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整合安防企业：安防企业应“利剑出击”
[ 编辑:dzdn | 时间:2024-10-26 17:46:45
| 浏览:49次 | 来源:德州电脑服务网 | 作者:德州电脑服务网 ]
'整合安防企业：安防企业应“利剑出击”
安防行业经过几十年的探索发展，迎来了良好的机遇，市场容量正在不断增大。而作为安防行业的厂商及营销人员，要不断满足客户日益增长的需求并有效应对市场竞争，从而使自己的产品扩大市场占有率，就需要改变以往的单一化营销思想，代之以整合营销。 整合营销是以整合企业所有资源为手段，重组再造企业的生产行为与市场行为，充分调动一切积极因素，以实现企业的全面化营销。这就是指，大到企业经营的战略策略，小到实际的销售操作，都要使企业在各个环节上达到高度协调一致，紧密配合，优化组合。大量企业运作案例证明，善用整合营销的企业，对于其配置企业资源，优化企业组合，提高企业的经济效益，从而更好地满足消费者需求，保持企业的持续发展等，都具有极其重要的作用。而营销思想僵化、营销手段单一的企业，最终将使自己在激烈的市场竞争中变得被动、艰辛，走向落伍。本文即从如下几个方面来探讨安防企业的整合营销之道。 夯实渠道基础，有效利用渠道资源 善于建立渠道关系 对于销售行业，渠道是连结厂商与客户的重要纽带。在安防市场，由于客户对产品和服务的安全性、保密性要求很高，厂商与其渠道伙伴关系的紧密性比其它行业更为密切。因此，厂商和渠道成员之间的“联盟”很有必要，建立紧密的联盟不仅可以为产品销售创造条件，而且能够加强客情关系，构建牢固的网络资源。达成了供销关系当然也就形成了渠道同盟，而在没有达成供销关系前，则可以通过正常的商业拜访、提供行业和技术知识等手段让准客户对营销人员产生良好的印象，逐渐赢取信任，这也是在建立渠道关系。 有效利用渠道资源 建立渠道同盟，客户即对厂商有了一定程度的依赖，巧妙地把握这种依赖关系，将是营销工作不竭的资源。比如，通过良好的客情关系进行捆绑销售：将视频监控、门禁控制和防盗报警有机地集成起来，以一定的优惠价格推荐提供给客户，从而拓宽销售平台，既实现了客户单位各子系统的联动，又方便了厂商施工调试等的人力、精力投入。 渠道成员忠诚客户还具有口碑传播的作用。科技类产品，消费者对性能和口碑关注度比较高，特别是对于对品质要求高的大型客户，他们更注重安防产品的口碑。基于此，安防厂商就要把现有客户特别是大客户作为宣传产品的“消费意见领袖”，通过他们的正常使用和优秀服务的印象，来影响他们周遭的潜在客户选择你的产品，以“小盘”驱动“大盘”，来赢得该城市（区域）的连片开发和品牌传播效应。 以客户为导向，建立核心竞争力 设法满足客户的个性化需求 当前，用户除了对安防产品的需求不断增加以外，很多客户还需要特殊化的服务。例如，在金融业办公场馆，对各个区域有不同的要求：营业厅的客户区，要求监控可疑目标，但在员工区，除了监控安全外，还要看到员工的业务流程是否规范；而在特殊区域像高管区、机房、金库等，将会有更加严格的要求，需要安防企业能够为其办公场所提供个性化的服务，而不是“一刀切”式的产品供应。因此安防企业不仅要为客户提供基础的安全防范措施，还需要根据客户的工作环境和工作特点，为其量身打造专业系统，提供个性化的服务，这是未来安防产业发展的一个趋势。另外，在很多行业中，用户希望能将安防系统集成到他们的业务系统或管理系统，而且还能够通过安防系统的深层次应用，为他们的业务或管理带来方便和增值服务，这就必须对这些行业开发客制化产品和系统。 用核心竞争力去面对市场 集中优势资源在自己的核心领域，就有可能成为这一领域的专业、权威企业。安防客户按市场来分，有社区、学校、写字楼、金融单位、车站机场等不同客户场所；从客户特征来分，有机关、社群、企业、普通市民等不同群体；从产品性能上来分，有监控器材、报警器材、防伪器材、智能器材等不同产品，这些分类标准实际上在市场运作中是一个交织起来的网络，对于安防厂商，专一比“大而全”更具市场竞争力。例如，厂商可以专做供应于金融单位的防伪器材，或专做供应写字楼的智能器材。这样，一方面可以摆脱产品同质化的激烈价格竞争，另一方面，企业可以在混沌的市场中，更深入、集中地把握某类行业需求的特征。对于客户来说，可以在更大范围选择适合自身个性化应用的产品和系统，排除一些不必要的功能和应用，从而对业务、管理带来更多的便利和增值服务，同时也有助于降低投资成本。核心竞争力要以客户的意志为转移，客户关心什么样的产品，如果你把高质量的产品卖给要求价格低的客户，那就是“门不对路”了。 重视网络营销传播 首先，要重视企业官网建设与维护。信息的通畅性、消费者要求透明消费的心理特点，都要求安防企业能够运用方便的信息渠道，让自己的客户了解企业，了解你的产品和现状，企业网站是企业信息的载体，是窗口和阵地，一是能让客户找到、二是能吸引客户、三是能留住客户。安防产品利用网络传播是有优势的。安防产品作为科技型产品，消费者对其关注度较高，希望直观近距离地了解它，针对这样一个特点，安防企业可以在企业网站生动形象地将产品、用法、性能展示出来，甚至可以开发一种小型互动游戏，将产品植入进去，让网民参与游戏，通过游戏直接地对产品产生深刻印象和好感，从而让消费者从感观上钟情本企业。 其次，要善于运用免费的网络资源。网络的一个显著特征就是网民参与的广泛性与便捷性。安防企业品牌和产品的传播，在建设和维护好官网的同时，应大程度地利用网络免费传播平台，将自己的产品推广出去。例如，可以在门户类或专业类网站开辟博客用于展示，可以在BBS发帖传播，可以参与科技类竞赛活动等等，目的只有一个――让尽可能多的网民认识你的品牌及产品，从而创造市场机遇。 另外，可尝试电子商务在营销上的运用。有条件的安防企业在考虑不降低现有渠道功效的前提下适当地尝试电子商务，处理好与传统渠道之间的冲突。例如价格最好不要低于传统渠道的价格；在促销上适当宣传渠道伙伴；可通过缩小在线销售产品的范围并且为在线销售产品启用新品牌来降低冲突水平；由传统渠道伙伴完成电子订单的物流功能。 树立强烈的服务观念 市场竞争激烈、技术壁垒变低、产品同质化加重，在这样的市场环境下，安防企业如何突出重围，寻找自己的“蓝海”？那就是服务。 企业对消费者发自内心的真诚服务，是最不易被同质化的竞争利器。我们所津津乐道的海尔精神，就是现代企业服务营销的典范。实际上，海尔的绝大多数产品并不存在技术门槛，全国的家电企业也有几千家，为什么独有海尔如此受人尊重？我想正是它卓越的服务深深嵌入了消费者灵魂。任何品牌的安防产品，都不可能确保不出问题，解决问题的最好办法就是厂商的优质服务，优质服务体现在营销人员面对投诉的态度、提供服务的及时性、排除障碍的技术性等等，各方面的服务做到位，能够有效稳定客户情绪，化解矛盾，增强好感，弥补因产品问题带来的障碍。 安防产品不像快速消费品那样即买即用、很少有使用过程中的障碍。作为安防企业，应广泛调查了解市场的需求习惯，围绕客户需求设计、生产。有时，他们根据市场需求设计出最时尚的款式和多种规格产品，供客户选择。在销售过程中，坚持为客户创造最有利、快捷的供货条件，严格遵守合同，兑现承诺。产品售出后，要及时处理好客户在使用产品时遇到的各种问题，以维护双方的利益，使之实现利益最大化。 安防企业不仅要关心产品是否成功售出，更注重的是客户在享受企业通过有形或无形的产品所提供的服务的全过程感受。因此企业将更积极主动地关注售后维修保养、收集客户对产品的意见和建议并及时反馈给产品设计开发部门，以便不断推出能满足甚至超出客户预期的新产品。同时在可能的情况下对已售出的产品进行改进或升级服务。当客户购买了你的安防产品，营销工作才刚刚开始，因为客户买产品本身不是最终目的，而是因购买配置了安防产品达到时时保安的效果。良好的服务将使企业与客户建立长久的、良好的客户关系，为企业积累宝贵的客户资源。 总之，整合营销时代，对企业协调运作的能力提出了更高的要求。安防企业在经营发展中，应整合企业、行业、社会等环节上优势资源，通过企业与消费者的沟通，以满足消费者价值为取向，确定企业的核心竞争力，扩大市场份额，增加品牌价值，以保持企业和行业健康快速发展。 |
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