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戴尔重构商用渠道体系进入全新竞争阶段
[ 编辑:dzdn | 时间:2025-09-20 14:23:01
| 浏览:19次 | 来源:德州电脑服务网 | 作者:德州电脑服务网 ]
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3月21日，履新不久的戴尔公司全球副总裁、全球商用合作伙伴事业部(GCC)亚太区总经理李国庆携戴尔商用渠道高层悉数亮相，向外界发布了戴尔2016企业级解决方案和全新的戴尔中国全球认证合作伙伴计划PartnerDirect。李国庆表示，戴尔正在实现从IT硬件提供商转型整体解决方案供应商，这个过程是终端设备、服务器、存储、网络和安全、解决方案、系统管理全面业务领域的生态系统式竞争，而渠道是戴尔成功的关键，戴尔会努力为其客户及商用渠道合作伙伴提供平衡而实用的解决方案，以帮助其合作伙伴成长为优秀的解决方案服务商。 GCC亚太区高层从左至右为：GCC亚太及日本地区总监王一山、GCC大中华区总经理及区域销售总监沈悦、戴尔全球副总裁、GCC亚太区总经理李国庆、GCC中国区总经理及区域销售总监周镔、GCC企业系统及方案部大中华区总经理、区域销售总监陈杰。 戴尔构建全新渠道认证体系 自2015年3月戴尔中国宣布成立GCC(全球商业合作伙伴事业部)后，戴尔将渠道伙伴划分为三种类型：注册合作伙伴、优先合作伙伴，卓越合作伙伴。目前戴尔在中国有超过10000个注册合作伙伴，超过5000个长期合作伙伴，389家高级认证解决方案合作伙伴。 根据全新的戴尔中国全球认证合作伙伴计划PartnerDirect，戴尔针对认证合作伙伴提出两种新的级别架构――优先合作伙伴(PreferredPartner)和卓越合作伙伴(PremierPartner)。注册合作伙伴至少通过服务器认证、存储器认证、网络和安全认证、系统管理认证中的一项即可升级为优先合作伙伴，至少通过以上两项认证并通过解决方案培训方能成为卓越合作伙伴。新架构中，戴尔不仅对认证方式进行了小幅度的修改，还将继续奖励在重要解决方案领域进行投资的合作伙伴，优先合作伙伴将享有延长的订单报备保护期(120天)和获得戴尔新的销售机会，而卓越合作伙伴将享有更低的产品折扣、180天订单报备保护期、优先获得戴尔新的销售机会以及客户的成功案列合作推广。 需要强调的是，这种划分并不表示戴尔将渠道分为三层，无论是行业内颇具规模和实力的卓越合作伙伴，还是广泛分布在四六级市场的普通注册合作伙伴，都可以直接与戴尔展开业务合作，并且获得戴尔区域销售人员和呼叫中心团队的支持，这几类合作伙伴的区别主要体现在年度提货任务、享有折扣等方面。而戴尔之所以采用这一架构，目的在于简化渠道中间隔层，加强厂商对代理商在产品信息、技术交流、报价系统、订单报备等方面的快速支持。 戴尔全球商用合作伙伴事业部亚太区总经理李国庆表示，戴尔为了推动渠道业务高速增长，还对高层团队做了进一步分工，GCC中国区总经理及区域销售总监周镔负责华中、华北、西南、西北地区，GCC大中华区总经理及区域销售总监沈悦负责华东、华南，包括香港和台湾地区。此外，戴尔在厦门还有一个呼叫中心团队，负责与中国10到25家最优秀的合作伙伴展开深度合作。 GCC今年挑战和渠道发展战略 去年GCC全球的增长达到25%，GCC亚太区的增长是16%;戴尔商用业务营收在全球占33%，在亚太区占36%;现在戴尔全球的合作伙伴达到10万个，亚太区的合作伙伴达到1.5万个。而GCC大中华区在2016财年还有更多业绩亮点，戴尔2015年第二三四季度大中华区X86服务器市场连续三个季度出货量排名第一;在存储方面的收入增长36%;在企业级市场方面的收入增长35%;设立了8个解决方案演示中心，开展了150个针对合作伙伴的活动，项目报备通过率达到86%…… 而现在，戴尔渠道面临三个挑战，李国庆说：“第一个挑战，怎么加强销售团队和合作伙伴双方面的信任非常重要，根据双方的优点、双方的能力加深配合;第二个挑战，怎么用最快的速度去了解亚太区合作伙伴的特点和需求，在不同行业领域推进针对性的解决方案去配合合作伙伴;第三个挑战，当前市场竞争异常激烈，怎么建设一个平台使得最新的产品、解决方案、行业信息最快速、最有效传达到合作伙伴。” 所以接下来，戴尔GCC部门会从三个方面重点布局，第一，中国国土广袤做好覆盖和深入是非常重要的，要更好的支持从一级到六级城市的合伙伙伴;第二，大的合作伙伴通常是跨行业、跨企业的，戴尔希望能够给予他们一对一、公司对公司的支持，达成长期稳定合作关系;第三，中国市场现在最大的机会在于终端市场，无论是大型企业还是中小型企业不只是需要产品还需要解决方案，戴尔希望培养合作伙伴有能力为不同行业领域用户提供产品、软件、服务、管理系统等方面比较完善的解决方案。 渠道转型解决方案服务商 “今年我们希望合作伙伴数量能稳定增长，希望合作伙伴在跟戴尔合作过程中不光要有利润同时要增加自己的竞争力。”李国庆强调。 为此帮助合作伙伴适应云计算、物联网、虚拟化、移动应用等行业发展趋势，顺利转型成为优秀的解决方案服务商，戴尔在产品上，新推出的第12代(12G)服务器显著提升了产品性能，直接在产品中融入管理系统提供更简化的应用体验，直接嵌入虚拟化功能使产品在数据中心的虚拟化应用中独树一帜;在支持上，全力配合合作伙伴在各个领域成为领头羊，与戴尔在物流、项目、解决方案等诸多方面的合作变得更简易透明，围绕数据中心、企业解决方案、最终用户提供最大化价值实现共赢;在解决方案的培训上，除了常规的认证培训戴尔还有可以支持几千个合作伙伴的网上培训，覆盖多个城市的几百场企业级合作伙伴巡展培训，对一些重点合作伙伴由企业解决方案部门针对特定行业特定区域进行深度方案整合的培训，并且在亚太区设立了8个解决方案演示中心对代理商的需求进行响应。 值得一提的是，从战略咨询顾问到交互式服务，再到遍布全国6000个网点，戴尔当前已经形成一个不同层次的服务体系。目前戴尔提供“端到端”的从数据中心级服务器、存储、网络、软件到云计算、虚拟化的整体解决方案，涵盖了金融、媒体、医疗、政府、教育、零售、制造等领域，并且很多都在全球处于领先地位。例如戴尔是全球医疗行业第一大IT服务供应商，教育行业第二大IT基础架构支持供应商，通过并购旗下还拥有毕博、佩罗等国际知名的咨询服务公司。 |
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