 如果说市场增长速度快、产品价格信息过于透明、厂家渠道政策混乱、市场不规范、行业制造商过于集中等诸多原因造成了这个原因。从安防行业市场的发展来看，只要是那个产品进入市场主流地位，必然会出现众多的所谓制造商，市场获得快速增长的同时，经销商的毛利也会迅速变薄，无论是硬盘录像机还是摄像机，市场的快速增长都依赖于众多企业的加入。硬盘录像机的发展已经经过第一轮的洗牌出现了几个以浙江企业为代表的强势品牌，而摄像机的强势企业也逐渐浮出水面，今年高速球也面临着这样的洗牌。行业洗牌后，经销商会获得较好的利润么? 其实洗牌后的结果是：行业制造商整体利润下滑，随之而来的是经销商面临着价格更透明的危机，甚至已经沦为一部分制造企业的销售机器。某公司就是已经采取其他行业的模式：一切根据销售量来决定经销商的利润，即经销商的利润情况来源于年终任务完成情况的返点。尤其是行业内经营一些知名品牌的经销商，在市场容量有限，任务每年迅速增长的情况下，也只有通过让出那低的可怜的利润来获得市场。 但是由于销售额的激增，虽然单品的利润下降，但是整体的利润有增长。这也是IT行业在发展到一定阶段出现的现象，即销售额快速增加，利润率增长缓慢甚至还有降低。这种情况会持续多久，在于经销商经营理念的变化，不同的经销商情况也不会相同。 二、 经销商面临的挑战与出路 经销商面临的挑战： a 经销商自身的管，尤其是已经开始有经销商已经开始发展分公司或者与下游客户合作的情况下，这个问题尤其突出。 b 厂商直接在各地设立办事处，可以直接覆盖当地市场，经销商如何与厂家配合?还是厂家独立开发市场，这些对经销商都是一个挑战，按照一些成熟行业的惯例，厂家业务员就是配合当地经销商工作的，但是由于安防制造商的急功近利的行为，经销商辛苦开发的市场直接成了为厂家作嫁衣，这种渠道接管不仅仅降低了经销商的利润，也抢走了一部分本来属于经销商的客户。 c 制造商对经销商的支持不到位，很多制造商只是给予经销商公司产品资料的支持，而技术支持和管理层面的支持，还有很大距离，因此导致经销商在选择制造商的时候也是看产品价格，从而导致行业的混乱。 d 利润下降给成本带来的压力，多年的经营经销商运营成本已经基本固定，在利润下降的情况下，经销商的生存空间被进一步压缩。 e 制造商不认可经销商的价值，甚至有很多制造商就是把经销商当作市场开发的工具，也极大地影响了经销商的积极性。 f 大系统集成商希望从厂商直接进货，获得更多的利润空间，这也是行业最常见的事情，本来经销商已经跟了很久的项目，最后集成商一个电话，厂家就直接发货，经销商的努力付之流水而且还没有一点的补偿，投入没有产出相信很多经销商有过类似的经历。 经销商的出路： a 降低自身的成本，需要充分利用现有的资源并借助其他人的资源。 b 配合合作工程商直接面对行业客户销售，可以积累资源，已可以降低关系开发成本 c扩大经销产品线，为客户提供更多的利润点，尤其是安防产品线比较长的情况下。 d为客户提供增值解决方案以及更好的服务提高客户的忠诚度，提高企业核心竞争力。 e 加强三、四级市场的经销力度，安防市场已经开始在这部分市场普及尤其南方。 f 做自己的品牌，很多经销商已经迫于压力开始做自己的品牌，也许是一个出路。 三、 经销商如何与强势制造商合作，进行行业资源整合? 经销商在渠道体系的作用无非是这样几点：a、物流; b、资金流;c、市场开拓;d、对制造商的信息支持;e、能为经销商提供打包服务;f、自身对行业客户的销售能力。这些就不作另外具体的分析。 安防行业发展到现在已经涉及很多方面产品，比如单独一个监控系统有时候一个项目就要涉及几十甚至几百种产品，也就是说有时候一个项目，工程商如果所有的货都在厂家进，那么起码要有几十甚者几百个供应商，无疑会降低工程商的效率。所以经销商借助其资源平台为工程商服务，本来是一个合理的模式，但是往往有些企业总是认为从厂家拿货价格更优惠，其实综合各种成本，不见得成本会低多少。如果有工程商有心，可以在这方面做一个比较，通过运作一个项目的实际情况，一年内其成本到底是哪个更合理。当然这样做比较麻烦，其实直接在厂家的进货存在了很多的隐性成本，往往被工程商忽略了。 所以经销商根据自己的优势与制造商合作是未来行业发展的一个趋势，即使是弱势的经销商也可以找到相应的弱势制造商一起成长。 四、 经销商如何提高效率? 提高效率模式之一：规模 对于经销商而言，规模不是万能的，但没有规模是万万不能的。经销商要覆盖全国市场，各地平台的建立、房租等硬成本的分摊，必须要有一定的规模作为基础。规模使固定成本分担到各条产品线的成本减少，大批量采购带来的上游资源的优势也能够降低成本。而且，这些经销巨头完善的信息系统，减少了大量人工操作，降低了出错率。这些都使公司具有成本上的优势。 这种模式不是每个经销商都能学习的，目前比较成功的是英特，他们通过合作的方式已经在全国各省建立了分公司。广州的宝龙华达通也通过这种模式，迅速发展为国内有影响力的经销商。 提高效率模式之二：包销 独家总代理曾经是很风行的渠道模式，随着市场的透明，多家经销商的渠道模式成为主流。但是三星总代理伟昊与EL的总代理一直坚持这种模式，这也是国内安防行业比较成功的包销案例。 要求，对市场把握和操控能力很强，否则稍有不慎，就会出现巨额亏损。 小区域独家代理也是类似的模式。 提高效率模式之三：专注 专注于某一类产品，行业内比较典型的案例是北京马斯康，他们一直在坚持报警产品经销的定位，不论报警市场发生什么样的变化，他们始终坚持着。 风险是这个市场趋向饱和，因此他们需要进一步加强自己在报警产品方面的强势地位。 提高效率模式之四：降低隐性成本 人员、电话费、房租等显性成本是大家比较容易看到的，而库存损耗、资金损耗、风险等隐性成本因为隐蔽而不易被忽略，因此看起来是赚钱的业务最后成为赔钱的。 存货、应收账款、成本控制、现金流、产品结构、客户结构等，这些因素，都会带来各种风险，有的是短期的，如现金流;有的是长期的，如客户结构。如果不能在各个方面均衡发展，只是为了规模而发展规模，很容易带来巨大的风险。尤其是安防产品的经销，产品更新、价格变化都很快，没有良好的库存、现金流管理，风险就会很大。 风险规避是经销商面临的最重要问题，尤其要避免过于追求规模带来的巨大潜在风险。毕竟，就经销行业而言，有了规模，有了足够市场份额，才能给自己和渠道带来更多的市场机会，使自己将来有更多的收益机会。但是，如果规模只是大，各个领域都做一些，没有在细分市场形成强大的竞争力，或者经销规模超出了企业的各种资源的承受力，这样的规模只是虚胖，很容易受到市场变化的冲击。这些是一些省级经销商需要认真考虑的内容。 提高效率模式之五：销售效率 提高效率可以降低交易成本的角度来进行，即你和每个渠道客户的平均交易量大或者交易成本低。 有效渠道的概念：把公司所拥有的资源、包括人力、资金、价格、服务等诸多非常有限的资源，投入到那些最快有较大产出的地方，即有效渠道的领域。 第一步是看清对产品销售有最大价值贡献的20%的渠道在哪里?并抓住这部分渠道，将有限的资源首先投入这类产出最大的渠道建设和维护中。 第二步是进行中小渠道的建设工作，扩大渠道数量，这是渠道建设的“面”。根据不同地区产品线的特点，采取不同的渠道模式，即使没有能做大单的核心渠道，把中小渠道做好了也能出业绩。比如：目前低端产品市场呈井喷式增长，虽然经销利润低，但是可以占有更多的客户资源，并可以打压一些小型的竞争对手，压缩他们的生存空间。 这种模式是经销商和厂商都在推行的，是比较有效果的。 提高效率模式之六：孵化器 对于大量新兴的厂商，自己在全国建渠道，成本高、风险大，他们希望有强大推广能力的经销商来承担推广工作，也会给经销商非常好的回报。 当然，作为拓荒者的公司必需要有一定承担风险的能力，而且在销售模式以及销售管理方面要有很强的能力。 五、 经销商的发展趋势? 很多区域经销商没有考虑到可持续发展问题，照着以前的路走，因此市场发生变化的时候，他们调整就很困难。而有长远计划的经销商会根据市场的变化，及时调整自己的策略，毕竟市场竞争的结果是适者生存。 |
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