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戴尔中国换帅：杨超上位的天时地利人和
[ 编辑:qiraosky | 时间:2014-10-07 20:26:30
| 浏览:215次 | 来源:德州电脑服务网 | 作者:德州电脑服务网 ]
11月2日，戴尔公司宣布杨超将取代闵毅达成为其新的大中华区总裁，如此高层变动，业内事先竟然没有消息传出颇人意外，但从目前中国PC市场的竞争态势以及杨超的个人履历来看，杨超的上位有天时地利人和之助，在情理之中。 ▲戴尔大中华区CEO 杨超 天时 2010年，中国PC市场的格局出现了重大变局。在这些年的中国PC市场上，联想市场份额第一，惠普市场份额第二的格局，从未发生过什么变化。然而，根据IDC发布的2010年中国PC市场数据显示，第二季度戴尔史无前例的超越惠普，份额攀升至9%。 这其中固然有惠普自毁长城份额被瓜分的因素在内，但也与杨超及其团队对戴尔消费渠道的拓展分不开的。杨超本人领导和推动了戴尔中国向消费业务转型，并且为戴尔铺设出日渐完善的渠道网络。在杨超加入戴尔后的三年内，戴尔渠道建设已经从无到有，进入了初级阶段，搭建了初步的网络基础。由此，戴尔大中华区消费业务也取得了“非凡的增长”。 不过，戴尔的“第二”宝座坐得并不稳当。除了要面临以惠普的反扑之外，戴尔还将面临另外一个强劲对手，这就是宏?。宏?CEO兰奇称，随着方正PC业务计入宏?，第四季度宏?在大陆的市场份额将仅次于联想，超越戴尔、惠普，列第二位。并且他为宏?中国定下了下阶段的业务目标，要求明年中国区营业额占比提升至25%，市场份额增长40%。我们不去考虑简单的一加一等于二是否合理，宏?的蓄势待发是毋庸置疑的。 在这种前狼后虎的局面下，无论是论功行赏也好，还是需要一位更加有战斗力的统帅也罢，戴尔对杨超的任命呼之欲出。 地利 在戴尔的官方声明中，没有透露更多的内容，但至少提到了一点“这是戴尔履行本土人才战略的重要里程碑。”业内的分析人士将之解读为，现在本土职业经理人担任外资企业中国区一把手的比例在逐渐提高，而之前，外资IT公司中国区总裁多为欧美人士单位，随后过渡到中国台湾和中国香港等职业经理人。 不过，我们更应该看到的是，与前任闵毅达这位明显的学院派职业经理人不同，杨超与联想大中华区副总裁渠道部总经理汤捷一样，都是从一线业务代表成长起来的新生代高管，对中国市场的问题认识足够深，想得足够明白。 在加盟戴尔之前，杨超在摩托罗拉他干了13年，从无线通信设备工程项目经理、销售经理干起，在长达十年的时间里，从事商用产品销售工作，从一线销售代表做到新运营商总经理、战略合作部总经理、市场方案解决部门负责人。随后，他从熟悉的商用产品销售部门转入针对个人用户的手机销售部门，成为负责运营商手机销售的副总裁。 2007年，全球PC皇冠旁落惠普之后，戴尔公司经历了剧烈的动荡。当年1月，公司首席执行官凯文•罗林斯在董事会的压力下被迫辞职，创始人迈克尔•戴尔宣布重新执掌帅印。重新出山的戴尔认识到戴尔公司已经到了必须变革的关键时刻，他决定彻底整顿戴尔公司。而在中国，戴尔的直销模式也已经走到了尽头，杨超10月份刚加入戴尔时，戴尔刚刚组建消费业务部门，开始在中国市场中开始发展渠道。 杨超的任务是拓展零售业务，一切从零开始。按照全球著名的市场研究公司IDC的分类，中国有一级到六级城市共2388个。在这些城市有数千家IT产品零售商、零售店，要想尝试将传统渠道引入戴尔产品的销售，只有进入这些地方，才算占领了主阵地。 戴尔位于沈阳的金钻零售店 2008年4月，戴尔与神州数码签署协议，随即开始铺货。自此戴尔的笔记本电脑等产品借助神州数码，全面进入传统渠道销售。两年多来，戴尔的国代数量逐步增加，从原先的一家增加至5家，包括神州数码、翰林汇、长虹佳华、讯宜国际4家IT分销商和全国数一数二的手机分销商天音。戴尔引入天音的主要目的是通过电信运营商渠道销售内嵌通信模块的上网本及智能手机。这些国代的角色是IT卖场内零售商的物流与资金平台，即所谓FA，对市场推广与渠道拓展他们只承担配合的责任。市场推广与渠道拓展的责任主要由戴尔自己承担。 而戴尔迅速铺开零售网络的过程中得到了经销商的广泛响应。在他们看来，经过多年的发展，大多数IT 厂商的渠道格局都已经确定，要想在这些厂商渠道中脱颖而出，机会很渺茫，而新机遇往往蕴藏在那些要重新确立渠道体系的厂商中。尽管这个过程中也存在风险，但相比较而言，发展的机会更大。 今天，戴尔中国消费业务已经拥有了一个相当完整的渠道体系：包括戴尔的直销队伍、包括苏宁、宏图三胞、恒昌等大型3C连锁经销商、包括旗舰店、游戏店、金钻店以及超过6000家IT卖场零售商，分布在全国1800个城市，形成了覆盖1-6级市场的销售网络。而在IT行业中，两年发展6000多家店面是相当罕见的。 人和 戴尔消费零售业务在中国的成绩得到了戴尔公司董事长迈克尔戴尔的肯定及称赞，杨超也正式进入他的“法眼”。2009年9月，迈克尔•戴尔到访中国，杨超专门带他去中关村e世界一层的戴尔零售店视察。彼时，迈克尔•戴尔鼓励杨超在渠道及产品都已经基本到位的情况下，重点开展促销活动。 而在今年2月24日，戴尔中华区2010年度首次消费业务渠道大会上，戴尔全球消费业务销售及营销副总裁迈克尔•戴德迈亲临大会现场，宣布启动在中国市场继续深化零售渠道的“金钻店计划”。大会上，迈克尔•戴德迈曾说到， “戴尔在中国已经具备了一个百分之百的本土化团队，即由杨超带领的戴尔大中华区消费业务员工”。如今看来，这句话并不是客套话，而是别有深意。 两年前从零起步，目前戴尔中国消费业务的销售人员已经达到200人左右，另外戴尔中国还有大量由经销商代管的销售代表。而为了把戴尔中国的渠道建设推上一个新的台阶，戴尔今年将在中国45个城市设立分公司、办事处。 人手尽管多了，在杨超带领下的队伍也将面临新挑战：渠道网络实现五级城市100%地覆盖，部分覆盖六级城市;全面推进区域渠道合作销售计划，协调各级渠道直接销售戴尔全系列消费类产品;更重要的是，戴尔刚刚在第二季度迎来了营收、运营利润、现金流增长、市场份额多方面利好的强势财报，如今有了更大能量的杨超，将会交出一份什么样的新答卷?我们拭目以待。 |
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