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软件渠道:生存途径 对厂商政策怨声载道
[ 编辑:dzdn | 时间:2023-10-25 09:41:02
| 浏览:85次 | 来源:德州电脑服务网 | 作者:德州电脑服务网 ]
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软件渠道的三大生存途径 说到软件渠道，很多人都很茫然.确实，软件渠道的生存价值到底体现在哪里?同硬件渠道相比，软件本身的金额小，而且很多软件几乎都是厂商自己做服务.因此，软件渠道在资金流和服务这两方面的价值便被大大弱化.那么，软件渠道还有什么价值呢? 第一个价值就是提供解决方案包括服务的解决方案，现在越来越多的客户不需要你卖产品，所以你必须帮助厂商提供解决方案，这个解决方案是很个性化的解决方案，每个公司的需求都不一样，要有你自己的附加价值在里面。厂家给你的只是一个平台，所以你要提供全面的解决方案，增加价值不高门槛就会越大，你就会赚更多的钱，如果附加价值很低你获利就减少，因为你可以做的别家经销商也可以做，你就没有自己的特色，没有特色就很难卖高价，所以代理商要有特色，才可以增加附加价值。 第二个价值就是厂商要能照顾好客户，确保客户满意。你要建立一个专业化认证的体制，调动你的合作伙伴的能动性，以能更好地照顾客户的不同需求，也许这个客户有存储的需求，也许有安全方面的需求，所以代理商对客户创造最大价值的就是他能够确保客户的满意度。 第三，市场的开拓，任何IT厂商在中国都有一个任务，完成目标之外最重要是要赢得市场的份额，尤其是软件，市场份额排第三以后你就OUT了，我想问一下目前软件有第三名存在吗?除了安全没有第三名存在，现在最多的是Oracle，渐渐第三、第四名很难生存，所以软件公司不断地整合在一起，你能跑第一、第二才有存在的空间，你跑第三就再见吧，备份更是这样，思科和赛门铁克占很多，排第三、第四的是谁有可能不知道。而且现在市场趋势是这样的，厂商不可能靠单一的产品去成长，所以需要不断整合。市场份额会决定一切，尤其是软件市场。所以代理商会帮助厂商赢取最大的市场份额，这是很大的趋势。 如果这三个方面都能做好，那做为软件渠道无疑是非常成功的. 评论：厂商渠道政策愈发不利渠道发展 国内软件公司虽然在渠道数量上比较庞大，但管理上却一直很混乱，没有一套可执行的对渠道确实产生效用的渠道管理体系，很多所谓的渠道管理策略都只是落在了纸面上，没有去执行，或者根本没办法执行，至使一些渠道商怨声载道。 近来就有渠道向笔者道苦水说：他们觉得现在厂商的渠道政策越来越不利于渠道发展了。原因是：一，这两年产品标准价格提高了好几次，都是针对渠道的。二，针对代理的支持没有实质性的内容。申请一个顾问很难，而且还要付费。培训也不是系统的进行，现在的培训对渠道几乎没有什么作用和效果，换句话说渠道管理和支持根本就没有一套系统的方案。三，今年以来还开始收取服务费，将渠道商到手的那点利润又强行夺走。 其实，笔者也一直感觉国内软件厂商确实处于依赖渠道，又不太关注渠道生存状况的情形。很多国外厂商的渠道大会都会让媒体一起去聆听，至少是渠道媒体，但国内软件厂商的渠道大会却一直藏着腋着不敢向媒体开放，这说明什么问题，想来大家比我明白。 |
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