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新兴存储市场落地细分矛头直指二级渠道
[ 编辑:dzdn | 时间:2023-12-13 16:03:39
| 浏览:113次 | 来源:德州电脑服务网 | 作者:德州电脑服务网 ]
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体悟行业细分之道，借助于增值分销商的力量，在广阔的中小企业市场赢得更大的空间，已成为厂商急需快速推行的关键策略。 近来，经济危机对包括磁带在内的存储市场形成较大冲击有目共睹。在东南沿海，以制造业为代表，衰退迹象明显。虽然最近在金融行业IT 采购开始出现复苏，制药、医疗等行业都有不错的表现，但是这对于市场整体销量而言，依旧有限。如何进一步提升中小企业市场的占有量，把存储市场做深做透，在细分方面找到突破口，已成为厂商及分销商共同探究的问题。 深度拓展广度覆盖双模式 当前，即使面对中低端存储市场，厂商传统的纯分货模式实实在在成为过去式。过去无论是存储捆绑服务器分销渠道，还是单纯的数据及存储设备专业分销，都只是打市场的基础条件，有技术服务支持能力及专业服务(包括售前存储项目咨询)团队，这已成为厂商结合渠道商以做下一步争夺市场的重要条件。 对于已步入成熟期的存储市场来说，建立在项目基础之上，围绕服务内容而展开的存储渠道模式，厂商的目的在于谋求其深度拓展及广度覆盖的发展。在这种背景之下所诞生的“深度拓展及广度覆盖”的双模式，其伙伴矛头直指“二级代理商”。 日前，昆腾就宣称即将推出更具针对性的区域覆盖措施，通过行业方案、技术支持及特殊奖励等策略，从行业、低端等市场全面拓展，在广度上加大与中国各行业伙伴的合作力度。 与此同时，作为昆腾低端产品包销商，长虹佳华结合其新近推出的“保驾护航”计划，与昆腾的相关策略相呼应。 昆腾中国区总经理张金华说：“帮助伙伴实现对更大市场的拓展，吸纳有客户背景的代理商，在技术上给予全面支持，同时培养一批忠实的集成商，圈定他们的优势行业，帮助他们做地域市场的覆盖，这就是我们与分销商协同分工所要做的工作。” 其实，要完成这一过程，对于厂商及其总分销商来说，在管理上意味着要进行一个不小的工程。尤其是面对一些小项目，虽然利润不错，但投入人力不少，项目实施也烦琐。以往，大厂商会放弃这部分市场。而今，在重点行业去拼打对于代理商来说，意义不大。在低端领域，通过量身定制的方案设计，结合二代的力量，同时也帮助关系型伙伴向方案型转型，厂商与伙伴之间形成中长期合作发展的默契，这是厂商不可回避的现实。 面对现状，长虹佳华推出的“保驾护航”计划逐渐浮出水面。该计划实际是针对上游厂商在深度及广度上的市场拓展需求，结合厂商资源，帮助下游东道伙伴稳固现有客户，进一步拓展客户范围及数量。在为渠道构建完整的客户销售及服务链条的同时，设计针对性的组合方案与渠道共同跟进用户，深入终端市场，以促成完整的增值分销链条。 据了解，长虹佳华将在未来一段时间，从销售政策、培训活动、技术方支持和媒体宣传等多角度，制定并推出相关策略。其中包括多种方案培训、市场活动、促销奖励、媒体宣传及直接技术和业务支持等20 多项支持内容。 “方案加产品加服务，这就是我们落定区域市场实现二级城市广度覆盖的基本方式。结合用户需要推出相关方案，配合专业服务作打包销售，以提升渠道伙伴赢利能力，最终在区域市场实现三方共赢。”长虹佳华存储业务负责人说。 规模性发展新存储市场 对于厂商来说，更了解用户需求，与渠道伙伴深度合作，这才是赢得更大市场空间的关键。所以，厂商无法忽略今年存储市场的热点需求。无论是法规遵从、虚拟化还是重复数据删除等，都是用户所关注的重点。如何让客户需求在其重点关注的领域得以落定，厂商对其技术解决方案成功应用，并使相关案例在同一领域得以快速推行则不可怠慢。 “在数据存储领域，厂商在这类技术上的应用越成熟，实际上对推动厂商进入新市场巩固原有市场起着重要作用。借助于整合了先进技术的整合性存储解决方案，规模性发展以中小企业为主的新兴存储市场，使得厂商与其伙伴之间的合作关系日益紧密。”广东海油数据科技公司负责人分析说。 的确，围绕深度及广度拓展存储市场，无论是在技术产品还是在商业资源等方面，“整合”已成为厂商与伙伴之间共同关心的问题。 以重复数据删除为例， 当前的DataDomain之收购案足以见证存储这种“整合”策略的关键性。 在这方面，昆腾的运作则较为积极。据了解，该公司新近完成的沈阳兴隆商贸公司的案例中，昆腾所提供的具有重复数据删除技术的虚拟磁带库，为用户构建了远程数据容灾系统，从而为其从众多竞争对手中赢得该方案起到重要作用。 沈阳兴隆应该算是存储零售行业出现的一个典型案例。客户拥有15 家大型商场，在部署新方案之前，其数据备份一直采用基于本地磁带库备份的数据保护模式，关键业务数据(比如现金卡、VIP卡等)缺乏完善的保护机制，基本上这些关键业务数据没有做到异地保存，而根据实际生产系统的高可用要求，这部分关键数据是必须要求做到异地备份保护的。一旦本地业务数据发生灾难，保存在异地的关键业务数据可及时恢复回来，确保业务系统的连续运行。 因为基于投入成本的考虑，客户的关键业务数据比如VIP 现金卡、核心的交易成果数据等，在备份的安全性及本地化数据保护方面都存在很大问题。采用了昆腾的备份和异地容灾解决方案，诸如新的备份体系结构及重复数据删除技术，无论在降低成本及保证系统的稳定和可靠性方面均有突出表现。 显然，不仅仅是商场等零售客户，诸如媒体集团、中小证券商、房地产企业等，实际上相似的案例需求比比皆是。准确把握某行业用户的个性化需求，借助于SI 的力量，通过成熟方案做复制化推广，这正是厂商必须要深入到广大的中小企业市场，才能将商业潜力变为实际生意的关键。而这尤其要求厂商在细分存储市场，深入挖掘用户需求上做得更到位。 昆腾中国区总经理张金华分析说：“额外市场的增长，是必须要借助于遍及全国的本地集成商的力量的。产品及解决方案的设计必须要更具针对性。” 紧跟细分的市场步伐 如果说，针对中小企业在成本投入及高性能方面需求的特殊性，厂商在渠道扁平化、产品功能及市场推广策略上下了很大功夫，因收效并不理想而在布局上较为松懈;那么今天，更先进的技术及更具性价比的解决方案，以及构建专业服务网络，则是厂商和分销渠道伙伴必须要为迎合市场需求而去做的工作。 要实现在中国市场的规模化成长，厂商必须借助于拥有全国营销网络平台的增值分销商的力量。同时，要在细分市场获得更大空间，增值分销商的平台作用同样不可忽视。 “市场在进一步细分，我们必须推行扶持性的渠道政策。通过与中小SI 的合作，在部分行业尽快产生实际案例，这部分工作非常紧迫。”张金华说。 据了解，从“边缘到核心”即从单一的磁带到整合磁盘技术到软件及存储整体解决方案，是昆腾公司正在推行的存储备份及优化策略。为此，昆腾需要与长虹佳华旗下众多的二级方案集成商相结合，借助于长虹佳华在地域及行业覆盖上的强势力量，来实现规模发展。 眼前，昆腾以“完整实现产品、方案及服务定制化”为前提，以数据中心解决方案推广为主，确定在北方区以教育、医疗及公安等为重点突破行业。 同时，调整产品思路，产品线继续下移，并与长虹佳华一起培养核心代理商，继而从终端解决方案上作打包服务。 “未来的挑战就是如何带动渠道伙伴把市场做得更广，并将不同行业的定制化方案推行到不同领域。所以，我们将在每个行业挑选若干个合作伙伴，在营销网络布局及方案上下苦功。在与伙伴的共同努力之下，在行业高端及低端市场，以细分化运作方式获得最大胜利。”张金华说。 |
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