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联想新专卖店体系形成 重塑PC终端渠道
[ 编辑:dzdn | 时间:2024-05-06 09:10:11
| 浏览:88次 | 来源:德州电脑服务网 | 作者:德州电脑服务网 ]
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PC厂商对整个营销渠道的重视不仅表现在对其所进行的良性维护上，更表现在对营销渠道终端的改进和开拓上。联想专卖店能发展到如今的地步，正是这一观点的有力佐证。 1998年第一间联想专卖店在北京落成，自此联想开始建立起其庞大的专卖店体系，从最初开始的“联想1+1”专卖店到后来的商用精品店，再到目前的联想(Lenovo)专卖店，已经历走过了近11个年头。随着新的专卖店体系逐渐成型，联想直接面向消费者的一线店面分为了三类，包括针对消费客户的idea消费店，面向中小企业客户的商用产品体验店和Think品牌体验店。 “起码在中国，你会看到这样三类店面，因为生意规模已达到了相当的程度，所以这三种店都能活下去，作为一个体系向下延展。”联想集团副总裁、渠道业务部总经理汤捷表示。 联想专卖店改革路线图 虽然刚刚经历了史上最严峻的亏损困境，联想从进入新财年(即2013年4月1日)伊始，就开始了对终端店面大刀阔斧的改革。就像其一波接一波的新品发布一样，联想新型专卖店也陆续在北京开张，诠释了其对未来PC终端渠道进化方向的判断。 联想零售店面由蓝变橙 向年轻用户靠拢 5月1日联想在北京中关村新开八家零售店，这八家新店位于海龙、鼎好、中关村E世界三大IT卖场中。不同于以往联想集团统一的深蓝色标识，店面设计统一采用橙色装修风格。 此前，联想首次按照客户类型划分出新兴市场集团，并成立了面向消费类用户的Idea产品集团。新的专卖店形象是联想为突出Ideapad品牌而采取的配套风格设计，融入时尚化、年轻化、人性化等因素，定位为时尚娱乐，因此，用橘黄色调更显青春活力，而此前的蓝色风格定位则趋向于商务。“我们用橙色，是为了吸引更多的年轻人。以前的蓝色，会让年轻人觉得那是他们父母辈才去的地方。” 汤捷解释道。 此外，新版本的店面在产品的搭配上，一改传统店面PC机为主的产品布局，将增加台式机和笔记本之外产品的出样率，比如说数码周边产品、打印机等，创造店面连带销售的机会，增加店面的利润来源点。 汤捷透露，联想将在2013财年底(即2014年3月31日)完成在全国1-3级城市所有零售店面的装修升级工作。 三店齐开 联想商用产品体验店进京 6月6日，三家联想商用产品体验店在位于朝外大街的百脑汇北京旗舰店开张。此次新开的三家店面只是联想在北京部署的首批商用产品体验店。据联想集团京津冀分区商用业务总监刘国旗透露，在天津建成了第一家体验旗舰店之后，北京地区一直在积极筹备，目前已有12家在筹备中，而年内计划总共建设24家。 其实，早在4月21日联想在北京举行的2013年SMB(中小企业)市场策略发布会上，就已经宣布了针对中小企业市场做出的渠道调整，商用产品体验店的建设也被正式提上了日程。与传统专卖店店面装修蓝、灰、黄为主的格调不同，新的联想商用产品体验店借鉴了ThinkPad体验中心的风格，形象是以黑色白色为主。 “在保持5000家消费专卖店和2000家Think体验店的同时，我们将在两年时间里建立1500家专门服务中小企业的商用产品体验店。” 联想副总汤捷表示，“今年争取完成700家，明年在争取总量1200家的基础上，慢慢巩固到1500家。” 一位联想内部人士称，现在中小企业市场的销量已经足够大，可以支撑单独建设店面体系。另外，新的商用体验店赢利模式已经明确，将定位于SMB(中小企业)产品和应用方案的解决中心，以“前店后商”的方式和中小企业用户面对面接触，前台吸引客户，后台提供解决方案和产品服务。而这完全颠覆了包括联想在内的电脑企业，此前对于中小企业用户一直采取的网站下单、电话销售等传统不见面的营销方式。 至于在店面建设支持上，联想方面表示将和渠道经销商共同分担实体店建设的费用，具体数额将根据实际情况进行协商。此外，商用笔记本、打印机、服务器、扬天等产品未来会全部进入商用体验店，提升商用体验店的功能和产品承载力，以便更好的把握商用市场上的消费机会。 ThinkPad北京形象店开业 全国千家店升级启动 6月20日，运通时代在北京中关村海龙大卖场和E世界的两家联想ThinkPad形象店正式开业。 全新的ThinkPad形象店沿用了原有形象店经典稳重的设计风格，加入了更多开放式店面设计理念。联想集团副总裁、联想中国区商用事业部总经理仪晓辉说，新形象店是为了满足用户的多层次需求而重新设计的，希望增加体验和互动的功能。 店内，ThinkPad明星产品展示区、TVT技术展示区、ThinkPad历史区等功能区错落有致，采用多媒体等多种高科技手段增加顾客参与度。ThinkPad形象店不但是一个销售店面，更是一个ThinkPad文化历史及创新高深科技的展示窗口，更多的笔记本应用方案在顾客体验和互动中呈现。 仪晓辉表示，此次两家ThinkPad形象店的开业启动了ThinkPad全国千家形象体验店升级计划。据悉，在一年的时间里，全国1-6级400余个城市千余家ThinkPad形象体验店将全面升级，装修、店面风格、产品、服务都将做到统一。同时，联想还将在全国范围内开启更多的形象体验店，以促进消费者对ThinkPad笔记本电脑的认识。 立足细分市场 创新店面渠道 在4月份的全球消费战略发布上，联想集团副总裁兼中国区总经理夏立表示，今年联想在国内将重点发力四大细分市场，包括白领、游戏玩家、农村市场及大学生市场。 这一战略落实到渠道的具体结果就是，除了上文按照客户类型所划分出来的三大类型专卖店，在这个框架的基础上，联想又分别在农村以及学校两大细分市场上发力：一方面借电脑下乡之机，启用农村“1+N+N”渠道模式;另一方面，在大学校园展开声势浩大的IdeaNBA纪念机型营销创意大赛，并计划新建89家校园专门店。 联想下乡店开业启用“1+N+N”渠道模式 5月9日，联想在河北省无极县宣布，联想首批县级地标店正式对外开业。这也是联想集团首次在县镇地区设立面向农村市场的专卖店，此前，联想专卖店均分布在国内大中城市和众多的3、4级小城市。 电脑下乡联想无极县地标店 无极县地标店辖下乡镇专卖店 首批联想县级地标店数量仅30家，分布在京津冀、山东、山西、内蒙、安徽、湖北、湖南、陕西、甘青宁等大区的县城内，均隶属于6级市场。这是联想电脑下乡计划实施的一个重要里程，标志着联想针对新农村市场所独创的“1+N+N’”的渠道模式已经初具规模。 电脑下乡联想沙县地标店 沙县地标店夜景 其中的“1”就是县级地标店，它可以说是联想电脑下乡的4S店，为农民提供产品、培训、售后等一体化的全面服务;“N”指的是数千家深入乡镇的联想专卖店，而“N’”则代表联想在村里的便民窗口。联想将在1年内建立700家县级地标店，3700家乡镇专卖店，并在未来三年将农村便民服务窗口覆盖到全国32万个行政村。 联想发力大学生市场 建89家校园专卖店 6月2日，联想IdeaNBA纪念机型营销创意大赛全国总决赛在联想总部展开，这是联想为即将推出的面向大学生市场NBA纪念机型提前造势。除了推出产品外，据联想集团副总裁建中国区消费事业部总经理刘杰介绍，今年联想还将在大学校园新建89家校园专门店。 联想校园专卖店 店内现场的火爆景象 联想周边IT产品现场展示 据联想公司介绍，针对大学生市场的营销计划被称为“联想大学生沟通计划”，包括两个方面：其一是举办“机型营销创意大赛”等活动、利用idea club等互动平台了解大学生需求，以调整产品和营销策略。其二是针对学生市场开辟新销售渠道，计划在全国89家大学设校园专卖店。另据了解，联想还计划推出鼓励学生团购、发展学生分销商的营销方式，目前这些计划的细节还在制定中。 ThinkPad首家校园体验店 ThinkPad校园体验店揭牌 “与其他店面承载销售任务相比，校园店更多的是一个窗口”，联想集团副总裁兼中国区消费事业部总经理刘杰表示。目前联想全国校园店已经建成20余家，而今年全部的89家校园店都是合作伙伴运作的。“投资规模比在电脑城要小得多”，刘杰说联想会提供给合作伙伴一揽子解决方案，“从我们前面已经建立的校园店看，都是盈利的”。 【余泡泡时评】渠道观察： 看重互动营销 联想要离客户更近些 从零售店面由蓝变橙，到ThinkPad形象店布局更开放;从商用体验店产品均可按需定制配置、功能甚至保修服务，到校园店变成和大学生互动的窗口;从深入最广阔农村第一线的乡镇专卖，到全国各地学生都能参与其中的营销大赛……背后一脉相承的营销理念，都强烈的透露出联想希望店面能增加体验和互动功能，都强烈的透露出联想希望自己能跟客户走得更近些。 看重互动营销：在产品创新和设计渠道推广的背后，联想在思考，如何从一个单纯的、以卖方市场为主的产品营销转向买方市场细分客户群互动式的营销。 与客户走得更近些：不是说简单地在表象上、口头上尊重客户，更重要的是客户能不能参与到企业的生产、营销各个环节当中去。联想在思考，如何建立一套机制和一套思想方法来实现这个事情。 终端渠道?分销渠道?联想焦点前移 从目前为止联想推出的各项渠道政策来看，有着很明确的强化客户导向的意图，因此，自然在对终端渠道的建设和管理力度上与以往不可同日而语。 最后，援引联想集团副总裁汤捷的原话来作结：“重视终端渠道，这不是说分销商不重要，在这个时候，我们与分销商的合作会更紧密，但焦点会前移。” |
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