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显示器渠道下沉四六级：操盘好即一切好
[ 编辑:dzdn | 时间:2023-12-08 11:23:56
| 浏览:101次 | 来源:德州电脑服务网 | 作者:德州电脑服务网 ]
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液晶显示器市场占有率逐年下滑似乎已经成为一个被广泛认同的趋势。 较早前，某位厂商方面的经理在接受记者采访的时候坦陈，虽然每一年的出货量都在逐渐增加，但是显然作为DIY 的一部分，液晶显示器在与台式机、笔记本的市场竞争中，市场份额是在不断下降的。 在这样的大背景下，显示器渠道如果想生存下来，其本身就会面临日渐加重的压力。 而近年来，显示器渠道已经明显日渐适应了这种生存的压力，并在残酷的竞争中企图杀出一条血路来。 但是，显示器渠道的努力，在市场大潮的驱使下，起的作用可以说是微乎其微。不少渠道时有“时不我予”的慨叹。 操盘好即一切好 从去年起，显示器市场就没有一刻的安生。降价、缺货搞得渠道在毫无防备的情况下亏了钱，又在该挣钱的时候没有钱挣。 而正当显示器渠道在5月份将一切都调整到正常、准备大干一场的时候，市场的反应又偏偏不温不火起来，好似一张挤得空空如也的牙膏皮，不能再为渠道提供任何的利润来源。 而到了6月底，由于玻璃基板的长期缺货，液晶显示器的价格不断上涨，截至8 月份，在不到两个月的时间里，显示器的价格暴涨了100 元。 这对于总价不过千元的显示器来说，不是一个小数目。 “现在的显示器市场，是典型会卖的不如会买的。”旭日中升总经理杨奕江说。 当产品价格走入上升通道的时候，商品即使质次价高也能被销售出去，市场呈现明显的需求旺盛且得不到满足的状况，这就表明卖方市场已经形成。而在卖方市场，买方对商品没有选择的主动权，只能任由卖方摆布。 这是经济学中通用公理。 而此时，相对于上游厂商来说，显示器渠道就是买方，在交易中不再占有主动权。所以，才会有上面杨奕江说的会卖的不如会买的情况。 而事实上，显示器的玻璃基板不会永远缺货。那个不再缺货的时间点何时到来，则是下游渠道难以预测的。 显示器价格的暴涨，并没有为渠道带来更多的利润;但如果一旦玻璃基板不再缺货，那么是否会出现价格的下滑?这是渠道们心里难解的一个谜―要知道，价格下滑渠道是一定会亏钱的。 所以，控制库存，控制出货进货的节奏，以稳健的操盘手法来弥补市场带来的缺憾，则成了目前显示器渠道追求的最高目标。 但是，仅仅保证不亏，显然不是渠道的初衷，如果出货量下降，甚至完不成自己的任务，那么就意味着渠道今年年底将面临“为他人做嫁衣裳”的尴尬局面。 如何才能扩大出货量?没有新兴的市场、没有新的购买人群，要让出货量增加几乎是痴人说梦。 于是，显示器渠道盯紧了“大肥肉”―四、六级市场。 广阔天地，大有作为 四六级市场到底有多大? 用三捷恒安渠道经理胡乃顾的话来说，就是“无限大”：“现在这还是一个有待开垦的处女地，深不见底。” 事实上，向区域开拓的口号并不是今年才提出来的，但是又没有哪一年，显示器渠道向区域拓展的需求比今年更加迫切。 除了中心城市的惨烈竞争和上游的出货量压力以外，近年来区域市场的成长也是不容小觑的。 在消费市场，随着IT 产品在区域市场的普及率越来越高，以DIY 的方式购买电脑也越来越被四六级市场所接受。而与之相应的，是出货量的急剧增长。 根据一位AOC 的渠道透露，近年来，AOC 显示器的出货量之所以增长，多得益于其在两年前就开始推行的“城乡绿野”计划―该计划旨在覆盖四六级市场的DIY 渠道。而今年AOC 在上半年完成的计划，也多得益于四六级市场的助力。 而在大单采购方面，四六级市场的成长也远比中心城市的发展要快。 作为显示器采购的大户，网吧近两年在中心城市的发展明显受到相当的抑制，而在四六级县市，网吧的数量则以惊人的速度激增，并且，这些网吧业主显然比中心城市的渠道更加关注显示器科技的发展，并乐意购买更好的显示器。 “这些区域上的网吧，与中心城市的非常不同，”胡乃顾说，“首先网吧的数量就比北京要多，并且所在的地域也更加集中。” 胡乃顾认为，区域上网吧一般都会建在当地比较繁华的地带，而这些地方上的繁华地带，又不可能有北、上、广这些中心城市的范围那么大。所以在县市往往会出现的情况，就是在一条繁华的道路上，只有两家比较有实力的网吧;而这两家有实力的网吧又是对门。因此，在这种情况下，出于竞争目的的攀比就会出现。 “你家买22寸的，我家就买24寸的。”胡乃顾说，“这样不就会有更多的利润了吗。” 此外，在四六级市场的政教行业采购也越来越多。 搭建四六级渠道体系的时机 正因为四六级县市对显示器市场的发展起着重要的作用，所以四六级市场就更加受到厂商的重视。 今年上半年，三星在河南增加了一家新的区域代理，这家区域代理主要的作用就是覆盖河南现有代理所辐射不到的四六级县市。 因此，可以看出，在四六级县市具有强辐射能力，对于渠道来说是一件多么重要的事情―甚至说此种能力应该是目前显示器渠道不可或缺的核心竞争力也不为过。 而事实上，显示器渠道依靠自身力量开辟四六级市场，是一件十分困难的事。 “几乎在任何四六级市场，都会遇到一个问题，那就是很难打入当地的渠道圈子。”旭日中升渠道经理王建青说。 这是一个任何开发区域的显示器渠道都不得不面对的问题：在目前不少四六级县市，都已经形成了自己的IT 圈子。这些圈子里的渠道，要么有着稳定的客户，要么有着垄断当地零售的实力。但是，这些圈子却又有一个共通的毛病：已经习惯了做比较稳定的垄断买卖，愿意坐收较高的利润回报，不愿意付出努力去开拓市场。 “目前我们做的功课还主要是帮助我们自己的渠道转变思路，”王建青说，“这个是长期的工作，可能短时间内不会见效。” 改变自己原有的渠道尚且如此困难，想要打入这个圈子，获得更多的渠道覆盖，无疑就要付出得更多。 “人力、财力等等，都会有更多的消耗，”一位区域渠道说，“尤其是售后，更是操作起来十分困难。”这位渠道表示，做显示器的四六级市场，是个十足的力气活儿。 然而，市场的开发也并非没有推进的可能。 “其实，要想开发四六级市场，就必然能开发出来，”胡乃顾说，“只要你确实想做，并付诸行动了，就一定能够做出来。”既然是力气活儿，那么不怕麻烦付出力气就是最好的解决方法。 事实上，显示器的四六级市场目前尚在发展中，并没有形成相应的渠道体系。即使目前有一些渠道圈子，这些圈子也非常不稳定，并非牢不可破。因此，在这个时候构建自己的四六级渠道是十分适宜的时机：如果在此时帮助自己的下游渠道来搭建渠道体系，想必在渠道体系搭建完成后，自身所代理的品牌在该市场的占有率就会有所上升。 搭建渠道体系，对于在中心城市拼杀惯了的渠道来说，想必不是什么难事;对于这些渠道来说，了解成熟操作模式的人才资源是下游可望而不可得的优势资源。 而利用自身的优势资源换得完整的下游渠道体系，则是为自己铸就了新的核心竞争力。 四六级市场品牌台式机打头阵 具有宿命意味的是，显示器渠道市场开拓要依靠的另外一个因素，却是与其针锋相对的台式机和笔记本渠道的市场开拓。 事实上，台式机总是作为市场开拓的排头兵存在于IT 业界的。任何一个市场的开拓，都要依靠台式机做“科普专员”，把IT 的好处传播开来。 显示器自然也不例外。 在一些四六级县市，人们(包括零售和企业采购)普遍倾向于购买品牌台式机。这是IT进入一切领域都必经的阶段。而随着该市场的成熟，人们渐渐开始对IT 产品有了一定认知的时候，DIY、笔记本等产品才能渐渐打开市场。 大多数的显示器渠道都认为“家电下乡”与自身毫无关系，因为“家电下乡”并未给自身带来任何直接的利益。其实不然。 我们不妨把“家电下乡”看成一个IT产品普及推广秀，在第一波购买潮退去之后，受众才真正认识到IT产品的用途，以及其对IT 产品的真正需求。在这个基础上，作为DIY 家族的一员，显示器才能真正被四六级市场所接受。 因此，显示器渠道如果要深入四六级市场，不妨寻找那些“家电下乡”曾经深入过的地区，或是品牌台式机有过推广的区域，来进行渠道拓展。 |
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