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越来越弱势 IT渠道商的话语权在哪里？
[ 编辑:dzdn | 时间:2024-04-25 14:42:32
| 浏览:86次 | 来源:德州电脑服务网 | 作者:德州电脑服务网 ]
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在不同的场合，常常能听到IT渠道商的“呐喊”和“抱怨”：现在厂家把渠道扁平化了，在各地都开设了分公司，或者发展区域核心代理商，全国代理的地位一下子变成区域代理。以前的一些老关系客户可以直接到厂家拿货，渠道商的出货量急剧下降，不知道该往哪个方向走。难道真要渠道商建立自己的店面系统，然后去一家家磕客户? 如此抱怨者众也从侧面印证了现在IT渠道商的日子是比以前难过了。但这种难过只不过是众多IT渠道商要过“艰苦奋斗”日子的开始。现在很多IT渠道商为了使自己好过一点，都在考虑转型，但这种转型从总体上来讲还是由厂家推动的。“我们跟着厂家走就不会有问题”，“跟上厂家的节奏才能胜出”……这样的话语一次次地从渠道商口中说出。于是很多厂家很自然地把开拓中小企业市场认为是“没有厂家的推动，渠道商根本不可能撬开这个市场”。 让大家体味更多的是，在整个IT产业链条里，整机厂家的话语权正在加强，而上游厂家和下游渠道商都在唯他们的马首是瞻。整机厂家如此底气十足的原因在于，他们能通过品牌和销售网络的力量牢牢把控住消费者。 如果说上游核心组件提供商还能通过不断的技术革新来影响整个市场，那么下游渠道商在整个产业链中的话语权在哪里?要回答这个问题，就要回到营销教科书中了解对于渠道商基本功能的阐释。 在菲利普?科特勒的《营销管理》一书里，把渠道的基本功能归纳为信息、教育、交易、融资、分担风险、促销、服务、管理、配送、储运、保险等11项。在这些功能里，有很多已经逐渐被整机厂家自己直接掌控，如消费者信息传递和收集、消费者教育等。而原来被很多厂家所看重的渠道融资功能也因为厂家品牌影响力的提升被逐渐放弃，如三星显示器就要求渠道商先款后货，不赊销，因为它是显示器品牌的巨头。渠道商更多的只剩下配送、储运、分担风险等功能，这些功能就是业内常谈的“搬箱子”。 很多渠道商已经意识到自己信息、教育、促销、服务、管理等渠道功能的弱化，损失的不单是利润，更主要的是话语权的丧失。因此，他们通过建立自己的信息系统、客户数据库和终端店面，提升服务管理水平，来增强直面最终客户并抓住他们的能力。这些都是明智的。家电行业的国美和苏宁之所以敢频频向厂家叫板，正是源于他们超强的出货能力，而这种销售能力又离不开其遍布全国的连锁店面和因为低价而聚集的超高人气。显然，谁能抓住客户，谁的腰板就硬，说话就有底气，话语权就在谁的手上。 至于抓住客户的具体措施，那就要靠IT渠道商群体发挥自己的聪明才智了。 |
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