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三星商用笔记本 将新增600多家区域渠道
[ 编辑:dzdn | 时间:2025-11-09 15:43:00
| 浏览:44次 | 来源:德州电脑服务网 | 作者:德州电脑服务网 ]
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面对同质化严重的商用笔记本市场，如何去做到个性化的产品策略，又如何制定合理的渠道策略去做区域拓展，对于这些难题，记者专访三星商用笔记本产品总监温开明。 今年热点在行业 记者：今年的商用笔记本整体市场看分析报告是非常好的，首先请您来分享一下今年整体的商用笔记本的策略情况。另外，今年商用笔记本的增长点在哪里? 温开明：从我们三星业务观察到的市场情况来看，首先是我们在中国国家大的经济环境在发生一些大的经济变化，由此带来我们市场的商用客户的采购习惯、采购预算、采购行为方式等等也都在不断的演进。从今年上半年来，市场的增长是比较稳定的，但是我们三星商用笔记本的增长今年又取得了一些新的突破，因为我们有一些新的战略和措施投入了新的营销当中。 那么，从我们自身观察到的情况来讲，在具体的市场上，除了传统的政府、教育的办公机的采购，像一直以来我们比较擅长的金融领域、保险代理人的用机、汽车行业客户礼品机得采购，包括在2014年我们取得重大突破的公安系统警务通的项目，今年我们依然有很多项目在跟进和推进当中，总体的采购量要远远超过去年。 记者：那么针对市场热点的转换，三星有哪些针对性的策略?三星在很多行业领域，包括教育等行业都有针对性的策略，如果我们将这些策略横向化得话，在区域的角度上我们有哪些针对性的策略? 温开明：我们主要看市场和客户的需求而制定我们的产品策略和产品营销方案。从垂直和区域两个市场来看的话，在垂直市场上我们重点在推行业细分的营销策略，比如说针对不同行业我们针对客户的不同需求推出不同的产品方案和定制化的方案。在区域市场上，因为中国的市场很大，我们根据各个大区，建立了大区的备货平台，在各省我们在建设省级的服务商，在各省主要的城市，我们设立核心的渠道商和SI，因为渠道建设是一个长期的工作，需要厂商和合作伙伴不断的投入资源、产品，包括投入人力物力进行长期的建设，我们的目标是在中国建立一个有效的、强大的商用笔记本的服务体系，不仅仅是简单的分销，而是全方位的要给客户、各行业垂直市场上的客户在区域提供落地的、切实可行的，而且是能够满足客户需求、不断提高客户满意度的一套渠道体系。这是我们在渠道市场上的一个终极目标。 产品打破同质化 记者：因为商用产品和消费类产品在应用上有一些区别，我们是怎么来看待商用用户在使用笔记本的时候需求的变化呢? 温开明：目前，大家都有一个普遍的认识，因为笔记本的行业模式，决定了产品的很多方面是同质化的，“同质化”这个词在整个行业内应用也很广泛。但是从我们具体做工作的人来讲，因为每天都在接触产品，其实笔记本还是可以分的非常详细的。也许在配置上有同质化的趋势或者是倾向，但是在真正的部件上，还是有所不同的。比如说商用产品，在部件的等级选择上会倾向于选择等级更高的、质量更好的产品，但是这样它的成本会相对高一些。但是除了部件的等级选择更高之外，更重要得是在功能的设计上，这个设计包含很多方面，比如说工业设计和工程设计。在工业设计上，商用产品整个突出的是稳重、商务的特性和外观设计的属性。在工程设计上，商用产品设计的更加结实、更加坚固，安全性能更高。在具体的应用上，包括在工业和工程领域都考虑了很多客户使用的不同习惯。 记者：您提到了两个很关键的点：一个是商用笔记本市场同质化严重，其次是商用笔记本的用户有很多的需求跟消费类得用户有很大区别，所以我们在功能设计上有很多的针对商用用户的一些改进措施，那么三星产品的核心的竞争优势有哪些? 温开明：三星最核心的优势就是所有的产品都是由自己来完成设计和制造的。这相对于传统的OEM模式来讲，可以避免整个产品链出现衔接上的问题，避免由衔接问题导致的质量问题和售后服务问题。三星所有的产品都是由自己的研发体系来设计、开发，由自己的生产线来完成生产。可以保证产品的质量，满足客户的需求，维持了一个非常低的返修率，在市场上出于领先的地位。 其次，三星在部件方面，尤其是核心的部件拥有自己核心的技术，包括硬盘、显示屏、内存、光驱等三星都有自己的核心技术，而且，三星在全国各地，比如天津、苏州都有部件的工厂，在自己的质量体系内控制完成所有的生产。而且，三星的所有部件在整个IT业口碑是非常好的，质量也是得到消费者广泛认可的。所以说，三星商用笔记本纳入了以上种种优势，可以把三星的优势部件应用到三星的产品中间，保证三星的整体品质。 渠道区域拓展 记者：目前三星商用笔记本渠道在全国的搭建、渠道架构和渠道策略是怎样的格局?另外在今年会如何去向区域进行渠道拓展? 温开明：在发展的这几年当中，我们在全国的渠道架构还有渠道政策不断的演进，在最初的时候业务量很小，那时候三星商用笔记本采用的是全国的总代制，后来随着业务量的扩大，我们过渡到了大区的广域的平台制，因为当时的数量的有限，广域的平台针对2级的经销商进行资金与物流的支持，随着今年业务进一步的拓展，我们的销量接近翻倍的增长，所以我们今年的渠道重点工作一是把我们的大区平台商做扎实，帮助他们扩大自己的生意，第二部分我们在全力打造核心的省级的服务商，因为随着业务量增大，我们2级渠道商的增加和大区平台商往往在一个地方，对外省或者是离得比较远的省份的支持可能越来越高，包括资金、账期等等，这样随着业务的增长我们在各省需要发展一些核心的省代，目前全国有50%的省份已经有核心的省代了，没有的地方还是由平台商来支持。另外，对于每一个省级的市场，各地市的经销商，三星目前在全国有核心的代理商375家，但是我们的目标是到今年的年底，通过一个新的政策叫“VIP俱乐部”，把我们各地市市场上的经销商数量发展到1000家。我们建立的“VIP俱乐部”会把我们合作的伙伴按照比较基础的要求，分成金牌VIP、银牌VIP还有铜牌VIP，考虑到我们的商用产品并不是一个单纯的物流，为了实现快速的备货，向最终客户交货，办关注我们的经销商获得利润、获得自己公司的发展，同事也帮助三星把销量做上去，所以我们的“VIP俱乐部”门槛不高。 记者：三星寻找省级平台级得伙伴的条件是什么?其次是我们目前有300多家的合作伙伴，到年底我们要实现1000家，那么这600多家的条件有哪些? 温开明：对于平台商和省级服务商的要求是不一样的。三星按照销售职能划分了5个分公司相当于5个大区，分别是华北、华东、华南、东北和西部，目前在5个大区已经有稳定的商用笔记本的平台商了，目前正在着力发展的是各省省级服务商，因为随着业务量的扩大，我们也充分认识到在各省的物流、账期的支持上仅靠平台商是不够的，我们需要在当地给出更快速的支援。对于省级服务上来讲，我们希望有兴趣得代理商能够与三星共同来发展，我们能够提供产品、政策、会议以及客户活动等方面的支持，我们希望代理商能给我们带来有一定质量的渠道的群体，当然更好是有一定客户资源的SI。因为目前我们三星商用除了笔记本产品，还有大型的显示器、商用电视、商用打印机，实际上也是一个商用产品的集群，这个集群能够满足客户在多个方面的需求，这是我们对省级服务商自己的一些想法。 |
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