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渠道商代理新产品 价格与政策左右抉择
[ 编辑:dzdn | 时间:2024-04-29 09:33:12
| 浏览:95次 | 来源:德州电脑服务网 | 作者:德州电脑服务网 ]
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金融危机对中国IT业的影响显而易见。消费者开始逐渐改变其消费习惯以节省日常开支，诸多中小企业在资金极度短缺中破产或被收购兼并，这让很多以终端消费者及中小企业为主要客户群的中小渠道商迫切希望改变自己当前的业务结构;与此同时，因无法应对越来越高销售压力而主动转型的渠道商也不在少数。渠道商在选择新代理品牌时究竟看重哪些产品力因素?厂商的哪些政策左右他们的经营抉择? 此次调查对152份有效问卷进行了细致分析，其中1~3级城市样本数各为30份，4~5级城市样本数各为22份，6级城市样本数为18份。 市场呼唤新产品、新品牌 现阶段，不仅厂商希望寻找有价值的下游合作伙伴以提升销量，并获得更高的市场占有率;也有相当多的渠道商在主动寻找新的生意机会。调查数据显示，目前有意向与无意向代理新产品或与选择新品牌合作的渠道商虽然并没有特别大的悬殊，但有意向代理新产品或新品牌的渠道商仍占到了调查总数的一半以上，即56.12%;而43.88%的渠道商则认为，目前最重要的事是保持业绩的持续增长，暂时没有引进新产品、新品牌的打算。当然，如果厂商在经济相对萧条的现在，积极推出满足用户需求的新产品或新品牌，同时配合有效的渠道招募计划，相信无意选择新产品或新品牌的渠道商的数量会降低。 产品价格最受关注 上游厂商与渠道商是生意上的合作伙伴，二者既有共同的利益，又存在矛盾的对立。厂商注重的更多是长远利益，而渠道商受其经营规模、业务构成的影响，更多看重的是当前利益。在选择新的代理品牌或产品时，渠道商对哪些信息更关注呢?作为渠道商引导者的厂商，需要将力气用在哪些地方呢?调查数据显示，产品的市场价格平均得分最高。渠道商不仅希望了解代理产品的市场价格，还希望厂商能提供竞争品牌、竞争产品的相关市场价格分析，这将决定他们在一线究竟采取什么样的价格策略。其次，受渠道商重视的是与产品相关的解决方案，平均得分为4.01;产品的相关新闻也备受渠道商重视，其平均得分为3.96，关注度在几大产品信息重视程度中排行第三。 其实，长年扎根于销售一线的渠道商们已摸索出了一套适合自己的销售模式，而产品的专业测试结果在网络普及的今天随处可以查询，如果对产品真正感兴趣的话，渠道商也可以在企业的产品推介会或招募会上获得需要的信息，因此，渠道商对同行销售体会和产品专业测试结果的重视程度并不高，其平均得分分别为3.63和3.74，在关注度调查中排名最后两位。 调查数据显示，因代理新产品、新品牌意向有不同，渠道商对产品相关信息的关注偏好度也会存在一定的差异性，在产品相关新闻、产品相关解决方案、产品使用成功案例等方面的差异性最大，其得分相差都在0.2分以上。 同时，有意向代理新产品或新品牌的渠道商在产品的市场价格和产品的相关解决方案方面得分最高，可见有意向代理新产品的渠道商对其重视程度，并且在这两大信息上面平均得分皆高于无意向代理新产品的渠道商。除此之外，有意向代理新产品的渠道商在产品其它相关信息项的平均得分皆低于无意向的渠道商。而还没有意向代理新产品的渠道商更加关注的是新产品的相关新闻和产品使用成功案例。 渠道政策最受重视 精明的渠道商们在选择可能给他们带来利润的新产品或新品牌时，一定不会放过对其上游厂商的认识和了解，而这些渠道商到底更关注哪些对他们利好的厂商信息呢?通过渠道商对厂商相关信息的调查，有利于上游厂商在渠道招募过程中采取相应的积极对策。 众所周知，大多数渠道商并不是“新手”，其对上游厂商的背景多少都有一定得了解和认识，因此，渠道商对厂商的背景介绍等相关信息的需求并不高。调查数据显示，渠道商对厂商背景介绍相关信息的重视程度平均为3.85分，可见渠道商对其关注程度很一般。除此之外，渠道商对上游厂商的厂商渠道政策、市场推广政策、技术支持政策不相仲伯，平均得分分别为4.65、4.57、4.44，其中，渠道政策以微弱优势成为渠道商最关注的信息。 可以看到，无论是否有代理新产品的意向，渠道商对于厂商的渠道政策、市场推广政策及技术支持政策都十分关注。如图5调查结果显示，无意向代理新产品或者新品牌的渠道商比有意向的渠道商更重视厂商的相关信息。除了两类渠道商在厂商市场推广政策、厂商渠道政策的信息重视程度得分基本一样之外，无意向代理新产品的渠道商对厂商背景介绍、厂商技术支持政策两方面的信息更加重视。 |
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