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西计欲借道下乡做西部电脑大佬
[ 编辑:dzdn | 时间:2024-08-17 15:32:29
| 浏览:60次 | 来源:德州电脑服务网 | 作者:德州电脑服务网 ]
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昨日，位于南坪光电路1号,有10多辆长途运货卡车正忙着把刚出厂的电脑装上车,分别运往万州、黔江、合川、永川等地。这些电脑刚从西计下线。西计是重庆乃至西南地区唯一中标家电下乡的唯一生产商。“这个月光订单我们就接了上千台,但是我们只能出四五百台。”行业内俗称“红色西计”的董事长兼党委书记毛庆安说。这个连重庆人都不太熟悉的企业如何赢得了家电下乡的资格,成为这轮在北京举行的“电脑下乡”招标的黑马呢？他们将做什么？毛庆安向记者揭开了西计的“盖头”：把西计电脑在西部做出名头来。 下乡之旅 预判 不下乡等于判了死缓 在新年上班的第一天，西计主管电脑生产的负责人向西计董事长毛庆安汇报：“国家要将电脑纳入‘家电下乡’范畴！”。毛脑海顿时呈现出农家孩子上网的场景，当年国家为了倡导娃娃学电脑，全国掀起电脑热，中华学习机一度热销卖断货，这可是千载难逢的商机。“如果小企业没有获得家电下乡资格，那么小企业有两种不同的死法。第一,没有渠道的小企业或是那些OEM企业,势必迅速死去,属于斩立决；那些有渠道有自己牌子的小企业,例如我们，会和大佬们打起更残酷的渠道战、价格战, 那属于死缓。”毛庆安第一时间对这个政策的后果做出了判断。随后召开的董事会上，他决定：必须参与竞标，而且要尽全力。然而要跟惠普、联想、海尔等这样的行业大佬去竞标,并非所有人都看好。公司一副总明确表示,可能性不大。 交锋 投标之前战斗已打响 事实上,和业内大佬的战争在投标之前就已打响。在一次家电下乡招标座谈会上,小鱼和大鱼的斗争就开始了。当时参加的企业既有惠普、联想、同方这样的大企业，惠普代表为这次座谈会做了大量准备,归结起来就一句话:对即将进行的电脑家电下乡招标提高门槛。具体的建议有:年销量达50万台以上、生产年限超过3年等等。“要不是三聚氰胺事件,他们还会提非中国名牌、免检产品不能入围(注：三鹿奶粉曝光之后,免检产品的称号被废除)等等。”毛庆安调侃说。结果以毛庆安为代表的中小企业便和老大哥们展开了“战斗”：“从农民的生活水准来看,有很多功能是他们用不到的,你要提高规格势必提升价格,这个与下乡的初衷不符。”农村电压不稳,需要宽电压的设计产品；运输中能否适应农村路况较差的特点设计产品包装等。对生产军用电脑的西计来说，这些都是以前在农村市场上打拼时早就知晓的经验。 随后国家制定招标书上的评分要求表中，产品招标评分总分为100，其中适合农村的性能占45分，售后服务占到30分，企业能力15分，价格和工作方案及应急预案5分。毛庆安看到这样的评分标准暗暗高兴,标书要求乡镇覆盖率达到70%,对有些平素关注一二线市场的企业而言,这是一道坎。但西计早已做到。 肉搏 击败华硕明基成黑马 在北京开完座谈会毛庆安飞回重庆后，立即制作标书。毛回忆起当时的开标仪式，气氛有点紧张，西计投了5个型号的标，主要在重庆地区销售。仪式上有个唱票流程,就是代理机构将各企业报的型号、价格、以及销售区域都朗读出来以示确认。“由于投标报价是终端零售最高限价,得包括运输、安装、销售及售后服务的一切费用,1980元对一些大品牌而言就有点难以承受。”毛庆安透露有不少大品牌在招标前紧急调整了几款型号的报价和区域。 招标结果是, 西计赫然出现在14家中标企业之列，五个型号全部入选。而该中标结果最大的悬疑却一直未被解开――西计、万利达并不为PC行业所熟知，却在此次招标过程中一举击败华硕、明基，顺利上演了一出以小搏大的好戏，他们究竟是以什么样的方式投标并大获全胜?国家商务部有关人士介绍，在本次投标的21家厂商中，明基等7家落标，落败的原因很多，如某品牌曾经出现过走私、偷税等劣迹，而国家对竞标企业“具有良好的信誉和诚实的商业道德”做了规定，而被当场刷下；还有的品牌是因为在最近两年内国家产品质量抽查中不合格，或者发生重大人身伤亡事故等而被PK掉，那天的开标仪式还有一个企业代表迟到了,被拒绝接受投标书。看着他离去的背影,毛深表遗憾:“如果他是员工,肯定回去被炒；如果是老板,估计得捶胸顿足了。” “低价、服务与培训是西计此次电脑下乡招标胜出的杀手锏，将在重庆地区大力拓展四至六级渠道。”据参与竞标的毛巧权经理介绍，此次西计提供了价格最低的产品，其5款产品的平均售价仅为2700 元左右。这在所有入围的PC厂商中具有明显优势，1998元的最低价格电脑可谓创造了价格最低。 成败得失 军转民 跌跌撞撞杀出血路 据粗略统计，搬迁至重庆的三线企业，而今剩下存活的不足10%。对此，毛庆安说：10年前，西计也是一个负债2.7亿，资金链面临断裂的军工企业，而今不仅还清贷款而且实现利润上亿，但是过程也很艰辛。 “西计10多年前开始在区县市场攻城略地了，销售网络遍及到了乡镇一级。”毛庆安回忆说，1985年西计从四川青川迁到重庆后，开始军转民的征途，受体制影响走得并不平坦，教训最深的是投资智能炒股手机。2000年，股市不错，此时台湾一公司携带资金与西计联手开发智能炒股手机，这在当时看来是一个十分热门的投资行业，该手机又具有手写、上网、发短信等功能，双方都十分看好，当投资上千万准备大干一场时，股市却突然暴跌，这一跌就是好几年，在生产手机 5000多台后陷入困境，最后在苦等3年也未等到春天，不得不放弃该项目，这次投资让西计损失了数百万，对于刚刚盈利的西计来说，这是一笔不小的数字。这次投资失利跟企业的国营体制等大背景有很大关系，企业如不能适应瞬息万变的市场变化，肯定就会被淘汰。 受重创的西计并没有为此消沉，随后继续开发点钞机、税控机等10多种产品的研发、销售，最令人欣慰的是BP机的生产，重庆至少有6万多人使用过‘西计牌’BP机。这次BP机投资，首次打通了西计电子产业销售渠道，随后开发的点钞机、税控机等产品，不断强化完善了全市区县销售网点，而今西计产业在多元化中不断壮大，其销售网点多达40多个。 未来之路 建基地 欲做西部电脑大佬 “家电下乡是进军区县，抢占西南市场的好机会，目前公司已通过在重庆打造电脑基地的决议。”为扩大产能，西计已与南岸区政府达成协议，将投资3000多万在长江工业园购置225亩工业用地，建厂生产民用计算机。 “我们曾参与我国第一代计算机研制工作，在军界享有盛名。”研制生产军用计算机已经有40多年历史，西计在“电脑下乡”活动中中标，给企业发展民用电脑开拓周边市场带来机遇。毛庆安说，随着军民品市场急剧扩大，现有的生产场地及配套设施条件已经不能满足企业发展要求，使公司在场地规划、工艺布局及有效利用上受到很大局限，军民品生产场地捉襟见肘，严重制约着公司发展。为此，公司决定在长江工业园购置225亩工业用地，生产电脑等高新技术产品，打造重庆乃至西部最大电脑生产基地。目前，西计已经参与国家的第二轮电脑下乡招标，准备竞标四川、贵州、云南等地，将市场辐射到西部地区。 |
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