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IBM五大渠道策略计划 三年内业务翻一番
[ 编辑:dzdn | 时间:2025-09-23 14:26:22
| 浏览:19次 | 来源:德州电脑服务网 | 作者:德州电脑服务网 ]
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将中低端Power服务器和存储等产品放给渠道伙伴销售，通过培训认证、市场奖励、商机派发等活动增强渠道伙伴的技术和方案销售能力，所有这些举措的目的，就是帮助渠道伙伴成为生意高手，迅速找到自己的业务蓝海。这也是IBM海量产品“蓝海计划”的核心精髓所在。 三年业务翻一番 进一步扩大区域覆盖，同时帮助渠道伙伴实现向高价值方向转型，2013年底，IBM重整海量产品渠道结构，并于次年年初推出“蓝海计划”。其内容包括：通过巡展活动、行业客户会等为海量Power和存储不断制造市场声势;与全国各地区CFT(直接面向客户的经销商)继续建立紧密合作，保证业务持续稳定增长;增强渠道售卖产品及方案的能力;为中低端存储和服务器挖掘更多有效商机;建立蓝色商道俱乐部等。 在这一过程中，为实现海量业务突破，IBM以区域市场为突破点，逐步实现资源下放，并且从核心代理商结构、价格管理体系、方案组合及奖励计划等方面制定了具体举措，全面激发合作伙伴业务转型。“目前，我们看到无论是IBM海量Power及存储产品在区域市场的认可度，还是客户及合作伙伴的参与度都获得极大提升，未来我们将继续深化这一战略，为合作伙伴在区域市场更便利地开展海量业务提供最大化支持。”IBM系统科技部海量产品中国区林建平总经理表示。 得益于蓝海计划的有效实施，IBM海量产品过去三年一直保持着高速增长的态势，三年业务翻了一番多。其中，IBMP720、750分别实现三位数增长，Power刀片产品的全年增超过30%。 五大策略深化蓝海计划 在林建平看来，在IBM海量产品的整体渠道体系中，CFT是重中之重。2015年，IBM重点出台了六大支持计划以打造一个健康的CFT生态系统。这六大支持计划分别包括：正式对所有面相最终用户的合作伙伴进行分级管理，授以钻、金、银和蓝牌;史无前例的“种子机”渠道投资计划;全国性合作伙伴培训计划;增强版CFT奖励计划，奖励与地区、行业以及合作伙伴级别挂钩;通过开发及使用合作伙伴销售管理系统建立简单易用的合作管理平台;加强行业和区域渗透等。 “2015年，我们实现了对CFT的全部承诺，渠道拓展与培训活动覆盖87个城市的1800家合作伙伴。面向客户的巡展达到576场，产生商机超过3500万，其中3200万商机直接派发给核心200家渠道进行结单。”林建平指出。 延续上一年的良好基础，2016年，IBM将围绕五大渠道策略深化蓝海计划：加快CFT由产品销售向解决方案销售的转型;Power平台重点推广两款明星产品，一款为P74016C“中端之王”，一款为P7204C“海量之星”;继续加强V7000销售，拓展NAS&DCS3700等增值产品的销售;大力加强三四级区域拓展;培训与国际接轨，销售技能培训与技术培训并重，加快提升CFT综合销售能力。 最后，林建平强调：“总而言之,整合和注入IBM系统与科技部、IBM渠道管理部和IBM区域分公司在内的各种资源，旨在为区域合作伙伴提供全方位的支持的蓝海计划,将以区域为中心营造出具有地区特色的高价值合作伙伴生态系统，携手渠道伙伴共同进入为成长型企业提供IT方案和服务的蓝海领域。” |
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