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销售中客户的7个常见谎言
[ 编辑:qiraosky | 时间:2014-11-19 13:11:05
| 浏览:214次 | 来源:德州电脑服务网 | 作者:德州电脑服务网 ]
销售中，我们会碰见形形色色的群体，也会听到各种千奇百怪的话语。在这个时候，我们要学会分辨真假，采取正确的应对措施，避免“吃力不讨好”的现象出现。 以下是销售中常见的一些“善意的谎言”，特总结出来，供各位销售同仁参考。 这种“善意的谎言”经常出现在电话销售和传统销售领域。销售人员已经与客户进行充分、有效的沟通，这个时候客户会提出：“你到我们这边来（上门拜访），我们就立即签定合同”。即便我们给客户再三解释：“我们的合同传真文件就有效”；或者是“我们将合同邮寄到您那边，您再签字盖章确认后传真或邮寄回来”，客户都不同意，坚持要我们派人上门去签定合同。 当我们“抗不住”这种“签定合同的诱惑”，火急火燎的赶到客户那边去，结果却发现客户丝毫没有当场签定合同的意愿，仅仅是让我们上门去“报道”一下。而我们却消耗了大量宝贵的时间，往返路费同样是一笔不小的开支。 所以，碰到客户提出这种“需求”时，我们的对策不外乎三点： 其一，坚决要求先签合同、再上门拜访； 其二，针对重要的大客户，直接以“沟通和深度洽谈”为目的，上门拜访，没有必要轻信客户的这种“善意的谎言”。 其三，针对即将签约的意向客户，可以上门拜访，实施“临门一脚”，但是在上门拜访之前，要充分评估拜访的成效性，不能相信客户提出的“到了就签合同”的这种话语。 谎言之二：你带合同过来，我们领导看到你了，就直接签定合同。 这种“善意的谎言”与上面第一种情况很相似，销售人员已经和客户进行深度沟通。客户提出，让销售人员带着合同文本过去，然后让他们领导看一下，他们领导知道有这么个公司，有这么个“活生生的人在”，就可以当场签定合同。 当销售人员带着合同文本兴高采烈的过去，结果却发现：要么他们领导不在，要么就是提出修改合同内容。总之，合同不会当场签定。 解决的办法同上，要么是坚持要求客户先通过传真或邮寄方式来签定合同，再上门拜访；要么是直接上门拜访，洽谈合同细节，确定合同内容，不要相信客户的这种“善意的谎言”。 谎言之三：我们这个月底就要正式营业了，需要尽快采购这个产品。 类似这种话语，我们同样不要轻信。 客户说出这样的话语，要么是客户想了解到我们的底价，要么是客户计划这个时间段开业，所以打算在这个时间段内采购我们的产品。 但是，根据笔者多年来的销售经验，发现客户的这种说法很不实在。绝大多数时候，客户给我们说的采购时间都比他真正的采购时间要早很长一段时间。因为“计划赶不上变化”，很多项目、工期都是往后拖延的。 作为销售人员，我们必须深刻领会这一点；否则太早将“底牌”打出，后期工作将很被动。 谎言之四：这个事情不是我决定的，是由我们老总来决定的。 说这种话的人，往往是和我们销售人员长期沟通的对象，甚至就是我们和客户打交道的唯一衔接人。 试想想：我们和客户打交道，就只能和这个人来对口联系；而这个人说出这种话，那是不是让我们销售人员感到很郁闷和悲观呢？ 事实上，和我们销售人员打交道的这个对象，虽然没有真正意义上的决策权，但是具有非常强烈的建议权和引荐权，作用是无可替代的。 所以，当我们听到客户说这种话时，不要立即放弃跟踪此人，而应该继续加强公关力度，直接回复：“这个我们都能理解（是您老总来决定的），所以也请您多帮忙推荐推荐。我们的产品、价格、服务都是非常有优势的，这点您也非常清楚……” 谎言之五：今天很忙，改天有空我再和你联系。 当客户说出这种话时，我们可以相信客户“今天很忙”，但是不要随意相信客户说的“改天有空我再和你联系”。 客户说这种话，很多时候仅仅出于一种礼貌。作为销售人员，我们必须积极、主动去和客户联系，而不能“守株待兔”，等着客户给我们来电话，这样的情况太罕见了。 主动联系客户，永远是销售人员成功的一大秘诀。 谎言之六：只要价格合适，我们马上就签合同。 说出这种话的客户，从来就不是“马上要签合同的客户”。他仅仅是了解一下我们的底价，仅此而已。 对待这种客户，我们销售人员还是先报一个比较正常的价格合适，甚至只需要保持正常的沟通和联系即可，不要急于求成，反倒落入被动局面。 谎言之七：你们的价格太贵了，**牌子的产品价格只有你们的一半…… 当客户说出这个话的时候，至少说明两点： 其一，**牌子的综合性能要远远低于我们产品的综合性能。 其二，客户比较认可我们的产品，但是希望价格降低。 碰见这种情况，我们的应对策略是： 其一，重点讲解“一分价钱一分货”，阐述我们产品的优势和亮点，抨击竞争对手。 其二，视情况来给予相应的价格。如果前期给出的价格很合适，那么就坚持咬住不降价；如果前期给出的价格还有比较大的溢价空间，那么可以适当下调一点价格，但是不能降价太多。 |
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